ТРЕНИНГ Активные Продажи для b2b

Офлайн и онлайн проведение тренинга Активные продажи

Продажи — это не хаотичные действия менеджеров, а четко выстроенный алгоритм. Продает тот, кто научился. А кто научился, имеет конкурентное преимущество перед другими.

Активные продажи в B2B — это не просто холодные звонки и умение «дожать» клиента. Это система работы с корпоративными заказчиками: поиск потенциальных клиентов, выход на ЛПР, выявление потребностей, грамотная презентация решения, работа с возражениями, подготовка коммерческого предложения, follow-up и сопровождение сделки до принятия решения.

Продажи в B2B часто сложнее, чем продажи физическим лицам, потому что решение принимает не один человек. По данным Forrester, в среднюю сделку B2B сегодня вовлечены 13 внутренних стейкхолдеров и 9 внешних участников со стороны клиента ¹, а Gartner выделяет шесть «покупательских задач», которые проходит закупочный комитет: от осознания проблемы до формирования консенсуса ¹. На сделку могут влиять собственник, коммерческий директор, руководитель отдела, закупщик, бухгалтерия, технический специалист и конечные пользователи продукта. У клиента длиннее цикл принятия решения, выше цена ошибки и больше требований к аргументации.

Это связано с большим количеством лиц, влияющих на принятие решение, с большой конкуренцией на рынке, недостаточной квалификацией и мотивацией самих менеджеров по продажам. Исследование показывает, что 86% сделок B2B срываются именно из-за неверной работы с покупательской группой — когда менеджер выстраивает диалог с одним контактом, а не со всей группой лиц, влияющих на решение ².

Если менеджер действует без системы, компания теряет заявки, «теплых» клиентов, повторные касания и часть выручки. Частая ситуация: менеджер хорошо поговорил с клиентом, отправил коммерческое предложение — и дальше сделка зависла. По данным отчета Salesforce State of Sales, конверсия в сделку с первого контакта в B2B стабильно держится на уровне 2,1%, а среднее число касаний до закрытия сделки выросло до 9,1 — это на 14% больше, чем несколько лет назад ³. Клиент думает, менеджер стесняется напомнить, CRM не ведется, следующий шаг не назначен. В итоге продажа уходит конкуренту.

Поэтому тренинг по продажам для b2b дает простую, но эффективную структуру работы, помогает выстроить алгоритм работы с ключевыми клиентами.

На тренинге «Активные продажи для B2B» участники не просто изучают техники продаж. Они разбирают реальные рабочие ситуации своей компании: как искать клиентов, как начинать диалог, как выходить на ЛПР, как задавать вопросы, как презентовать ценность, как работать с возражениями и как не терять клиента после отправки КП.

На тренинге разбираются конкретные кейсы, анализируются ошибки и слабые места. Менеджеры корректируют скрипты, коммерческие предложения, узнают о новых методах работы с клиентами: поиск, дальнейшее взаимодействие, улучшают коммуникативные навыки: учатся аргументировать свое предложение, рассказывать о преимуществах, отрабатывать возражения. Отдельный блок тренинга посвящен доработке коммерческих предложений: по данным анализа более 1000 B2B-КП, средняя конверсия предложения в сделку составляет всего 0,8–5%, при этом использование 2–3 вариантов предложения с разной ценой повышает конверсию на 35–50% ⁶.

Программа подходит для компаний, которые продают товары или услуги корпоративным клиентам: производство, строительство, IT, B2B-услуги, опт, оборудование, сервисные компании, логистика, обучение, консалтинг, агентские и проектные продажи.

В результате обучения на тренинге по продажам повышается не только профессионализм менеджеров в сфере техник продаж, но и мотивация к работе. Анализируются зоны роста. Сотрудники получают план дальнейшего саморазвития и внедрения полученных знаний.

Тренинг будет полезен, если в отделе продаж есть хотя бы одна из следующих ситуаций:

• менеджеры ждут входящих заявок и мало проявляют инициативу;
• холодные звонки или первые касания вызывают сопротивление;
• сотрудники не умеют быстро объяснять ценность продукта;
• клиент просит «пришлите КП», а после этого пропадает;
• менеджеры не умеют выходить на ЛПР и часто общаются не с теми людьми;
• в CRM много зависших сделок без следующего шага;
• коммерческие предложения отправляются, но конверсия в оплату низкая;
• сотрудники плохо работают с возражениями: «дорого», «мы подумаем», «у нас уже есть поставщик», «сейчас не актуально»;
• продажи зависят от отдельных сильных менеджеров, а не от общей системы;
• руководитель хочет внедрить единые стандарты коммуникации с B2B-клиентами.

