Для многих специалистов, которые продают свои услуги, актуален вопрос – как продавать дороже, как выйти в более высокий чек?
Скажу честно, я тоже периодически сталкиваюсь с этой задачей. Я раньше работала в низком ценовом сегменте — приходилось много работать, а уходить было страшно. Хотя очень хотелось уйти в более высокий чек. Я не могла проговорить сумму в два раза выше, казалось, что я того не стою. Я просто не могла объяснить себе, почему люди должны мне платить гораздо больше просто на следующий день, например. Я искала поводы, создавала «базу для роста цены».
Поделюсь, что я делала, чтобы уйти в более высокую сумму чека:
Поделюсь, что я делала, чтобы уйти в более высокую сумму чека:
- Поговорила со своими клиентами, собрала анкеты, отзывы. Услышала, что я супер-профи и моя работа приносит хорошие результаты. Это меня сильно поддержало.
- Прозвонила конкурентов. Посмотрела на их цены и поняла, что да – есть куда расти и мне. Я сильно ниже рынка.
- Взяла консультацию коуча за 25 000! руб. Важно было понять, что платить такие деньги – нормально и чудес там не происходит. Это обычная работа. Просто, чем больше платишь, тем у самого же выше мотивация.
- Обзавелась парочкой Сертификатов, дипломов. Оплатила членство в Опора России. В общем, обложилась красивыми бумажками, которые хорошо звучат.
- Подняла цену сначала на 40%. Подождала два месяца и подняла еще на 40%. Так переход был более плавным для меня. Проще было озвучивать цену постепенно, привыкнуть к новой цифре.
- Улучшила визуализацию КП. Конечно, если клиент платит дороже, то и визуальный антураж должен быть более качественным. Дизайнер отрисовал мне крутую презентацию.
Увеличение цены услуг: пара нюансов
Все эти шаги помогли мне повысить сумму чека в 2 раза. И это была вполне обоснованная рыночная цена. Все дело было только в моих страхах и установках. Поэтому работа с собственными установками велась параллельно. Признаюсь честно, был период, почти два месяца, когда продаж почти не было. Не знаю, совпадение это или я неуверенно проговаривала цену, но в тот момент, хотелось «отмотать назад» и дать скидку. Но, я перетерпела этот период и дальше продажи пошли.
Что еще я советую, чтобы увеличить сумму чека? Напишите список (не менее 20 пунктов), почему клиенты должны платить вам больше. Почему вы стоите этих денег. Научитесь проговаривать цену уверенно, приводите доводы и аргументы в пользу вашей цены.
Я лично люблю такой способ. Когда проговариваю цену, сама говорю: «Давайте я объясню, из чего складывается такая цена.» Сама спросила – сама ответила. Предвосхищаю возражения и сомнения клиентов.
Хотите уйти в более высокую сумму чека – создайте себе для этого условия. Ведь важно не просто суметь озвучить более высокую цену, а суметь продать за эту цену.
Если вам сложно самостоятельно преодолеть свой потолок цены, приходите ко мне на индивидуальную консультацию, коуч-сессию. Мы проработаем с вами ваши внутренние ограничивающие убеждения, подберем аргументы в пользу твердой цены, потренируемся отрабатывать возражения клиентов, составим план вашего личного развития.
