Услуги
ТРЕНИНГ Для отдела Продаж
Индивидуально
Тренинг для отдела продаж: увеличение конверсии и рост выручки
Автор и ведущая тренинга:
Ольга Костюхина, бизнес-тренер по системным продажам и клиентскому сервису.
Продажи падают? Менеджеры не закрывают сделки? Лиды есть, но деньги не приходят?
Тренинг для отдела продаж помогает увеличить конверсию на 20–30% уже в первые недели за счет системного подхода, улучшения коммуникации и внедрения работающих скриптов. По данным исследований, профессиональное обучение продажам в среднем дает 353% ROI — то есть каждый вложенный рубль возвращается в виде 3,5 рублей дохода [1]. Сотрудники осваивают технику продаж, отрабатывают реальные диалоги и получают инструменты, которые можно применять сразу после обучения.
Визуализация идеи из исследований Accenture / Integrity Solutions и обзоров по рынку, что sales training в среднем даёт порядка 300–353% ROI
Коротко о тренинге
Формат: офлайн
Продолжительность: 1 день (интенсив)
Формат: онлайн
Продолжительность: 3 вебинара по 1,5 часа
Для кого:
B2B и B2C компании
Самый популярный тренинг для быстрого роста продаж. Основа основ по техникам продаж и построению рабочих воронок. Программа полностью адаптируется под вашу специфику. Корпоративный тренинг по продажам разрабатывается под продукт, цикл сделки, уровень менеджеров и текущие задачи компании.
Тренинг проводится по авторской методике «Трамплин для роста».
Какие проблемы решает тренинг:
- Низкая конверсия продаж
- Менеджеры консультируют, но не продают
- Нет системы и воронки продаж
- Клиенты не возвращаются
- Не дожимают сделки
- Низкий средний чек
Тренинг по продажам для менеджеров помогает не точечно «подбодрить» команду, а выстроить понятную и результативную систему работы с клиентами. По данным ValueSelling Associates, обучение продажам обеспечивает 57% прироста продаж клиентских компаний [2].
Результаты после обучения:
- Рост конверсии до 30%
- Увеличение среднего чека
- Внедрение скриптов продаж
- Повышение мотивации сотрудников
- Построение системной работы с клиентами
После обучения менеджеры лучше понимают этапы продажи, увереннее ведут диалог, точнее выявляют потребности и чаще доводят клиента до следующего шага или сделки. Компании, которые системно измеряют эффективность обучения, демонстрируют на 24% более высокую прибыль по сравнению с теми, кто не отслеживает результаты тренингов [3].
За 15 лет работы бизнес-тренером, я провела тренинги более чем в 300 b2b компаниях и 100 b2c. За время работы я научилась подходить к продажам как к системе, т.к. только система в продажах показывает устойчивый рост выручки. Я поделюсь выводами, которые сделала, работая с компаниями, и расскажу о том, как выстраиваю работу, чтобы отделы продаж зарабатывали больше денег.
Что такое системный подход в продажах?
Есть три направления, которые сильно влияют на рост выручки.
- Коммуникации, знание техник продаж. Менеджеры не умеют продавать. Нет знаний, как говорить и что говорить. Нет понимания, чего нельзя говорить. Разговор бывает хаотичный, потребности не выявляются, преимущества не озвучиваются, договоренности не делаются. Это приводит к низкой конверсии и низкой сумме чека.На этом этапе важно научить менеджеров правильно отвечать на звонок клиента, делать исходящий звонок и выстраивать диалог. Сотрудники осваивают технику продаж, а не просто перечисляют характеристики продукта. Мы разбираем, как выявить потребности, как рассказать о ценности предложения, как отработать возражение и договориться о следующем шаге. Менеджеры, которые получают обратную связь от тренера в процессе обучения, на 44% эффективнее выполняют планы продаж [4].
- Логично выстроенная система касаний с клиентом. Нет понятной воронки продаж. Про клиента могут забыть, общение носит случайный характер. Есть CRM, но ее толком никто не ведет. Итог — клиенты покупают у конкурентов.На этом этапе важно выстроить правильную конверсионную воронку работы с клиентом. Мы создаем четкую систему касаний, которая доводит до покупки и позволяет управлять конверсией на каждом этапе. Важно помнить: B2B-менеджеры по продажам забывают 70% информации из тренинга в течение недели и 87% — в течение месяца, если нет системы закрепления [5]. Именно поэтому работа с воронкой и стандартами — не разовое обучение, а постоянный процесс.
- Установки менеджеров и их отношение. «У нас дорого, клиент хочет дешевле. Клиенту если нужно, он сам купит, зачем ему звонить и надоедать. Я сам лучше знаю, что нужно клиенту. Как же они достали со своими запросами». Пока установки не поменяются, действия менеджеров тоже не поменяются, даже если выстроить второй этап и научить первому. Помимо правильных установок важно прокачать и состояние, и уровень энергии сотрудников. Необходимо подтянуть зоны ближайшего развития. Человек продает человеку, и важно повысить уверенность сотрудников в своих силах и продукте, заложить клиентоориентированный подход. Исследования показывают: 80% продавцов говорят, что обучение и коучинг повысили бы их удовлетворенность от работы; 79% считают, что это помогло бы продвинуться в карьере [[6]. Вовлеченность напрямую влияет на результат.
На тренингах по продажам я собираю в одну программу и качаю все три этапа. Хороший результат есть тогда, когда есть системный подход. По данным Objective Management Group, обучение продажам эквивалентно переводу менеджера с уровня выполнения плана менее 70% — до более 90% [2]. Причем повышение даже «среднего» сотрудника только на один уровень может удвоить его личную выручку.
Каждую программу тренинга я разрабатываю индивидуально для компании. Например, для компаний b2b — воронка продаж будет одна, а для b2c сегмента — другая. Также и для разных сфер продаж подбираются разные скрипты, инструменты и техники. Онлайн‑тренинг по продажам также адаптируется: в программу могут входить вебинары, практические задания, разбор звонков и закрепление материала.
Кейс из практики
Компания продает на входящем звонке, у нее входящий трафик по рекламе. Клиенты уже знакомы с продуктом, как правило интересуются ценой, наличием, доставкой. Иногда просят порекомендовать, что лучше купить. Так ко мне обратилась компания, мультибренд кофемашин. Запрос был — повысить конверсию продаж. Для подготовки программы я сделала тайного покупателя, проанализировала записи звонков и нашла «узкое место» в отделе продаж. Менеджеры просто отвечали на вопросы: «Есть в наличии? Да, есть. Есть доставка? Да, есть». Покупателю приходилось вытягивать каждое слово, самому расспрашивать про характеристики, оплату и пр. А средний чек был 150–200 тыс. руб. за машину. Многие покупатели не видели ценности покупки и выбирали другие бренды.
Очевидно, вопрос был в отсутствии навыков продаж. Менеджеры не знали, что нужно спросить у клиента, не знали, как сделать презентацию, не умели отрабатывать ценовые возражения. Не было скриптов и регламентов. Каждый разговаривал, как умел.
Что сделали: я разработала регламенты и скрипты, прописала, что говорить клиенту, как и на каком этапе. Прописала шаги воронки после разговора: менеджеры стали отправлять ссылку на кофемашину с описанием, презентацией выгод и отзывами. Стали перезванивать клиентам на следующий день, узнавать решение по предложенному варианту, отрабатывать возражения, предлагать альтернативу при необходимости. Также я регламентировала предложение дополнительных товаров, чтобы повысить сумму чека.
Мы провели тренинг по продажам: обсудили важность этапов продаж, отработали коммуникативные навыки, поработали с установками и усилили мотивацию. После тренинга материал закрепили онлайн‑тестированием. В течение двух недель я прослушивала записи звонков, мы разбирали примеры и ошибки, давала обратную связь.
🏆 Итог тренинга: конверсия продаж после обучения выросла на 24%, сумма чека — на 12%. Результат был получен за счет комплексной работы: диагностики, разработки скриптов, обучения технике продаж и сопровождения внедрения. Это подтверждает данные исследований: одна компания в аналогичном формате зафиксировала рост среднего чека на 34% и сокращение цикла сделки на 18% в течение 90 дней после внедрения системы обучения с измерением результата [2].
Данные приведены к индексу «100 = до тренинга»: Средний чек: 100 → 134 (рост на 34%) / Win‑rate: 100 → 115 (рост на 15%) / Длина цикла сделки: 100 → 82 (сокращение цикла на 18%) [ASLI]
Совершенно другая программа тренинга будет разработана для компании, которая занимается холодными продажами для b2b сегмента.
После тренинга появляется четкая система: что надо делать, когда и как.
Менеджеры получают практические навыки выявления потребностей, эффективной презентации, работы с возражениями и построения алгоритма работы с клиентом. После тренинга участники получают скрипты, памятки и рекомендации для закрепления материала. Это помогает быстрее перевести обучение продажам в ежедневную практику отдела.
Я провожу не просто тренинг по продажам, я корректирую и совершенствую всю систему продаж. Иногда я делаю кастдевы по текущим клиентам и анализирую предложения конкурентов по индивидуальному запросу.
Моя задача, как бизнес‑тренера, не только провести тренинг, а подобрать для вас те инструменты и методы, которые дадут результат именно вам.
Кому подходит тренинг по продажам?
Вот только некоторые ниши, с которыми я работаю: строительство, недвижимость, мебельные компании, типографии, туризм, производство, банки, сектор услуг, IT‑компании, оргтехника и многие другие.
Тренинг подходит компаниям, которым нужно усилить конверсию продаж, повысить средний чек, выстроить воронку работы с клиентами и сделать продажи более управляемыми. По данным анализа 318 команд продаж, в 30% компаний более половины выручки генерирует один менеджер — это серьезный риск, который системное обучение помогает устранить [2].
Типы тренингов:
Для b2b компаний
- Тренинг Активные продажи
- Тренинг Продажи по телефону (входящий звонок)
- Тренинг Холодные звонки
- Переговоры с ключевыми клиентами
Для b2c компаний
- Тренинг продажи по телефону
- Тренинг для розничного магазина
- Клиентоориентированность
Программа может быть собрана индивидуально под задачу бизнеса: активные продажи, входящие обращения, холодные звонки, переговоры, розницу, клиентский сервис или обучение новых менеджеров.
Как проходит тренинг:
До тренинга: анализ текущей ситуации, диагностика, анкетирование участников, подбор оптимальной программы, формата и продолжительности.
Во время: отработка навыков, кейсы, практические задания.
После: закрепление, рекомендации, сопровождение.
Тренинг для сотрудников отдела продаж получается не теоретическим, а максимально прикладным — близким к реальным рабочим ситуациям компании. Исследования Rain Group показывают: программы с непрерывным закреплением в 4,8 раза чаще помогают сотрудникам применять навыки на практике, а не просто «знать» теорию [7].
Кейс из практики (туризм)
Я часто делаю тайного покупателя перед подготовкой тренинга и смотрю скорость реакции и качество общения.
В компании (сфера — туризм по России) я оставляю заявку на сайте. День — тишина. На следующий день приходит смс со ссылкой: «Посмотрите все туры у нас на сайте». Я перезваниваю сама и прошу рассказать про конкретный тур. В ответ менеджер говорит: «Посмотрите на сайте, там всё написано». Неудивительно, что конверсия была низкой. Удивительно, что кто‑то вообще покупал.
Для этой компании я разработала систему вебинаров по продажам (3 вебинара и закрепление домашними заданиями), т.к. сотрудники работали удаленно из разных городов. Акцент был сделан на изменение подхода к работе, введены правила обработки заявок, выстроена воронка продаж и разработаны скрипты по техникам продаж.
🏆 Итог обучения — рост конверсии на 27%. Кейс показывает, что обучение продажам дает эффект тогда, когда меняется не только техника общения, но и сама логика работы с клиентскими обращениями.
