Давайте рассмотрим, чем отличаются ожидания от тренинга у разных людей:
Если говорить о руководителе или заказчике тренинга, то он, безусловно, ждет изменений в поведении и работе сотрудников. От тренинга по продажам, конечно, повышения объема продаж после тренинга.
Сами же участники, как правило, хотят расширить свои знания, улучшить навыки в данной сфере, повысить квалификацию и мотивацию, хотят зарабатывать больше.
Бизнес-тренер ждет изменений в привычном поведении участников после тренинга.
В целом, все ждут положительных изменений.
Что же на самом деле можно извлечь из тренинга по продажам?
Цель обучения — изменить поведение. Недостаточно просто знать, надо еще уметь применять эти знания на практике. Если изменения в поведении не происходят, значит, тренинг для сотрудника не принес результата. И ответственность здесь, как на тренере (заинтересовать, дать нужный материал, отработать), так и на сотруднике (если человек не хочет меняться, его никто не заставит).
Давайте рассмотим подробнее, что дает тренинг. На тренинге можно:
- Получить знания о техниках продаж, методах убеждения, психологии общения.
- Отработать на практике новые техники, научиться их использовать.
- Получить корректирующую обратную связь, сделать выводы.
- Проанализировать свои сильные и слабые стороны. Сделать выводы, скорректировать или изменить привычные шаблогы поведения.
- Обменяться опытом и лучшими практиками с коллегами.
- Прокачать свои коммуникативные навыки и навыки импровизации.
- Обозначить зоны роста.
Отзывы о моих тренингах.
Что действительно может дать бизнес-тренер участникам?
Т.е. тренинг можно считать успешным, если ты, как тренер, не только сорвал аплодисменты после тренинга и получил десятки — «Спасибо большое! Нам так понравилось!» Хотя, это тоже очень важно))) но главное, чтобы после тренинга участники стали применять что-то, т.е. произвели какие-то изменения в своей работе. Т.к. если делать все по-прежнему, то и результат будет прежний. Чтобы изменить результат, надо начать что-то делать по-другому.
Как этого избежать? Можно вводить контроль, систему оценок, поощрений, это помогает. Эффективно проводить посттренинги. Обучение должно быть регулярным, какждые 2-3 месяца. Пусть не на целый день, а хотя бы на несколько часов. Можно проводить вебинары, дискуссии. Это также, будет поддерживать мотивацию сотрудников.
Я после тренинга, обычно предлагаю целую систему поддержки мотивации. В каждом случае, она разная. Недавно, для одной компании я сделала подборку из лучших книг и мы договорились, что в течение месяца каждый прочитает по книге, через месяц мы встретимся в кафе и каждый коротко расскажет про свою книгу: основные мысли, идеи.
Но 100% впитывания тренинга всеми участниками — это невозможно. Каждый возьмет свое, кто-то больше, кто-то меньше, в зависимости от уровня развития, опыта, желания.
Поэтому, лучше вкладывать в тех сотрудников, которые хотят учиться. Им достаточно показать направление и они активно «идут в бой». Остальные же, слушают, возможно, что-то будут применять. Это нормально. Если 60-70% участников внесли изменения в работу — это хороший результат! Даже, если небольшие. Не все сразу, как говорится.
Я советую многим компаниям предложить сотрудникам частично оплатить тренинг. Внести небольшую сумму, по 500-1000 руб. с человека. Если большинство отказывается, то тренинг будет мало эффективен, т.к. сотрудники не хотят учиться. Возможно, думают, что все знают, возможно, не понимают ценности вложения в себя, возможно, просто не хотят ничего менять, им итак хорошо. Не значит, что для таких сотрудников не надо проводить обучение, просто кого-то надо постоянно подталкивать, как в анекдоте: «Нашего ежика, пока не пнешь — не полетит». Просто, в таких случаях, тренинг нужно больше ориентировать на «расшевеление» группы, на мотивацию.
Каждый коллектив — это как отдельная планета, со своей атмосферой, населением, климатом, поэтому к каждой аудитории нужен свой подход.
Надо понимать, что тренинг — это современный необходимый инструмент обучения, но возлагать на однодневный тренинг супер надежды — «Сейчас сотрудники день поучатся и с понедельника продажи пойдут в гору» — это утопия. Повышение продаж связано с многими факторами — уникальностью продукта, его стоимостью, эффективностью бизнес-процессов, профессионализмом сотрудников, взаимодействием отделов, ситуацией на рынке и т.д.
Обучение сотрудников — это лишь небольшое (хотя и необходимое) звено в большой цепи. Чтобы механизм заработал, все звенья должны работать исправно. Поэтому, перед обучением проводится поверхностный аудит и иногда тренинг переходит в полноценный консалтинг!
А после тренинга, желательно провести посттренинг или тестирование и/или домашнее задание дать на отработку, чтобы закрепить материал.
Возвращаясь к вопросу ожиданий от тренинга продаж — надо сказать, что я всегда ориентируюсь при составлении тренинга и на пожелания заказчика и на пожелания участников (проводя анкетирование перед обучением), после чего составляю саму программу тренинга, где ставлю себе задачу не просто раскрыть тему, дать инструменты, но и сподвигнуть учащихся к нужным изменениям.
Заказать тренинг или узнать подробности, звоните по тел. 8 (926) 534-22-74, вас бесплатно проконсультирую я, Ольга Костюхина, бизнес-тренер, коуч.
Заполните форму, укажите название тренинга и я пришлю вам программу тренинга и его стоимость уже сегодня!