Тренинг особенно эффективен, когда компания хочет не просто «вдохновить менеджеров», а получить рабочие инструменты: структуру звонка, алгоритм встречи, список вопросов, формулировки аргументов, правила follow-up и понимание, как доводить клиента до решения. Практика показывает: работа с несколькими контактными лицами внутри одной компании-клиента (multi-threading) увеличивает вероятность закрытия сделки почти вдвое по сравнению с общением через одного контакта ⁷, поэтому этот навык отдельно разбирается в программе.

Тренинг активных продаж для B2B можно адаптировать под разные категории сотрудников:

➕ менеджеры по продажам;
➕ специалисты по работе с корпоративными клиентами;
➕ менеджеры по развитию;
➕ аккаунт-менеджеры;
➕ руководители отделов продаж;
➕ собственники малого и среднего бизнеса, которые сами участвуют в продажах;
➕ сотрудники, которые переходят от входящих заявок к активному поиску клиентов.

Для начинающих менеджеров программа помогает сформировать базовый алгоритм продаж. Для опытных сотрудников — структурировать опыт, убрать типовые ошибки, усилить аргументацию и повысить дисциплину в работе с клиентской базой.

Участники усваивают материал благодаря интерактивным методам обучения: ролевые игры, кейсы, упражнения, раздаточные материалы, мозговой штурм, мини лекции — техники, направленные на выработку устойчивых навыков продаж.

В программе нет абстрактной теории «ради теории». Каждый блок привязан к реальным задачам отдела продаж: звонки, встречи, переписка, КП, возражения, повторные касания, фиксация договоренностей и работа в длинном цикле сделки.

• Прорабатываем техники продаж в специально смоделированных рабочих ситуациях.
• Учимся организовывать рабочее время и увеличивать работоспособность.
• Разбираем методы активного поиска.
• Устраняем сложности первого контакта.
• Изучаем продающее коммерческое предложение.
• Учимся устанавливать долгосрочные отношения с клиентом.

• формулировать цель каждого контакта с клиентом;
• определять, с кем именно нужно вести переговоры;
• не превращать продажу в «рассказ о компании», а вести диалог через вопросы;
• презентовать не характеристики продукта, а выгоду и ценность для бизнеса клиента;
• работать с сопротивлением без давления и споров;
• назначать следующий шаг после каждого контакта;
• использовать CRM как инструмент управления сделкой, а не как формальную базу клиентов.

Менеджеры получают мощный ресурс для развития в компании, а это и есть ваши продажи.

После тренинга у сотрудников появляется общий язык продаж: единое понимание этапов, правил общения с клиентом, логики аргументации и стандартов работы с B2B-сделкой.

✅ Сотрудники будут применять современные навыки деловой коммуникации и презентации.
✅ Начнут использовать экологичные техники влияния, аргументации и убеждения без давления на клиента.
✅ Научатся устанавливать контакт с клиентом, выявлять его потребности, работать с возражениями.
✅ Поймут структуру активной B2B-продажи от первого контакта до следующего шага.
✅ Научатся готовиться к звонку или встрече: изучать клиента, формулировать гипотезы потребностей, определять цель контакта.
✅ Освоят алгоритм выхода на ЛПР и взаимодействия с несколькими участниками принятия решения.
✅ Получат список сильных вопросов для выявления потребностей корпоративного клиента.
✅ Научатся презентовать продукт через задачи бизнеса клиента: прибыль, экономию, сроки, надежность, снижение рисков, удобство, контроль, качество сервиса.
✅ Разберут типовые возражения и подготовят варианты ответов под специфику вашей компании.
✅ Поймут, как правильно завершать контакт и фиксировать следующий шаг.
✅ Получат рекомендации по дальнейшему развитию навыков и внедрению полученных инструментов в ежедневную работу.

Продолжительность тренинга «Активные продажи для В2В» от 3-х часов до 2-х дней, в зависимости от вашей ситуации. Каждая программа тренинга составляется индивидуально, с учетом специфики вашей компании.

Оптимальная продолжительность зависит от задач: короткий формат подойдет для фокусной отработки одного блока, например холодных звонков или работы с возражениями; полный тренинг-день позволяет разобрать весь цикл активной B2B-продажи и отработать навыки на практических кейсах.

В дополнение могут быть разработаны: скрипты, шаблоны коммерческих предложений, скорректирована воронка продаж.

Также возможно дополнить обучение аудитом звонков, разбором переписок, анализом текущего коммерческого предложения, подготовкой чек-листа звонка, матрицы возражений и рекомендаций для руководителя отдела продаж.

До тренинга

Обсуждаем задачи обучения, проводим анкетирование и выбираем формат.
Разрабатываем программу обучения: подбираем кейсы, упражнения, теоретические и практические блоки. Готовим рабочие тетради.

Перед обучением важно понять не только тему тренинга, но и реальные причины просадки в продажах. Для этого проводится предварительное обсуждение с заказчиком: какие продукты продает компания, кто целевая аудитория, как выглядит цикл сделки, где чаще всего теряются клиенты, какие возражения встречаются, какие задачи стоят перед отделом продаж.

По итогам подготовки программа адаптируется под компанию. Это не универсальная лекция, а корпоративный тренинг с учетом рынка, продукта, уровня менеджеров и задач бизнеса. Такой подход особенно важен с учетом того, что закупщики B2B тратят на встречи с потенциальными поставщиками лишь около 17% времени, отведенного на принятие решения о покупке⁵ — остальное время они самостоятельно изучают рынок, поэтому качество личного контакта на встрече должно быть максимально высоким.

Возможные элементы подготовки:

⚙️ интервью с руководителем или HR;
⚙️ анкетирование участников;
⚙️ анализ типовых сложностей отдела продаж;
⚙️ изучение продукта, целевой аудитории и коммерческого предложения;
⚙️ подбор кейсов под сферу бизнеса;
⚙️ подготовка рабочих тетрадей и практических заданий.

На тренинге

Работаем по утвержденной программе: слушаем, изучаем, понимаем, проживаем и прорабатываем рабочие ситуации. Играем и решаем задачи в ситуациях, имитирующих реальные продажи.

Участники получают не только информацию, но и практику. В ходе тренинга используются ролевые игры, разбор кейсов, мини-лекции, индивидуальные и групповые упражнения, работа с формулировками, тренировка вопросов, аргументов и ответов на возражения.

После тренинга

🔹 Итоговые рекомендации для заказчика по закреплению результата.
🔹 Закрепляющий тест и рекомендации.
🔹 Посттренинг по согласованию.

По согласованию возможно посттренинговое сопровождение: дополнительный вебинар, домашнее задание, разбор звонков, корректировка скриптов, консультация для руководителя отдела продаж или разработка чек-листа контроля качества. Особенно важен контроль ритма повторных касаний: по данным ZoomInfo и Cirrus Insight, 80% сделок в B2B требуют пяти и более точек контакта с клиентом, при этом до 44% менеджеров прекращают попытки уже после первого касания, теряя большую часть потенциальных сделок ⁴.

✅ Научить сотрудников основным навыкам деловых коммуникаций в сфере b2b.
✅ Научить использовать в разговоре техники продаж: самопрезентации и презентации компании, аргументации, убеждения, работы с возражениями.
✅ Отработать навыки холодных звонков / встреч.
✅ Научить сотрудников эффективно использовать свои ресурсы: расставлять приоритеты в работе, совершать активные продажи, работать с постоянными клиентами.
✅ Повысить мотивацию к работе.

Дополнительно программа помогает решить управленческие задачи:

📈 сформировать единый стандарт активных продаж в компании;
📈 повысить качество первого контакта с клиентом;
📈 улучшить конверсию из контакта в встречу, КП или следующий шаг;
📈 снизить количество потерянных клиентов после отправки коммерческого предложения;
📈 повысить уверенность менеджеров в сложных переговорах;
📈 усилить работу с текущей клиентской базой;
📈 внедрить более системный подход к follow-up и сопровождению сделки.

Блоки могут быть скорректированы согласно актуальности.

Ниже приведена примерная структура. Итоговая программа составляется индивидуально после обсуждения задач компании.

• Чем B2B-продажи отличаются от B2C.
• Почему в корпоративных продажах важно работать не только с потребностью, но и с процессом принятия решения.
• Кто влияет на сделку: ЛПР, ЛВР, инициатор, пользователь, закупщик, финансовый блок.
• Ошибки менеджеров в B2B: слишком ранняя презентация, слабая подготовка, отсутствие следующего шага, давление вместо аргументации.
• Активные продажи как система: поиск, контакт, диагностика, презентация, КП, возражения, follow-up, закрытие следующего этапа.

• Чем B2B-продажи отличаются от B2C.
• Почему в корпоративных продажах важно работать не только с потребностью, но и с процессом принятия решения.
• Кто влияет на сделку: ЛПР, ЛВР, инициатор, пользователь, закупщик, финансовый блок.
• Ошибки менеджеров в B2B: слишком ранняя презентация, слабая подготовка, отсутствие следующего шага, давление вместо аргументации.
• Активные продажи как система: поиск, контакт, диагностика, презентация, КП, возражения, follow-up, закрытие следующего этапа.

