Задумывались ли вы о том, почему дома полно не нужных вещей и с каждым годом их становится все больше? Когда человек приходит в магазин и выбирает очередную непрактичную безделушку, то им движет отнюдь ни логика. За его поступками стоят – желания, эмоции, потребности.
Большинство покупок делается под властью эмоций, если девушка покупает платье, то основное желание или потребность будет – нравится. Если мужчина приобретает дорогие часы, то возможно, он хочет приобрести статус, уважение. При покупке страховки ведущей потребностью будет чувство безопасности и спокойствия.
Ведущих эмоций не так уж много, среди них: здоровье, красота, статус, безопасность, деньги. Это основные потребности, которые руководят людьми. Понимая то, ЧТО приобретает покупатель вместе с вашим товаром, дает вам возможность манипулировать его эмоциями и девушке, которая мерит платье можно тогда сказать:
— «Вы в этом платье очень красивая»!
Вместо: — «Оно Вам идет, очень красивое платье».
А мужчине, выбирающему часы:
— «Эти часы придают Вам статус. Вы в этих часах выглядите очень престижно»
Т.е. задача состоит в том, чтобы подчеркнуть те эмоции, которые человек хочет получить с покупкой. Обращение к логике не даст такого результата. Например:
— «Эти часы прослужат Вам долго и цена на них очень хорошая».
За любой покупкой стоит эмоция, потребность, которую хочется удовлетворить. Продавец, который будет понимать эмоции покупателя, и показывать, как его товар услуга могут их удовлетворить – будет успешным продавцом.
Покупая в следующий раз не нужную вещь, подумайте, какие эмоции руководили вами. Какие чувства вызвала у вас покупка данной вещи. Почему для вас это так важно. Научитесь понимать себя, будет легче понимать других!
А какие эмоции покупают ваши клиенты? Какие ключевые потребности у них? Какие вопросы можно задать, чтобы это выявить? («Что для вас самое главное при выборе…? Что вы больше всего цените..?»). Узнав ключевую потребность клиента, презентацию товара / услуги надо делать исходя из его потребностей, все время подчеркивая, что покупка поможет удовлетворить данную потребность, например, в безопасности, комфорте и т.д. Более подробно про ведущие потребности клиентов.
Презентацию надо делать исходя из ключевых потребностей клиента и рассказывать о том, ЧТО интересует клиента, а не все, что вы знаете о продукте/ услуге или почему, вам кажется это выгодно! Тогда продажа состоится.
