Давайте рассмотрим, что может влиять на рост прибыли в сегменте B2B:
- Количество продаваемого товара (объемы).
- Стоимость товара (маржинальность).
Как же повлиять на эти два ключевых фактора?
Количество продаваемого товара.
- Можно увеличивать штуки, килограммы и пр. Например, предлагать сопутствующие товары, к рубашке – галстук. Продавать три штуки со скидкой. В услугах, предлагать комплекс. Эти маркетинговые “штучки” вы знаете. Подумайте, как использовать это в своей нише. Это хорошо работает с товарами ежедневного спроса.
- Систематические продажи одному клиенту. Сделать так, чтобы клиент возвращался и покупал у вас. Например, к услуге можно предложить сопровождение. К товарам – бонусную или накопительную систему скидок. Ну и конечно, важную роль будет играть личное общение с покупателем.
- Ваша экспертиза. То, за что платят менеджерам – умение продавать. То, чему я учу на тренингах по продажам, как выстроить работу с клиентом в долгосрочной перспективе, что говорить и как, как правильно оформить переписку и тд. Знание рынка, товара, психологии, ваша личность – все это влияет на принятие решение – купить у вас или нет. Клиенты выбирают не только по цене, как считают многие. Стоимость – не главный показатель. Важны еще: удобство совершения покупки, надежность компании (доверие к продавцу, а как следствие и к компании), положительные эмоции от общения, скорость покупки.
- Привлечение новых клиентов. Активный поиск помимо основного трафика с рекламы.
Стоимость товара.
- Не предлагайте самое дешевое. Многие продавцы спешат дать скидку или начинают предлагать эконом вариант. Надо клиенту дать “ценовую вилку”, причем сначала предложив более дорогой товар.
- На суммы чека также будут влиять сопутствующие продажи. Всегда предлагайте что-то еще.
Конечно, для разных сегментов будут работать разные инструменты, поэтому методы увеличения продаж для каждой компании подбираются индивидуально. Индивидуально простраивается воронка продаж. К каждому этапу продумываются скрипты, готовятся инструменты продаж. Приведу пример по своей сфере (консалтинг и обучение в сфере продаж), входящий звонок, отправка КП, Зум с клиентом, переписка, отправка договора, подготовка программы, оказание услуги, оплата, сопровождение клиента. Для каждого этапа созданы четкие и выверенные диалоги, визуальная информация. Например, на этапе переписки отправляется ссылка на отзывы о моих тренингах.
Также и в своей специфике вам надо разработать продающую модель. Продумать как можно усилить каждый пункт, что предложить, как предложить. Когда структура будет наработана, нужно обучить сотрудников правильно продавать, усилить их экспертизу, замотивировать на новое поведение.
Все, о чем я писала может не работать, если сотрудники просто не будут этим пользоваться. Например, низкая экспертиза, отсутствие мотивации, контроля.
Если вам нужна помощь специалиста по продажам, позвоните мне, я бесплатно проконсультирую вас по телефону. Также вы можете заказать тренинг по росту продаж для b2b или консалтинг по увеличению продаж.
