Процесс обучения и развития взрослого человека проходит основные 4 этапа, так называемый цикл, цикл Колба.
В процессе прохождения которого, человек получает опыт, научается более эффективному поведению.
Как же проходит процесс обучения?
- Попытка (действие). На данном этапе человек пробует что-то сделать. Например, произвести холодный звонок клиенту.
- Анализ (оценка своих действий). Далее, человек дает оценку своим действиям: получилось — не получилось, хорошо-плохо. Обдумывает свои действия, анализирует, что уже умеет. Например, — Я хорошо начал разговор, получилось заинтересовать клиента, узнать его контакты и отправить КП.
- Корректировка. На данном этапе человек мысленно вносит корректировки в свои действия, добавляет новые возможности, видение ситуации. Расширяет стратегии поведения, формулирует в голове план дальнейших действий. Например, — В следующий раз надо узнать у клиента, можно ли ему перезвонить в ближайшие дни, постараться назначить встречу. Для этого можно задать такие-то вопросы, на таком-то этапе общения и т.д.
- Новое действие (активное применения). Получение нового опыта с учетом проведенного анализа и мысленной корректировки последующих действий.
Далее, цикл может повторяться снова и снова. Данный цикл называется цикл Колба, в честь Дэвида Колба, психолога, специалиста по обучению взрослых.
Цикл Колба
Данный метод обучения используют бизнес-тренеры при составлении программ обучения. Участникам дается упражнение, потом производится анализ, далее обобщение опыта, поиск более эффективных моделей поведения и дальнейшее применение, иногда уже в условиях реальных рабочих ситуаций.
Важно, что данную методику можно применять также и для самообучения. Точнее, она обычно нами и применяется, только не всегда в осознанном виде. Если же сделать данный процесс осознанным, проводить анализ ситуации, корректировку после каждого важного события, например, общения с клиентом, переговоров и т.д., то можно самому значительно улучшить свои навыки.
Чтобы самому улучшать свои навыки и умения нужно:
На примере общения с клиентом
- После каждого общения ответить себе на вопросы: Что было сделано хорошо? Что нужно делать по-другому, чтобы улучшить результат? Как это сделать? Как я могу сделать еще лучше?
- Ответив себе на эти вопросы, нужно заново применить то, что вы для себя определили, наметили, учитывая проанализированную информацию.
- Далее, опять провести анализ и корректировку и так до того момента, пока вы будете довольны результатом, по крайней мере в том, что зависит от вас (в вашей зоне ответственности).
Не всегда ответы лежат на поверхности. Иногда, может просто не хватать знаний по тому или иному вопросу, так например, вы определили, что плохо работаете с возражениями клиента, и вы не знаете — как надо правильно. На этом этапе (корректировки), вы можете прийти к выводу, что вам нужна дополнительная информация: книги, статьи в интернете на тему работы с возражениями, тренинги и т.д. Тогда данный процесс может занять определенное время. Это нормально! Но именно так происходит обучение и развитие в процессе обучения.
Делая каждый раз такой анализ можно самостоятельно значительно улучшить личные навыки и повысить личные продажи. Также, по такому принципу можно проводить совещаная с подчиненными, обсуждение результатов, подведение итогов.
Заказать обучение для сотрудников тел 8 (926) 534-22-74.
