Что отличает активную продажу от “неактивной ”? В “неактивной продаже” продавец не ищет покупателя, а взаимодействие с клиентом, может удовлетвориться простой отправкой коммерческого предложения, с мыслью: Надо – позвонит.
Такой подход сейчас почти не работает, за исключением тех случаев, если ваш товар очень редок и эксклюзивен. Рынок перенасыщен товарами, услугами, назойливыми продавцами, поэтому клиент выбирает ту фирму, общение с которой наиболее удовлетворяет его требования. Но для того, чтобы удовлетворить требования нужно знать – чего хочет покупатель. Для этого просто отправить коммерческое предложение на все случаи жизни, то же самое, что стрелять из пушки в воробья.
Поэтому, говоря об активной продаже, я подразумеваю полный цикл – от поиска клиента до завершения сделки,
где продавец полностью руководит процессом, делает осознанные шаги для заключения сделки, отслеживает результат, где-то манипулирует, где-то давит, а где-то идет на уступки.
Шаги в активных продаж:
1.Поиск.
После того, как вы нашли потенциального клиента, то к первому звонку или встрече надо подготовиться. Для этого изучить сайт компании. Определить, насколько крупная компания, с кем она уже работает, но главное – это ее цели, т.к. понимание целей компании может дать вам ответ на основной вопрос – почему ваш товар или услуга могут заинтересовать данную компанию. Например, если ваша компания продает строительные материалы, то совсем по разным мотивам вашу продукцию могут покупать разные организации. Крупным компаниям может быть интересен большой ассортимент и складская программа. Компаниям поменьше – удобство в эксплуатации – монтировке оборудования, также, возможность доставки и т.д. Маленькие компании могут быть заинтересованы в выгодной цене. Если это физ.лицо, то его может интересовать качество продукции, т.к. он строит для себя. Общаясь с каждым клиентом нужно четко понимать – что может интересовать его и говорить именно об этом. Если заранее выяснить это не удается, то это следует выяснить в процессе общения. Также, желательно определить ЛПР — лицо принимающее решение.
2. Определение цели звонка.
Эту цель вы и будете продавать во время звонка: коммерческое предложение, встреча, информация.
3. Сам звонок.
После того, как вы изучили сайт клиента и ответили на ряд важных для себя вопросов, нужно позвонить клиенту и сказать что-то, что точно удержит его на линии. Что это может быть? Эта – возможная выгода для клиента. Пример, — Добрый день, Вас заинтересует возможность привлечь до 10.000 клиентов за 20 дней? Пауза. Что может ответить вам человек на том проводе. – Нет? Ну, уж вряд ли! Скорее всего, скажет, что – Да. После чего можно продолжить задавать вопросы, чтобы точнее выяснить потребности: временные и денежные ресурсы, предпочтения, что уже делается в этом направлении. Можно сказать, что для того, чтобы понять будет ли это действительно интересно его компании и, чтобы попросту не тратить время,, то нужно задать ряд уточняющих вопросов. Это важно. Во, первых, когда человек включается в диалог, вы устанавливаете с ним контакт, выявляете его потребности, потом говорить о себе всегда приятней, чем слушать кого-то. Во-вторых, вы создаете атмосферу доверия, вы слушаете, вы пытаетесь понять человека, а не впарить ему.
4. Дальнейшее поддержание контакта.
После того, как информация собрана, вы принимаете решение о дальнейших шагах. Главное, что вы фиксируете дальнейшую схему действий и дальше придерживаетесь ее. Перезваниваете, встречаетесь, корректируете действия, т.е. контролируете процесс. До завершения сделки. И после нее! Важно перевести клиента из разряда “разового” – в постоянные. Это тоже требует определенных умений.
Это основной принцип активной продажи – контроль ситуации и корректировка результатов (качество) + активность.
Для того, чтобы эффективно использовать активные продажи нужен ряд знаний и навыков, которые нужно приобретать в процессе обучения на специальных тренингах по активным продажам. Это искусство, которому надо учиться и которое имеет ряд своих законов.
Одним словом, активная продажа – это умения продавца контролировать ход продажи. Каждый ее этап. Для этого нужно знать эти этапы, хорошо разбираться в людях и знать техники продаж, манипуляций и т.д.
