Выгода приобретения – один из ключевых моментов убеждения клиента.
Рассказывая о товареуслуге, расскажите о тех выгодах, которые получит клиент. Подготовьте список, пусть у вас всегда будут 2-3 готовых преимущества. Больше уже не запомнится.
Говоря, речь желательно разбивать на пункты.
- Вы сможете сэкономить на доставке
- Это лучшая модель в своей категории
- Отличный выбор, это оптимальное сочетание цены и качества
Т.е. не стоит перечислять свойства товара — у машины красивый, яркий цвет, 17-ти дюймовые диски, а скажите о том, что это даст клиенту. Говорить об этом, можно использовать — слова связки: «это даст вам возможность..», «это позволит вам..», «поэтому, вы сможете..».
Например:
Эта машина яркого красного цвета, это сделает вас более заметным на дороге и сократит вероятность ДТП, 17-ти дюймовые диски позволят вам парковаться на высоких бордюрах и объезжать глубокие ямы — это довольно удобно, не правда ли?
Помните, что покупают товар для чего-то, чтобы удовлетворить какие-то потребности, поэтому так важно рассказать о том, как и какие потребности удовлетворит ваш товаруслуга.
Более того, обычно, люди делают покупки руководствуясь эмоциями, перечисляя свойства — вы взываете к логике, говоря о выгодах приобретения — вы говорите на языке эмоций, т.е о том, чем человек хотел бы обладать, как бы он себя чувствовал, обладая данной вещью.
Подробнее информацию найдете в программе «Техники продаж»
Сравните:
Этот сервиз сделан в Бельгии, вы больше таких нигде не найдете, он выполнен из чистейшего хрусталя… (тут перечисление свойств товара, данный текст будет воспринят нашей логикой)
И например:
Этот сервиз уникален, он произведен в Бельгии, сделан из чистейшего хрусталя, это позволит вам реализовать его в кратчайшие сроки по высокой цене (в данном случае затронуты эмоции покупателя, его желание получить прибыль).
Составьте список основных свойств вашего товара и с помощью слов-связок, напишите предложения, которые вы можете использовать в разговоре с клиентом, чтобы показать ему выгоду приобретения и вызвать желание к покупке.
Также, прежде чем говорить о выгодах для клиента, сначала надо выявить его потребности и узнать, что для него выжно при покупке, для чего он совершает покупку, его мотивы и цели. См. подробней — выявление потребностей.
