Переговоры — это сложный процесс. Одерживает победу тот, кто лучше подготовлен, тот, кто может аргументировать свое убеждение, поставить собеседника в тупик.
Я предлагаю вам 12 техник для проведения переговоров, для аргументации своей позиции, для отставивания своего мнения.
Давайте рассмотрим их на простом примере. А далее, приведен шаблон, который вы можете скачать и аналогичео заполнить по своей тематике. Сделайте это и никто больше «не прижмет вас к стенке».
Техники аргументаций / ответов в переговорах.
Вопрос: «Почему вы считаете, что сумма, которую Вы запрашиваете, соответствует вашим профессиональным навыкам?»
Варианты ответа в различных техниках:
- Техника бесконечного уточнения
— Вы считаете ее слишком большой или слишком маленькой? А какая сумма была бы, на Ваш взгляд, нормальной? А на какую сумму Вы рассчитывали? - Жесткий запрос на доп. информацию (Кто Вам сказал?)
— А кто Вам сказал, что запрашиваемая сумма не соответствует… - «Зачем Вы мне это говорите?»
— Вы хотите сказать, у меня низкие профессиональные навыки? - Вскрытие истинных мотивов нападающего (Что Вы имеете в виду?)
— Это что, такой способ дать мне отказ? - «Сиреневый Туман»
— Знаете, вопрос соответствия зарплаты и профессиональных навыков исторически является основным в отношения работодателя и сотрудника , однако, он так или иначе всегда решается, иначе никто бы не работал… - «Ширма» (ответ — альтернативный полюс вопроса)
— Уровень моей компетентности, несомненно, стоит значительно больших денег! - «Вам важно … или …»
— Вам важно получить дешевого специалиста, или все-таки хорошего специалиста? - «И именно поэтому…» (позитивный результат инкриминированного)
— Именно потому я и запрашиваю подобную сумму, что ни на секунду не сомневаюсь в своих навыках. - «Зато» (снова ищем позитив в инкриминированном)
— Возможно, сумма кажется Вам значительной, зато Вы получаете классного специалиста. - «Упс!» (озвучивание факта собственного замешательства)
— Упс! А я надеялся, что Вы не обратите внимания на этот пункт! - «Я-сообщение» («Когда мне говорят подобное…. Мне становится не по себе»)
— Я чувствую себя дискомфортно, когда под сомнения ставятся мои навыки… - Аварийные техники (уклонение от вопроса, провокации)
— Вы знаете, я не буду комментировать этот вопрос…
-Обсудим это позже.
Распечатайте данный бланк и потренируйтесь в ответах.
Задача – достойно «отбиться» не наращивая агрессию.
Фраза: «Мне кажется, что у Вас нет перспектив в нашей организации». Конечно, можете взять свою «актуальную фразу» и тренироваться на ней.
Варианты ответа в различных техниках:
- Техника бесконечного уточнения
|
|
| - Жесткий запрос на доп. информацию (Кто Вам сказал?)
|
|
| - «Зачем Вы мне это говорите?»
|
|
| - Вскрытие истинных мотивов нападающего (Что Вы имеете в виду?)
|
|
| - «Сиреневый Туман»
|
|
| - «Ширма» (ответ — альтернативный полюс вопроса)
|
|
| - «Вам важно … или …»
|
|
| - «И именно поэтому…» (позитивный результат инкриминированного)
|
|
| - «Зато» (снова ищем позитив в инкриминированном)
|
|
| - «Упс!» (озвучивание факта собственного замешательства)
|
|
| - «Я-сообщение» («Когда мне говорят подобное…. Мне становится не по себе»)
|
|
| - Аварийные техники (уклонение от вопроса, провокации)
|
|
|
Желаю вам успехов в переговорах!
А если хотите прокачать свои навыки или навыки своих сотрудников, то закажите тренинг по Переговорам и я лично подготовлю вас или ваших сотрудников к сложным рабочим ситуациям.
Ольга Костюхина, бизнес-тренер, коуч.
+7(926)534-2274, звоните, чтобы узнать подробности!
