Скрипт холодного звонка

 

Прежде, чем осуществлять холодный звонок, нужно определить ЛПР (лицо, принимающее решение), кому вы будете звонить, кто может принимать решение о согласовании вашего предложения.

 

Также, определить цель звонка: назначить встречу, отправить КП, проинформировать и т.д. В разговоре по телефону нужно продавать не товар или услугу — а цель! Т.е. если цель — назначить встречу, то диалог должен быть построен таким образом, чтобы договориться о встрече!

Сценарий для холодного звонока

— Алло

(если знаете имя, то называем человека по имени)

— Сергей Петрович?

— Да

— Наша компания называется.., мы занимаемся..

(расскажите немного о себе, а дальше задайте вопрос, чтобы втянуть собеседника в дискуссию)

  • Подскажите, ваша компания сталкивается в работе с такой-то продукцией?
  • Я видела на вашем сайте, что вы тоже занимаетесь реализацией данной продукции, правильно?
  • Скажите, вы ведь занимаетесь тем-то?

-Да

(продолжение диалога через вопрос, вопрос желательно составить так, чтобы клиенту было нелогично ответить — «нет»)

  • Вам было бы интересно увеличить долю клиентов на 10-15% ?
  • Вам было бы интересно узнать о возможностях расширить ассортимент и увеличить количество клиентов?
  • Вам было бы интересно узнать о выгодных ценах от поставщика?
  • Вы бы хотели сотрудничать с крупной, стабильной компанией на выгодных условиях?
  • Вам было бы интересно узнать возможности повысить продажи в этой области? – фразы вопросы

После получения положительного ответа, желательно узнать имя собеседника (если вы его не знали изначально), а также, стоит задать дополнительные вопросы, чтобы понять, ЧТО именно может заинтересовать потенциального клиента.

Можно сразу задать вопросы:
Чтобы более точно понимать, чем именно мы сможем быть вам интересны, позвольте задать несколько вопросов.. — Что для вас важно? С чем вы работаете? Что нужно для того, чтобы начать с вами работать? и тд.

Далее перейти к более развернутой презентации, объяснив, как сотрудничество с вашей компанией может повысить продажи, стать выгодным и удобным для клиента (2-3 аргумента, преимущества).

Далее узнать, можно ли подъехать и познакомиться или отправить КП, в зависимости от поставленных целей.

Например: Сергей Петрович, давайте я к вам подъеду, привезу каталоги, образцы, расскажу подробней о нашей компании, ее возможностях и познакомимся. Могу подъехать к вам в чт или в пт. Вам когда удобно?

В конце диалога стоит подвести итог.

— Хорошо, Сергей Петрович, тогда договорились на чт. В 12.00 я буду у вас. Рада была знакомству. До встречи! Всего доброго!

 

Как можно усилить скрипт звонка?

Усилить скрипт можно используя невербальные методы коммуникаций, а также, опредленные психологические приемы убеждения.

  1. Не забывайте копировать интонацию и тембр клиента.
  2. Старайтесь говорить ключевыми словами клиента.
  3. Используйте ссылку на статистику, большинство, на личный опыт.
  4. Используйте схему Если… , то.. Например, Если я привезу вам каталоги, то вы выберите то, что вам подходит.
  5. На многих клиентов завораживающе действуют “положительно заряженные слова”  – Новинка, Это самый популярный товар, Пользуется большим спросом, Оптимальный вариант, Безусловная выгода..
  6. Во время разговора по телефону нужно немного улыбаться. Сидеть ровно.
  7. Разговор должен быть очень короткий. Если цель – договориться о встрече, то в разговоре надо “продавать” встречу и постараться, как можно скорее, перейти к этой теме. Объяснив преимущества встречи, также, возможно, сказав, что это не займет много времени и ни к чему не обязывает.
  8. Встречу желательно назначать на ближайшие день-два, а то клиент может забыть о ней. Если встреча назначена через 3-4 дня, то уместно будет позвонить и напомнить, о том, что вы общались, договорились о встрече, и вы собираетесь приехать. Также, эту информацию можно отправить на почту.
  9. Не все зависит от вас. Клиент по разным причинам может быть не заинтересован в сотрудничестве. Но, от вас зависит количество звонков и их качество. А чем больше звонков и выше профессионализм звонящего, тем больше продаж.

 


Результат = Качество x Количество

 

Нет единого шаблона, который подходит для всех случаев. Менеджеру всегда приходится приспосабливаться к новым ситуациям, проявлять творческий, креативный подход, гибкость, находчивость, упорство, а также, использовать знания о продажах и позитивный настрой. Поэтому, пробуйте, экспериментируйте, творите! Результат не заставит себя ждать.

 

Заказать тренинг Холодные звонки вы можете по тел 8 (926) 534-22-74.

Звоните, мы подготовим для вас индивидуальную программу обучения и скрипты звонков.

 

Консультация бизнес-тренера

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве