Внутренние ограничения и убеждения в работе менеджера по продажам

На эффективность нашего поведения влияет три составляющие:

  • Знания.
  • Установки.
  • Навыки.

Так, если какого-то компонента из этих трех не хватает, то эффективность действий значительно снижается.

Так например, представьте себе менеджера по продажам, который делает холодные звонки. У него хорошо развиты коммуникативные навыки, есть знания о том, как это делать — что говорить, как и т.д. Но есть установка (скорее всего бессознательная), что настойчивость — это плохо: «Я же отвлекаю людей от работы. Мне сказали нет, значит нет, что я дурак опять звонить. Им просто ничего не нужно, это не мой клиент.» и т.д. и т.п. Тогда вопрос — насколько его знания и навыки будут эффективно применяться? Можно сказать, что он будет работать в пол силы.

Тоже и в ситуации, когда есть правильные установки и есть знания, но не хватает навыков. Менеджер старается, работает почти на пределе , а результат низкий.

Когда происходит дисбаланс в этих трех сферах, т.е. одна сфера (или две) совсем «отстает», то у сотрудника складывается четкое представление, что он что-то делает не так, что он — не умеет, не справляется и т.д. Соответственно снижается мотивация, что отражается на общении с клиентами. Сотрудник попадает как будто в замкнутый круг. Если ему не помочь, то вскоре он может уволиться. Хотя, в целом, имел хорошие «показатели успеха».

 

Так как же работать с внутренними ограничениями в продажах?

Тренинг — это самый простой и быстрый способ повлиять на поведение сотрудников.

На тренингах даются знания по нужной теме, они отрабатываются на практике и, конечно, идет работа с установками участников. Бизнес-тренер изучает вместе с группой, какие есть установки, мешающие работе. Далее, заменяет их, предлагает новые, расширяет старые — делает ту необходимую трансформационную работу, которые участники самостоятельно сделать не могут.

 

Самые распространенные внутренние ограничения и убеждения продавцов:

  • Страх оценки — Что обо мне подумают?
  • Страх зависти — Если я буду лучше своих коллег, они не будут меня любить, будут мне завидовать.
  • Страх начала — Это не сработает. Даже пробовать не буду.
  • Обесценивание — Да не очень-то и хотелось, мне не нужен этот клиент.
  • Страх ошибки.

и другие.

 

Иногда сотруднику достаточно просто увидеть свои ключевые огранивающие убеждения, чтобы понять, что они не соответствуют реальности и отбросить их.

 

Конечно, если ограничивающие убеждения слишком сильны, то за один тренинг их невозможно проработать. В данном случае подходит индивидуальная работа — коучинг, например.

Неважно, в какой сфере вы работаете — описанные мною три составляющие, являются составляющими успеха в любой деятельности.

Предлагаю вам рассмотреть мои программы обучения: тренинг отдела продаж / тренинг активных продаж / тренинг холодных звонков / продажи по телефону

Если вы хотите, чтобы бизнес-тренер поработал над повышением эффективности ваших сотрудников, звоните 8 (926) 534-22-74 и мы подберем для вас оптимальную программу обучения и развития персонала.

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве