Эффективный способ мотивации сотрудников и повышения уровня продаж

Что влияет на успешность продаж?

Сезонность?
Цена?
Личность продавца?
Отношение к работе?

Отчасти, все вместе. Если вам не нужна страховка на машину или у вас, предположим, ее просто нет, то, ясно, что никто вам не продаст страховку, даже самый искусный продавец в мире. А если вы садитесь за руль только летом, то покупать каско на год не целесообразно. Поэтому, говоря о продажах, надо иметь в виду тот факт, что вы заинтересованы каким-то образом в приобретении того или иного товара, он может быть полезен вам или вашим знакомым, а купите вы его или нет, в данном случае, зависит в основном от продавца. Не даром каждый хороший продавец знает, что в первую очередь продавец продает себя, а не товар. А именно, свой внешний вид (если вы очень хорошо выглядите, то продать косметику вам будет проще), свои манеры (людям нравится общаться с приятными, вежливыми людьми), свой имидж и тд. Поэтому, в последнее время очень популярны тренинги по продажам, которые учат менеджеров общаться с клиентами, правильно выстраивать диалоги, задавать нужные вопросы, в каком-то смысле, манипулировать. Тренинги делового общения учат выстраивать долгосрочное перспективное взаимодействие с клиентами.

Но быть на пике продаж иногда мешает не только неумение и незнание каких-то элементарных психологических факторов взаимодействия клиент-покупатель, но есть и еще один фактор.

Люди, работающие в продажах очень подвержены профвыгоранию, а именно, профессиональное выгорание, наступает тогда, когда человеку становится не интересно работать, он топчится на месте, его не радует работа. Что, конечно, сказывается на результатах.

Это бывает часто в профессиях, где приходится много общаться с людьми. Т.к. часто приходится «завышать» себе настроение, улыбаться на хамство, быть любезным, постоянно стараться угодить, быть очень расторопным, работать в бешеном ритме, да еще выслушивать весь негатив по поводу опоздания машины с доставкой или сломанного товара, как будто продавец может раздвинуть пробки и контролировать всю логистику компании или некачественный телевизор фирмы ‘___», он специально сломал и вам подсунул… А все шишки на него. Руки прям опускаются. А менеджеры, которые занимаются холодными звонками, вынуждены по 100 раз в день слушать «мне не надо, да вы достали звонить и т.д.» а надо ведь улыбаться, говорить вежливо, да еще помнить про план, от которого зависит з/п и уважение коллег. Груз не посильный, а з/п то не самая мотивирующая.

Поэтому, чтобы сотрудник работал во всю силу, использовал свой потенциал его надо поддерживать:

Методы мотивации сотрудников:

Ввести систему бонусов и штрафов. (поощрение работает куда лучше, нежели наказание) Это могут быть премии, дополнительные выходные дни, соцпакет и т.д.

Проводить «профилактику» профвыгорания. Ведь профвыгорание это и есть отсутствие мотивации к работе. В данном случае это вышеперечисленные методы, а также, совместный отдых (корпоративы), внимание к потребностям сотрудников, обеспечение комфортного рабочего места, возможности делать перерывы в работе, на обед и т.д.

Проводить обучение. Проведение обучения, как правило повышает мотивацию, заряжает энергией, помогает систематизировать работу. Так например, не секрет, что только 20% усилий приводит к 80% результата. Важно научить сотрудников выявлять те сферы, которые приносят максимальный результат, раставлять приоритеты, планировать.

Советы для организации благоприятного климата внутри компании,

а также, по увеличению работоспособности менеджеров, увеличению продаж, а также, статуса самой компании:

проводить обучение для менеджеров по продажам, в целом, повышая их проф. уровень, поднимая престиж данной профессии
проводить тренинги по командообразованию, сплочению коллектива, ведь коллектив, в котором есть доверие и взаимопонимание работает слаженней, следовательно результат выше. Здесь будет хорошо, если есть традиция проведения совместных праздников — день рождение компании, новый год (конечно за счет компании)
заниматься профилактикой профвыгорания, возможно привлекая специалиста из вне, например, с тренингом личностного роста, эффективная самопрезентация или какой-нибудь расслабляющий тренинг в конце рабочего дня, позволяющий поделиться своими проблемами, сбросить весь негатив, получить поддержку коллег и почувствовать заботу начальства.
многое зависит от креативности руководителя т.к. введение каких-то соревнований, подбадривание сотрудников (например, лучший продавец по итогам месяца, может приходить по пятницам на работу на час позже), правильное распределение обязанностей, рабочего времени во многом облегчают жизнь менеджерам и не отрывает их от основной работы.

Основная проблема отсутствия мотивации к работе, на мой взгляд, в том, что профессия продавца у нас не считается престижной и сотрудники не чувствуют себя комфортно в этой роли, хотя работа с людьми довольно сложная. И что получается? Сотрудник, который глубоко в душе стыдится своей работы, не любит покупателей, т.к. они в чем-то «выше» него, а ему приходится перед ними лебизить, распинаться, улыбаться, он не может делать свою работу с любовью, т.е. с радостью. И это ВСЕГДА «считывается» покупателем — натянутая улыбка, желание поскорей от тебя отделаться или желание впарить что-то, не разбираясь в твоих истиных мотивах покупки потому, что продавцу все равно. Он не хочет помочь, он хочет продать. И вот главная задача, будь то руководителя или тренера — это поменять у продавцов отношение к своей работе. Через мысль о том, что это профессия одна из самых важных и востребованных. Продавец — это эксперт в области общения с людьми. От его профессионализма зависит настроение покупателя, может быть даже судьба (если, например, мужчина выбирает подарок для любимой) и т.д. Продавец — это актер, который играет свою роль. Если он любит свою работу и зрителей, то он хорошо сыграет свою роль и «получит аплодисменты». Если, нет — то зрители останутся недовольны, а он окажется плохим актером.

И только через любовь к себе, своей профессии, а в следствие и к покупателям, продавец может делать свою работу хорошо. Потому, что если вы его обучите всем хитростям продаж, а относится к своей работе он будет с пренебрежением, то результата не будет. Может, он и будет что-то продавать, но покупатели вряд ли будут возращаться. А если, продавец будет относиться с уважением к себе и к покупателю, с ним будет приятно общаться, даже без знания определенных техник продаж.

Лучший продавец — это тот, кто совмещает в себе и знания о продажах и любовь к своему делу. Это основная задача любового тренинга по продажам — поднять мотивацию сотрудников и обучить техникам продаж.

Если вы совсем ничего не понимаете в мотивации сотрудников или, наоборот, неплохо в этом разбираетесь, но у вас просто не хватает фантазии или времени на это, то не расстраивайтесь, для этого есть мы — психологи, бизнес тренеры, которые сделают эту работу за вас. Вам достаточно озвучить ваши пожелания, возможности (как временные, так и финансовые) и я подберу для вас оптимальный вариант, который поможет Вам выгодно использовать потенциал ваших сотрудников и приведет к улучшит качество и количество продаж.

Обучение проводится у вас в офисе в удобное для вас время.

По всем вопросам, также, можете обращаться ко мне напрямую — Костюхина Ольга, психолог/тренер 8-926-534-22-74