Как заставить клиента купить?

 

Данный вопрос возникает у каждого, кто прямо или косвенно что-то продает. Так как же заставить клиента купить?

Давайте рассмотрим два подхода к продажам.

1. Следовать Этапам продаж и применять техники продаж на каждом этапе.

  • установить контакт (узнать имя, улыбаться, подстроиться..)
  • выявить потребности (задавать открытые вопросы, применять техники активного слушания)
  • адаптировать свое предложение под потребности клиента (использовать техники аргументации для каждого типа клиента)
  • и «дожать»

Это стандартная схема, которая описана во всех книгах и преподается почти на всех тренингах по Продажам. Она реально работает.  Главное, идти постепенно от одного этапа к другому, не «перепрыгивая». Так, например, важно не начать с презентации, минуя этап потребностей и контакт.

Эти этапы нужно знать и им нужно обязательно следовать. Но есть НО! Т.к. об этом все уже давно знают, эти этапы применяют почти все обученные сотрудники. Кто-то правда более успешно, кто-то — менее. И поэтому, у клиентов уже выработался своего рода иммунитет к таким продажам. Хотя, в целом, повторюсь, этот подход вполне себя оправдывает.

 

2. Понять клиента.

Посмотреть на мир глазами клиента и увидеть его «боль», его желания, его задачи, а далее, предложить решение. Все что мы делаем, в том числе покупки, которые совершаем, мы делаем для того, чтобы испытать определенные эмоции, решить задачи, которые помогут испытать определенные эмоции.

Но кто из вас знает, какие задачи решает ваш продукт/ услуга, какие эмоции стремятся испытать клиенты, покупая у вас?

Есть два мотива поведения — избегание боли и получение удовольствия. Ваш продукт должен предложить именно такое решение.
 

Например, мы не покупаем зимнюю резину, мы покупаем безопасность, комфорт, уверенность, стараемся избавиться от аварий, проблем, увечий. Мы не покупаем тренинг, чтобы больше знать, мы хотим повысить свою значимость, авторитет, хотим развиваться, быть принятым в обществе, одобрения, улучшения финансового состояния и т.д.

Но как часто я слышу в презентации продукта от менеджеров такие слова как:

  • мы 10 лет на рынке
  • у нас широкий ассортимент
  • все есть в наличие
  • выгодные цены…

Уверенна, вы тоже такое слышали! Никто не старается понять, что же нужно мне, как потребителю, в чем данный продукт может снизить мою «боль» или обеспечить удовольствие. Например, простоту использования, скорость / экономию времени и т.д. Все любят говорить о себе. Но кому это интересно? 

Мы не привыкли думать такими категориями. Мы смотрим на клиента через призму своих очков. Мы не пытаемся вставить его «стекла» и посмотреть на мир его глазами. Данный подход требует усилий. Т.к. как минимум заставляет задуматься, потратить время, силы. Многие не хотят «идти в гору», а хотят ее обойти. Так конечно быстрее (подход №1) , но результат не такой. Вы никогда не дойдете до клиентов, которые «на горе», а будете ходить вокруг да около. 

Это не значит, что нужно выбрать подход № 1 или подход № 2, они должны дополнять друг друга. 

Подумайте, зачем клиенту покупать ваш продукт. Если бы вы были на его месте, вы бы купили? Почему? Что может действительно быть полезно вашему клиенту и как можно донести эту пользу до клиента на понятном ему языке.

Если вы возьмете ручку, лист бумаги и ответите на эти вопросы, то вы сможете понять какие самые простые первые шаги вы можете сделать, чтобы повысить продажи в компании. Запишите их!

 

Если вам сложно разобраться самому во всех тонкостях мотивации и поступках клиентов, обратитесь за помощью к специалисту — коучу или бизнес-тренеру.

Бизнес-тренер сможет провести обучение для ваших сотрудников, исследовать все тонкости взаимодействия с клиентом и предложить наилучший алгоритм продажи. Коуч поможет вам проработать данный вопрос в индивидуальном формате, на коуч сессии -рассмотреть, выбрать, обозначить наиболее перспективные направления работы.

 

Узнать подробности — звоните по тел 8(926) 534-22-74.

Продажи — это наука, об успешном взаимодействии людей. Этому нужно учиться!

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве