12 техник ответа в переговорах

 

Переговоры — это сложный процесс. Одерживает победу тот, кто лучше подготовлен, тот, кто может аргументировать свое убеждение, поставить собеседника в тупик.

Я предлагаю вам 12 техник для проведения переговоров, для аргументации своей позиции, для отставивания своего мнения.

Давайте рассмотрим их на простом примере. А далее, приведен шаблон, который вы можете скачать и аналогичео заполнить по своей тематике. Сделайте это и никто больше «не прижмет вас к стенке».

 

Техники аргументаций / ответов в переговорах.

 

Вопрос: «Почему вы считаете, что сумма, которую Вы запрашиваете, соответствует вашим профессиональным навыкам?»

Варианты ответа в различных техниках: 

1. Техника бесконечного уточнения
   — Вы считаете ее слишком большой или слишком маленькой? А какая сумма была бы, на Ваш взгляд, нормальной? А на какую сумму Вы рассчитывали?
2. Жесткий запрос на доп. информацию (Кто Вам сказал?)
   — А кто Вам сказал, что запрашиваемая сумма не соответствует…
3. «Зачем Вы мне это говорите?»
   — Вы хотите сказать, у меня низкие профессиональные навыки?
4. Вскрытие истинных мотивов нападающего (Что Вы имеете в виду?)
   — Это что, такой способ дать мне отказ?
5.  «Сиреневый Туман»
   — Знаете, вопрос соответствия зарплаты и профессиональных навыков исторически является основным  в отношения работодателя и сотрудника , однако, он так или иначе всегда решается, иначе никто бы не работал…
6. «Ширма» (ответ — альтернативный полюс вопроса)
   — Уровень моей компетентности, несомненно, стоит значительно больших денег!
7. «Вам важно … или …»
   — Вам важно получить дешевого специалиста, или все-таки хорошего специалиста?
8.  «И именно поэтому…» (позитивный результат инкриминированного)
   — Именно потому я и запрашиваю подобную сумму, что ни на секунду не сомневаюсь в своих навыках.
9. «Зато» (снова ищем позитив в инкриминированном)
   — Возможно, сумма кажется Вам значительной, зато Вы получаете классного специалиста.
10. «Упс!» (озвучивание факта собственного замешательства)
    — Упс! А я надеялся, что Вы не обратите внимания на этот пункт!
11. «Я-сообщение» («Когда мне говорят подобное…. Мне становится не по себе»)
    — Я чувствую себя дискомфортно, когда под сомнения ставятся мои навыки…
12. Аварийные техники (уклонение от вопроса, провокации)
    — Вы знаете, я не буду комментировать этот вопрос…
    -Обсудим это позже.

 

Распечатайте данный бланк и потренируйтесь в ответах.

Задача – достойно «отбиться» не наращивая агрессию.

 

 

 Фраза: «Мне кажется, что у Вас нет перспектив в нашей организации». Конечно, можете взять свою «актуальную фразу» и тренироваться на ней.

 

Варианты ответа в различных техниках:

1. Техника бесконечного уточнения
   |
   |
   |
2. Жесткий запрос на доп. информацию (Кто Вам сказал?)
   |
   |
   |
3. «Зачем Вы мне это говорите?»
   |
   |
   |
4. Вскрытие истинных мотивов нападающего (Что Вы имеете в виду?)
   |
   |
   |
5. «Сиреневый Туман»
   |
   |
   |
6. «Ширма» (ответ — альтернативный полюс вопроса)
   |
   |
   |
7. «Вам важно … или …»
   |
   |
   |
8. «И именно поэтому…» (позитивный результат инкриминированного)
   |
   |
   |
9. «Зато» (снова ищем позитив в инкриминированном)
   |
   |
   |
10. «Упс!» (озвучивание факта собственного замешательства)
    |
    |
    |
11. «Я-сообщение» («Когда мне говорят подобное…. Мне становится не по себе»)
    |
    |
    |
12. Аварийные техники (уклонение от вопроса, провокации)
    |
    |
    |

 

Желаю вам успехов в переговорах!

А если хотите прокачать свои навыки или навыки своих сотрудников, то закажите тренинг по Переговорам и я лично подготовлю вас или ваших сотрудников к сложным рабочим ситуациям.

 

Ольга Костюхина, бизнес-тренер, коуч.

+7(926)534-2274, звоните, чтобы узнать подробности!