Бесполезно сокрушаться по поводу низких продаж и неквалифицированных менеджеров, лучше изменить эту ситуацию. Обучение продавцов — это нормальная практика для любой компании. Регулярное обучение менеджеров по продажам помогает адаптироваться к изменениям рынка, усиливать команду и удерживать высокий уровень сервиса. При этом важно помнить: 50% продавцов рассматривают уход из компании именно из-за отсутствия обучения и развития [6].
Тренинг «Для отдела продаж» — это быстрый способ повысить продажи.
Тренинг для отдела продаж — это комплексное обучение, которое дает не только знания, но и развивает умения, навыки, повышает мотивацию сотрудников и помогает правильно организовать работу с клиентами. В результате компания получает не просто обученных сотрудников, а более сильную и управляемую систему продаж.
Тренинг увеличит продажи, если:
🔹 У сотрудников низкая квалификация — их никто не учил продавать, и они не знакомы с техниками продаж.
🔹 Сотрудники владеют знаниями, но не применяют их на практике в должной мере по причине низкой мотивации и вовлеченности.
🔹 Сотрудники с большим опытом работы, но продают по старинке. Им нужна эмоциональная и информационная встряска.
🔹 У сотрудников есть и знания, и навыки, но они уперлись в потолок и не знают, как выйти на новый уровень и повысить конверсию.
«Каждая компания живет за счет продаж — все остальное лишь поддерживает этот процесс». Брайан Трейси.
Пример программы тренинга по продажам для b2b
Программа тренинга адаптируется для вашей компании. Ниже приведен пример структуры тренинга по технике продаж для менеджеров; финальное содержание зависит от целей бизнеса, уровня сотрудников и специфики продукта.
🎯 Цели: повысить конверсию личных продаж сотрудников, выстроить эффективную модель работы с потенциальными клиентами.
Задачи тренинга:
- Дать эффективные речевые модули для всех этапов продажи.
- Отработать техники аргументации, убеждения и работы с возражениями.
- Улучшить навыки общения с клиентами по телефону и в переписке.
- Повысить уверенность сотрудников при общении с клиентами.
- Научить выстраивать эффективный алгоритм работы с клиентами.
Программа тренинга
Отличие продажи от консультации.
⯌ Четыре стиля поведения в продажах. Какой выбрать?
⯌ Что должен знать, думать и уметь менеджер по продажам: установки, планирование, самомотивация, личные качества и зоны роста.
Контакт — основа дальнейшего взаимодействия.
⯌ Как вызвать доверие и расположить к себе при первом контакте.
⯌ Что говорить и как — невербальные и вербальные техники коммуникаций.
⯌ Скрипт звонка, разбор нестандартных ситуаций.
⯌ Построение воронки продаж.
⯌ Алгоритм работы с клиентом, метод «6 касаний».
Выявление потребностей — важнейший этап в продажах.
⯌ За что на самом деле готовы платить клиенты?
⯌ Ключевые потребности и как их выявить.
⯌ Типы вопросов и воронка вопросов для выявления потребностей.
Презентация: как убедить клиента.
⯌ В чем наше УТП (уникальное торговое предложение).
⯌ Как правильно донести преимущества и УТП.
⯌ Техники аргументации и убеждения.
⯌ Техника «свойство–выгода».
Работа с возражениями.
⯌ Почему возникают возражения.
⯌ Как обезопасить себя от возможных возражений до их возникновения.
⯌ Типы возражений.
⯌ Три техники работы с возражениями клиентов.
Практика. Ролевые и деловые игры. Решение кейсов.
Договоренности и завершение продажи/контакта.
⯌ Фиксация следующих шагов с клиентом.
⯌ Алгоритм работы с думающими клиентами.
⯌ Переписка с клиентами — правила и основные ошибки.
Подведение итогов тренинга.
⯌ Интеграция материала тренинга.
⯌ Обсуждение полученных результатов, рефлексия.
⯌ Составление плана личных изменений и фиксация шагов-действий.
Дополнительные темы по согласованию:
⯌ Переговоры в продажах.
⯌ Долгий цикл продажи и построение воронки.
⯌ Холодный звонок, выход на ЛПР и проход секретаря.
