Что делать, если продажи падают?
Вас знакома ситуация, когда менеджеры просто консультируют (просто отвечают на вопросы) клиентов? Какие основные причины такой низкоэффективной работы и ч то с этим делать?
- Диагноз – низкая квалификация. Просто не знают, как надо.
Лечение: самый простой и быстрый способ – это обучение, проведение тренингов, введение стандартов, контроль и поддержка.
Профилактика: набор сотрудников с опытом работы.
- Диагноз – низкая мотивация. Знают как надо, но делать чуть больше, чем положено по минимальному стандарту, не хотят. Спросили – ответил. Зачем напрягаться?
Лечение: корректировка системы мотивации. Введение бонусов и процентов продаж, а также, штрафов и взысканий за плохие отзывы и жалобы клиентов. Ведение системы контроля качества (чек-листы, тайный покупатель, аттестация и др).
Профилактика: соц. пакет, обучающие мероприятия, корпоративные праздники.
- Диагноз – мало опыта. Знают, хотят, но не умеют.
Лечение: наставничество и обучение.
Профилактика: проведение собраний, круглых столов, совещаний для обмена опытом.
- Диагноз – неправильная структура работы. Долгое взаимодействие между отделами, нет автоматизации процессов.
Лечение: анализ ситуации, аудит, изменение структуры, настройка CRM системы.
Профилактика: четкие должностные инструкции.
- Диагноз – неконкурентное предложение. Не умение выделить свои конкурентные преимущества, сформировать У Т П.
Лечение: работа для маркетологов, стратегическое планирование.
Профилактика: своевременный анализ рынка и спроса.
- Диагноз – неблагоприятная экономическая ситуация, не сезон и т.п.
Лечение: убрать оправдания и продолжать упорно работать.
Как вы видите, некоторые факторы напрямую связаны с компетенциями менеджеров, другие – с внешними обстоятельствами, которые от менеджеров не зависят.
Поэтому, не всегда решение лежит на поверхности и, например, обычный тренинг, может повысить продажи, а может — и нет.
Низкий результат работы, как правило – это результат влияния многих факторов. И для построения работающего отдела продаж, нужна выверенная слаженная работа многих сотрудников и подразделений.
Понять – что именно у вас не так и почему продажи на низком уровне, вам поможет бизнес аналитик или бизнес-тренер, который проведет первичную бесплатную диагностику и даст первичные рекомендации.
Узнайте подробности по системе построения успешного отдела продаж у бизнес консультанта, позвонив по тел 8 (926) 534-22-74. Мы подберем для вас оптимальное решение, которое позволит повысить продажи.