Продажа услуг относится к самому сложному типу продажи. Это связано с тем, что покупатель не может заранее оценить качество услуги, ее фактическую пользу или эмоции, которые он получит.
Поэтому, при выборе, в основном опирается на: отзывы других пользователей, на личное доверие к продавцу, удобство в получении услуги (быстрота, простота).
Тренинг по продажам услуг нацелен на то, чтобы научить менеджеров предоставлять покупателю информацию об услуге таким образом, чтобы покупатель был заранее убежден в качестве услуге, а процедура получения услуги была простая и удобная.
Взаимодействие с клиентом должно быть построено так, чтобы клиент быстро получал необходимую информацию, она была подтверждена примерами, фотографиями, отзывам и т.д. Чтобы клиент получал информацию так, как ему удобно (почта, мессенджеры, лично).
Также, при выборе «провайдера услуги» клиент делает эмоциональный выбор. Поэтому, важно, чтобы сотрудник умел воздействовать на эмоции покупателя при аргументации и презентации.
В программе тренинга по продажам услуг:
Факторы принятия решений.
- Ключевые потребности клиентов.
- Типология клиентов и способы принятия решений.
- Эмоции в процессе принятия решений.
Личный контакт.
- Как создать доверительные отношения.
- Как понять потребности клиентов.
- Техники эмоциональной презентации.
Работа с сомнениями.
- Алгоритм работы с сомнениями и возражениями.
- Эмоциональное спокойствие при работе с сомнениями.
Эффективная структура работы.
- Выстраиваем воронку продаж.
- Техники закрытия продажи и подведения итогов.
- Основы деловой переписки и составления КП.
Личные качества менеджера по продажам.
- Планирование личных продаж.
- Как мысли влияют на результат.
- Зоны роста.
Тренинг по продажам услуг может длиться от 3 до 8 часов, в зависимости от количества участников и сложности программы.
В программе: упражнения, разбор кейсов, примеров, мозговой штурм, теоретические блоки.
Каждый участник получают рабочую тетрадь с подробным описанием техник и алгоритмов.
Тренинг по продажам услуг проводит опытный бизнес-тренер, коуч Ольга Костюхина, которая имеет личный опыт продажи услуг более 8 лет. Каждая программа адаптируется под специфику компании.
Мы научим ваших менеджеров продавать больше, продавать чаще, продавать дороже!