⯌ Планирование и организация работы.
При необходимости программа обучения отдела продаж может быть дополнена темами по CRM, стандартам сопровождения клиента, возврату старых клиентов, повышению среднего чека и развитию повторных продаж.
Сколько стоит тренинг по продажам для менеджеров?
Стоимость рассчитывается индивидуально, в зависимости от места проведения, количества участников и формата (очно или онлайн). Оставьте заявку на сайте, я подберу вам оптимальную программу. Итоговая стоимость зависит от задач бизнеса, глубины предварительной диагностики, необходимости разработки скриптов и объема посттренингового сопровождения.
Человеческие ресурсы — это то, что можно и нужно развивать. Инвестируя в них сегодня, вы получите сильную и современную команду завтра. Только такие компании успешно конкурируют и переживают кризисы с минимальными потерями. Тренинги — это неотъемлемая часть развития компании, ее конкурентоспособности на рынке и имиджа.
«Инвестирование в развитие навыков продаж дает одну из самых быстрых и ощутимых отдач среди всех инвестиций в бизнесе».
Ольга Костюхина — бизнес-тренер с опытом работы более 15 лет
- Два высших образования, в том числе MBA «Управление продажами»
- Автор книги по продажам и настольной обучающей бизнес-игры «Магистр Продаж»
- Спикер ГБУ малый бизнес г. Москвы
Являюсь бизнес-тренером по продажам b2b и экспертом по Клиентоориентированности и сервису
Вопросы / ответы (FAQ)
Вопрос: Что дает тренинг по технике продаж для менеджеров?
Ответ: Тренинг по технике продаж для менеджеров помогает системно прокачать навыки общения с клиентами: от первого контакта до закрытия сделки и повторных продаж. Сотрудники учатся грамотно вести диалог, выявлять потребности, презентовать товар или услугу через выгоды, уверенно работать с возражениями и доводить клиента до принятия решения о покупке. После обучения менеджеры перестают просто консультировать и начинают осознанно продавать по понятному алгоритму.
2. Чем корпоративное обучение отдела продаж отличается от открытого тренинга?
Корпоративное обучение отдела продаж отличается тем, что программа полностью адаптируется под конкретную компанию: продукт, нишу, цикл сделки, тип клиентов и задачи руководства. На тренинге разбираются реальные кейсы, звонки и возражения именно ваших клиентов, дорабатываются скрипты и воронка продаж вашей команды. В отличие от открытых тренингов, сотрудники сразу видят связь между техникой продаж и своими ежедневными задачами, поэтому знания легче внедряются в практику.
3. Кому особенно подходит обучение продажам: начинающим или опытным менеджерам?
Базовый формат тренинга «Эффективный руководитель» — 2 дня по 6 часов с перерывами. Гибкий вариант — 4 онлайн‑модуля по 3 часа, которые можно растянуть на 2 недели, чтобы руководители успевали тестировать инструменты между занятиями. Для сжатых сроков возможен интенсив на 1 день (8 часов) для ключевых руководителей. По эффективности онлайн не уступает офлайну, если сохраняется интерактивность, работа в мини‑группах и разбор реальных кейсов — именно так я выстраиваю программу.
4. Как понять, что компании уже пора провести тренинг для отдела продаж?
Сигналом к проведению тренинга для отдела продаж служат падающие или “застывшие” показатели: снижается конверсия, растет количество потерянных лидов, не выполняется план по выручке. Еще один признак — разный уровень обслуживания клиентов: кто‑то продает хорошо, кто‑то только консультирует, а единых стандартов общения и скриптов нет. Если руководителю становится сложно управлять качеством продаж, это означает, что отделу нужен системный тренинг и единый подход к работе с клиентами.
5. Какие темы обязательно должны быть в программе тренинга по продажам для менеджеров?
В программах тренинга по продажам для менеджеров обычно обязательно присутствуют темы: отличие продажи от консультации, этапы воронки продаж, установление контакта и доверия, выявление потребностей, презентация предложения через ценность и выгоды, работа с возражениями, техники завершения сделки и назначение следующих шагов. Важный блок — алгоритм повторных касаний и сопровождение клиента, чтобы увеличить количество повторных покупок и общий срок жизни клиента в компании.
