Как увеличить продажи: секреты и техники.

Приемлемый вариант

Я с семьей собиралась в отпуск на море к берегам Турции. Когда я стала выбирать отель, то столкнулось с тем, что выбор огромный, диапазон цен и качества очень разный, а выбрать надо было быстро. Я созвонилась с “нашей” туроператоршей, которая подбирает нам туры на протяжении многих лет и, надо отдать ей должное, делает это очень профессионально, поэтому на протяжении стольких лет мы с ней и сотрудничаем. Вот и в этот раз. На мою просьбу что-то посоветовать, она сначала называет мне очень хорошие отели, но  довольно по дорогой цене, хотя знает, что наш бюджет предполагал цену дешевле. Я, конечно, на такую сумму не рассчитывала, и внутренне, начала уже расстраиваться, что ничего не подходит. На что, оператор начал предлагать другие отели, значительно дешевле, но где не было того, что бы нам хотелось, например детских площадок, аквапарка и других “требований” к отелю. Тут я начала расстраиваться еще сильнее, понимая, что или придется раскашелиться, или ехать в отель худшего уровня, чем обычно и расстраиваться там еще больше. Был небольшой момент паники от того, что ничего не подходит, а принимать решение то надо, а как выбрать, когда не из чего? И там плохо и там плохо. И тут, оператор говорит( только на этом этапе), что есть еще средний вариант. Хороший отель по качеству и не такой дорогой, как в первом случае, там есть то, что нам надо. Услышав это, я ухватилась за это предложение и без раздумываний на него согласилась.

Что же особенного в этом случае? Она же могла и сразу предложить этот вариант.  Честно не знаю, был ли этот прием применен оператором осознанно или случайно, а может,  интуитивно, но произошло то, что я называю “компромиссным вариантом”. Предложи она мне этот компромиссный вариант сразу, сказав, что есть хороший отель, по приемлемой цене, думаете, мне было бы этого достаточно? Я бы все равно продолжала искать другие отели.  Получилось бы слишком просто. Не значимо. Эта информация могла пролететь мимо ушей.  Потому что, информация, полученная напрямую, в “сыром” виде от продавца, не воспринимается на должном уровне. Человек устроен так, особенно русский человек, что везде ищет подвох, привык все сам проверять, не доверять.. Если что-то советуют, то относится с осторожностью. Да, и потом, свое решение как-то ближе к сердцу. Вот и в данной ситуации произошло именно так. Я решила сама. Не мне сказали: — “Езжайте туда, там хорошо”. А я сама так решила. Более того, если бы я не приняла это решение, я, как уже сказала, продолжила бы свой поиск, начала бы обзванивать другие компании, сравнивать цены, потому что так я обычно и делаю, не смотря на то, что обычно мы заказываем поездки через одного туроператора. Просто не было бы чувства того, что это предложение точно мне подходит, чувства удовлетворенности от выбора, от того, что нашла то, что искала!

 

В чем же суть метода компромиссного варианта?

Этот метод часто применяется при переговорах, когда нужно кого-то склонить на свою сторону, навязать нужное вам решение или в продажах, когда клиент сам точно не знает, чего хочет. А суть его в том – сначала предлагается очень желаемый вариант, но по каким-то причинам не подходящий, например, из за цены или сроков реализации и т.д. Клиенту очень хочется, но не получается! На этом этапе предлагается другой вариант, который подходит по цене, например, или по тем же срокам, но низкого качества или не совсем отвечающий запросам клиента, такой вариант, который клиенту не хотелось бы приобрести, хотя соблюдены условия по цене, срокам.

Перед покупателем встает дилемма – что выбрать? И то и то не подходит. Ситуация тупиковая.  Чего хочу – не могу позволить, чего могу позволить – не хочу. И тут на чувстве такого отчаяния, предлагается компромиссный вариант.  Вариант, подходящий по качеству, срокам и цене. И этот вариант, на фоне других, кажется очень привлекательным и единственно правильным. Предложи вы его сразу, он таким бы не казался. Он был бы обычным. “Хочу это”, – получайте. — “Спасибо, подумаю”. Как я уже сказала, выбор, который мы делаем сами, является для нас ценным и почти неоспоримо правильным.

Данный метод хорошо применять, когда покупка эмоционально окрашена. Т.е. лично важна для покупателя. Покупка платья ребенку на выпускной, выбор машины, места отдыха, предметов интерьера и т.д. Также, когда поджимают сроки и, нет возможности обойти много фирм, чтобы сравнить услуги.  Гораздо тяжелей использовать данный метод, если человек руководствуется только логикой, например, бригадир покупает на стройплощадку кирпич, его может интересовать только самая низкая цена, а качество продукции уходит на второй план или вообще его не интересует, т.к., чем больше сэкономишь, тем больше себе в карман. Поэтому, он просто может согласиться на самый худший вариант.

В переговорах данный метод можно применять для манипуляций и отстаивания своей точки зрения. Например, есть дорогой банкетный зал, с известными тамадами или совсем дешевый на окраине. Но как компромиссный вариант, есть хороший ресторан в центре, он не такой шикарный, как в первом случае, но зато там хорошая кухня, удобно добираться от метро. На фоне других, это предложение будет явно выигрывать. Хотя еще раз повторю, что в данном случае, для клиента данная “покупка” будет тоже эмоционально окрашена, т.е. важна. Есть эмоции, желания, которые хочется удовлетворить.

Компромиссный вариант —  очень хороший прием, сама им часто пользуюсь не только в работе, но и дома, когда надо убедить “домашних” провести выходные так, как мне хочется или сходить туда, куда я решила. Закидываешь удочку с разными вариантами, два из которых заранее по каким-то причинам не подходят, а один на их фоне – лучший и собеседник сам принимает решение. Не нужно его уговаривать. В данном случае даже можно сказать: -“Ну, хорошо, если ты так хочешь, пойдем туда, куда скажешь ты. В следующий раз – выбор за мной))”.

Написать бизнес-тренеру

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве