Есть две категории менеджеров:
1. Хорошо справляются со своими задачами, постоянно повышают свою квалификацию, учатся, развиваются, они энергичны, напористы, амбициозны. Я таких называю «ХОЧУ И МОГУ».
2. Сидят на своей пятой точке и не хотят выходить из зоны комфорта. Ждут «подачек со стороны»: нужны лучшие условия, лучшие цены и т.д. Клиенты у них идиоты, работать с которыми сложно. Ответственность на себя брать не хотят. Плывут по течению. Таких я называю «МОГУ, НО НЕ ХОЧУ». В крайнем своем проявлении бывает «не могу и не хочу». От таких работничков стоит избавляться.
Так как я провожу тренинги много лет и работала с разными компаниями, я встречала и тех и других. Но кокой тип я встречала чаще, как вам кажется? Безусловно, второй.
И дело не только в контенте (хотя и в нем тоже), а дело в формате проведения, в методах обучения. Тренинг не должен быть шаблонным, с готовыми решениями для всех.
Кейсы и упражнения должны соответствовать специфике работы, а не носить «сказочный характер».
Методы работы на тренинге
Для группы «ХОЧУ И МОГУ» больше времени уходит на отработку практических навыков. Т.е. дается теория и сразу отрабатывается на практике. Даем обратную связь, корректируем, прогоняем еще раз через практику. Подключаем нестандартные ситуации, учим импровизации. Делимся опытом с группой, ищем оптимальные решения. Основная работа идет на то, что найти оптимальный шаблон поведения для конкретного менеджера в конкретной ситуации и довести его действия до совершенства.
Для группы «МОГУ И НЕ ХОЧУ» дается много мотивирующих упражнений, работа идет через «вызов», многие упражнения отрабатываются индивидуально. Здесь основная задача — это показать зоны роста, показать, что есть к чему стремиться.
Дело в том, что в эту категорию попадают сотрудники, которые уже давно работают и считают, что знают все (хотя это не так). Важно показать им их некомпетентность, расшевелить. Иногда, такой подход вызывает сопротивление. И если тренер не опытный, то с таким сопротивлением не справится.
Для того, чтобы наилучшим образом подготовить программу тренинга, я провожу перед тренингом онлайн опрос. Менеджеры заполняют анкету. Я анализирую знания техник продаж и их мотивацию. Если есть возможность, то слушаю записи звонков или делаю тайного покупателя. Такая предтренинговая подготовка помогает подобрать оптимальные методы работы именно для этой группы.
Опытный бизнес-тренер каждую программу готовит с учетом уровня развития и мотивации группы. Так, например, одну и ту же тему, вы будете по разному объяснять ребенку 5 лет и подростку 12 лет.
Тренинг для менеджеров по продажам проводится оффлайн и онлайн. Часто используется смешанный формат. Такой формат, на мой взгляд, дает самый высокий результат.
Если говорить про очный тренинг, то лучше его проводить в офисе, на рабочем месте. Менеджеры чувствуют себя комфортнее, не нужно оплачивать аренду зала, есть доступ к рабочим материалам для практики.
- Продолжительность тренинга продаж для менеджера от 2-х часов до 2-х дней или недель (если это онлайн курс).
- Стоимость тренинга по продажам рассчитывается индивидуально по запросу.
Если вы хотите повысить эффективность работы своих сотрудников, увеличить продажи, то тренинг — это самое простое, быстрое решение.
Позвоните мне и я БЕСПЛАТНО разработаю индивидуальную программу обучения менеджеров и пришлю вам на согласование.
Вы можете проводить обучение так, как вам удобно!
Даже если у вас один или два сотрудника, я разработаю для них индивидуальный курс по продажам для одного сотрудника.
Звоните + 7(926)534-22-74 и я расскажу вам все более подробно.
С уважением!
Ольга Костюхина, бизнес-тренер, коуч