6. Можно ли проводить тренинг по продажам онлайн и насколько он эффективен?
Тренинг по продажам можно эффективно проводить и онлайн, если программа изначально спроектирована под дистанционный формат. Для обучения используются вебинары, практические задания, отработка речевых модулей в малых группах, разбор записей звонков и переписки. Онлайн форматы особенно удобны, когда менеджеры находятся в разных городах или работают удаленно: отдел продаж получает единый стандарт общения с клиентами, не прерывая операционную работу.
7. Как измерить результативность обучения продавцов после тренинга?
Результативность обучения продавцов лучше всего измерять через конкретные показатели: рост конверсии из обращения в сделку, увеличение среднего чека, снижение количества потерянных лидов и увеличение числа повторных покупок. Дополнительно оцениваются скорость обработки заявок, качество ведения CRM и соблюдение стандартов общения с клиентами. Если после тренинга сотрудники активно используют новые скрипты и техники, показатели отдела продаж заметно улучшаются в течение ближайших недель и месяцев.
8. Что такое скрипты продаж и зачем их дорабатывать после обучения?
Скрипты продаж — это структурированные речевые модули и примерные формулировки, которые помогают менеджеру уверенно вести разговор с клиентом на всех этапах продажи. После обучения важно доработать скрипты под реальную практику: учесть частые вопросы и возражения, добавить удачные формулировки из живых диалогов, адаптировать их под разные типы клиентов. Регулярная корректировка скриптов вместе с тренером позволяет закрепить полученные навыки и превратить технику продаж в устойчивый стандарт работы всего отдела.
9. Сколько времени занимает обучение отдела продаж и как часто его нужно повторять?
Базовый тренинг для отдела продаж обычно занимает один–два дня офлайн или несколько онлайн‑сессий по 1,5–2 часа. Этого достаточно, чтобы дать структуру, технику продаж и отработать ключевые навыки в практике. Однако для устойчивого результата важно регулярно возвращаться к теме обучения: проводить закрепляющие сессии, обновлять скрипты, разбирать сложные кейсы и планово освежать навыки команды хотя бы один–два раза в год.
10. В чем разница между тренингом по активным продажам и обучением работе с входящими обращениями?
Тренинг по активным продажам фокусируется на поиске клиентов и холодных контактах: как выйти на ЛПР, заинтересовать в первые секунды, провести результативный звонок и довести контакт до встречи или коммерческого предложения. Обучение работе с входящими обращениями, наоборот, сосредоточено на максимальном использовании уже имеющегося спроса: как быстро реагировать на запрос, выстроить диалог, выявить критерии выбора, презентовать решение и довести клиента до оформления заказа или сделки.
11. Как выбрать тренинг по продажам для своего отдела?
Чтобы выбрать тренинг по продажам для отдела, важно отталкиваться не только от названия программы, но и от текущих задач бизнеса. Сначала стоит проанализировать показатели: конверсию, средний чек, качество обработки заявок, работу в CRM. Затем определить, в чем главная проблема: техника продаж, воронка, мотивация менеджеров или стандарты сервиса. Эффективный тренинг для отдела продаж — это тот, где программа адаптирована под ваш продукт, тип клиентов и реальные рабочие ситуации сотрудников.
12. Можно ли обучить продажам любого сотрудника или нужны «прирождённые продавцы»?
Продажам можно обучить большинства сотрудников, если у человека есть базовая мотивация развиваться и готовность общаться с клиентами. Тренинг по продажам дает технику, алгоритмы и скрипты, которые помогают менеджеру чувствовать себя увереннее в любой ситуации. При этом тренинг не отменяет важность личных качеств: ответственности, дисциплины, умения доводить дела до конца. Обучение продажам максимально эффективно, когда навыки и установки прорабатываются одновременно.
13. Как оценить окупаемость корпоративного тренинга по продажам?
Окупаемость корпоративного тренинга по продажам оценивают через соотношение вложений и прироста выручки. Перед обучением фиксируются ключевые показатели: количество сделок, конверсия, средний чек, объем повторных покупок. После тренинга и периода внедрения новые показатели сравниваются с базовыми. Если отдел продаж стал заключать больше сделок, дороже продавать и лучше удерживать клиентов, инвестированный в обучение бюджет возвращается и приносит дополнительную прибыль.
14. Что делать после тренинга, чтобы сотрудники не забыли полученные знания?
Чтобы сотрудники не забыли полученные знания, после тренинга важно организовать этап внедрения: закрепляющие встречи, разбор реальных звонков, доработку скриптов и контроль выполнения новых стандартов. Руководитель отдела продаж должен регулярно возвращаться к технике продаж на планёрках, отслеживать использование речевых модулей и давать обратную связь. В некоторых случаях полезно запланировать посттренинговое сопровождение тренера: онлайн-сессии, ответы на вопросы и поддержку внедрения.
15. Помогает ли тренинг по продажам адаптировать новых менеджеров?
Тренинг по продажам значительно ускоряет адаптацию новых менеджеров, потому что сразу задает понятные стандарты общения с клиентами и алгоритм ведения сделки. Новичок получает готовую структуру разговора, скрипты для типичных ситуаций, примеры диалогов и понимание, как работать с возражениями. Это сокращает период “притирки”, снижает количество ошибок в общении с клиентами и помогает быстрее выйти на стабильные показатели по продажам.
16. Есть ли смысл проводить индивидуальное обучение продажам для одного-двух сотрудников?
Индивидуальное обучение продажам имеет смысл, если в компании есть ключевые сотрудники, от которых напрямую зависит выручка, или если нужно точечно усилить определённые навыки. В таком формате тренер работает с личными кейсами менеджера, разбирает его звонки, письма и переговоры, помогает выстроить личную стратегию роста. Индивидуальный формат дополняет корпоративный тренинг отдела продаж и позволяет глубже проработать сложные ситуации.
17. В чем разница между тренингом по продажам и коучингом для менеджеров отдела продаж?
Тренинг по продажам дает структуру и инструменты: техники, алгоритмы, скрипты и отработку навыков в группе. Коучинг для менеджеров отдела продаж больше направлен на индивидуальную работу с целями, установками и личной эффективностью сотрудника. В идеале эти форматы дополняют друг друга: сначала отдел получает базовое обучение продажам, затем для ключевых менеджеров проводится коучинг или наставничество для выхода на новый уровень результатов.
18. Что входит в «систему обучения для отдела продаж»?
Система обучения для отдела продаж обычно включает несколько уровней: вводное обучение для новых сотрудников, базовый тренинг по технике продаж, регулярные тематические мастер-классы и разбор сложных кейсов. Дополнительно выстраиваются стандарты работы в CRM, регламенты обработки заявок, чек-листы для контроля качества общения с клиентами. Такой подход позволяет сделать развитие менеджеров по продажам не разовым событием, а постоянным процессом.
19. Можно ли настроить обучение отдельно для активных продаж и отдельно для сервиса/допродаж?
Да, программу обучения продажам можно разделить на блоки для активных продаж и для сервиса или допродаж. В первом случае акцент делается на поиске клиентов, первых контактах, встречах и переговорах. Во втором — на сопровождении действующих клиентов, повышении среднего чека, работе с продлением контрактов и расширением корзины клиента. Такой подход позволяет точнее прокачать каждый участок воронки продаж и усилить общую выручку компании.
20. Для каких компаний особенно актуальны тренинги по продажам сейчас?
Тренинги по продажам особенно актуальны для компаний, которые работают на конкурентных рынках, где клиенты легко сравнивают предложения и могут быстро уйти к другому поставщику. Это строительство, недвижимость, услуги, IT, производство, ритейл, онлайн-сервисы и любые B2B-компании с длинным циклом сделки. В условиях изменяющейся экономики обучение отделов продаж помогает бизнесу удерживать клиентов, повышать ценность предложения и управлять выручкой более осознанно.
Источники 1. Integrity Solutions / Accenture — «The Real ROI of Sales Training» / Integrity Solutions / Accenture — The Real ROI of Sales Training. Integrity Solutions, 2026. Публикация на сайте обучающей компании с отсылкой к данным Accenture. Ключевой тезис: профессиональное обучение продажам в среднем дает 353% ROI. Формат: отраслевой аналитический материал / industry article. 2. Objective Management Group (OMG) — «The ROI of Sales Training: What the Data Really Shows» / Objective Management Group (OMG) — The ROI of Sales Training: What the Data Really Shows. Objective Management Group, 26 августа 2025. Аналитическая публикация исследовательско-консалтинговой компании на основе анализа 318 команд продаж. Ключевые данные: 30% команд зависят от одного продавца более чем на 50% выручки; top producers генерируют в 10 раз больше bottom producers; ValueSelling Associates фиксирует 57% прироста продаж после обучения; эффект тренинга сопоставим с переводом менеджера с уровня <70% выполнения плана на >90%. Формат: аналитический обзор / research-based industry analysis. 3. ASLI Inc. — «Stop Guessing: How To Prove Your Sales Training ROI» / ASLI Inc. — Stop Guessing: How To Prove Your Sales Training ROI. ASLI Inc., 4 марта 2026. Практический материал по измерению эффективности обучения продажам. Ключевые данные: компании, измеряющие ROI обучения, показывают на 24% более высокую прибыль; кейс — рост среднего чека на 34%, рост win-rate на 15%, сокращение цикла сделки на 18% за 90 дней; итоговый ROI свыше 300%. Формат: прикладной аналитический материал / applied business analysis. 4. Highspot — «State of Sales Enablement 2024» / Highspot — State of Sales Enablement 2024. Highspot, 2024. Отраслевой отчет по sales enablement. В статье Federico Presicci приводится тезис из этого отчета: менеджеры, которые получают обратную связь тренера в процессе обучения, на 44% эффективнее выполняют планы продаж. Формат: отраслевой отчет / industry report. Цитируется по вторичному обзору: Federico Presicci — 40 Sales Training Statistics, 2026. 5. Gartner — «The Evolution of Sales Training and Coaching Technology» / Gartner — The Evolution of Sales Training and Coaching Technology. Gartner, год в открытом пересказе не указан. Исследовательская публикация / аналитическая записка Gartner по технологиям обучения и коучинга в продажах. В открытом обзоре приводятся данные: B2B-менеджеры по продажам забывают 70% информации из тренинга в течение недели и 87% — в течение месяца без системы закрепления. Формат: исследовательская аналитика / analyst research note. Цитируется по вторичному обзору: Federico Presicci — 40 Sales Training Statistics, 2026. 6. Seismic / Spekit — «2023 Value of Enablement Report» / Seismic — 2023 Value of Enablement Report; Spekit — The State of Sales Training & Onboarding. Seismic, 2023; Spekit, 2023. Отраслевые отчеты по обучению, онбордингу и развитию продавцов. В открытом обзоре приводятся данные: 80% продавцов говорят, что обучение и коучинг повысили бы удовлетворенность от работы; 79% считают, что это помогло бы карьере; 50% рассматривают уход из компании из-за отсутствия обучения. Формат: отраслевые отчеты / industry reports. Цитируется по вторичному обзору: Federico Presicci — 40 Sales Training Statistics, 2026. 7. RAIN Group — «The State of Sales Training and Continuous Learning» / RAIN Group — The State of Sales Training and Continuous Learning. RAIN Group, 12 ноября 2024. Отраслевой отчет по непрерывному обучению в продажах. Ключевой тезис: программы с непрерывным закреплением навыков в 4,8 раза чаще обеспечивают применение знаний на практике. Формат: отраслевой отчет / industry report.
Подпишись в соц.сетях
Другие услуги
Запишитесь
на консультацию
бизнес-тренера
на консультацию
бизнес-тренера
В процессе вы сможете оценить мой подход, компетентность и решить, в каком формате мы продолжим дальнейшее сотрудничество
Популярное