• Эффективная организация рабочего времени.
• Планирование личных продаж.
• Расстановка приоритетов в работе.
• График личной эффективности.
• Работа с клиентской базой: кому звонить в первую очередь.
• Приоритизация клиентов по потенциалу, срочности и вероятности сделки.
• Планирование активностей: звонки, письма, встречи, повторные касания.
• Как не терять сделки в длинном цикле продаж.
• Роль CRM в контроле активных продаж.

• Где искать B2B-клиентов: текущая база, рекомендации, партнеры, мероприятия, отраслевые каталоги, сайт, социальные сети, холодные базы.
• Как сформулировать портрет целевого клиента.
• Как понять, кому продукт действительно может быть полезен.
• Подготовка к первому контакту: что узнать о компании заранее.
• Как сформулировать гипотезу боли или задачи клиента до звонка.

• Общие стандарты делового этикета.
• Когда звонить. Рекомендации по планированию времени звонков.
• Невербальные приемы коммуникаций: голос, интонация, темп сообщения.
• Постановка речи. Работа с голосом.
• Как звучать уверенно, но не агрессивно.
• Как начать разговор, чтобы клиент не воспринимал звонок как навязчивую продажу.
• Как удержать внимание в первые 20–30 секунд.
• Как перейти от короткого контакта к полноценному диалогу.
• Как завершить звонок конкретной договоренностью.

• Кому звонить как выявить ЛПР?
• Подготовка к звонку сбор и анализ информации.
• Определяем цель звонка: встреча, КП, информирование, получение информации.
• Скрипт звонка: руководитель, отдел снабжения, секретарь.
• Эмоциональный настрой.
• Как пройти секретаря или администратора без конфликта.
• Как представиться коротко и понятно.
• Как объяснить повод звонка через пользу для клиента.
• Как не «сливать» разговор после фразы «пришлите информацию на почту».
• Как договориться о следующем шаге: встреча, звонок, уточнение задачи, отправка КП, повторный контакт.

• Основы самопрезентации. Как вызвать доверие и заинтересовать.
• Техника начала диалога «3 фразы».
• Развитие коммуникативных навыков.
• Как адаптировать стиль общения под клиента.
• Как не звучать шаблонно и «по скрипту».
• Как показать экспертность без перегруза.
• Как снизить сопротивление клиента в начале разговора.
• Как формировать доверие через точные вопросы и знание бизнес-контекста.

• 7 ключевых потребностей клиентов и как выявить ключевые потребности.
• Самые важные вопросы, которые стоит задать.
• Техники активного слушания.
• Основы техники СПИН (SPIN): ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
• Разница между явной потребностью и скрытой бизнес-задачей.
• Какие вопросы помогают выявить боль, критерии выбора, сроки, бюджет, участников решения и риски.
• Как задавать вопросы собственнику, РОП, HR, закупщику или техническому специалисту.
• Как не превращать диалог в анкетирование.
• Как фиксировать информацию, которая потом усилит коммерческое предложение.

• Обращение к выгоде клиента универсальный источник убеждения.
• Как привлечь внимание к своему предложению. Сила аргументов.
• Как презентовать решение через ценность для бизнеса клиента: прибыль, экономию, скорость, снижение рисков, удобство, надежность, контроль и качество.
• Фразы «убедители».
• Как связать характеристики продукта с задачами клиента.
• Как говорить не «у нас качественно и индивидуально», а конкретно: что клиент получает, за счет чего и почему это важно.
• Как использовать доказательства: кейсы, цифры, опыт, отзывы, примеры решений.
• Как не перегружать клиента информацией и не уходить в длинную презентацию.

• Причины возражений.
• Алгоритмы работы с возражениями. Три ключевых техники.
• Распространенные ошибки.
• Как отличить реальное возражение от отговорки.
• Что делать с возражениями «дорого», «мы подумаем», «не актуально», «у нас уже есть поставщик», «пришлите КП», «нет бюджета».
• Как не спорить с клиентом и не обесценивать его позицию.
• Как уточнять причину сопротивления.
• Как возвращать разговор к ценности и следующему шагу.

• Завершение звонка согласно поставленной цели.
• Алгоритм последующей работы с клиентом до принятия решения.
• Техника «6 касаний».
• Почему в B2B не всегда нужно «закрывать сделку» сразу, но всегда нужно закрывать следующий шаг.
• Как договориться о конкретной дате и формате следующего контакта.
• Как напоминать о себе без навязчивости.
• Как вести клиента после отправки КП.
• Как использовать письма, звонки и сообщения в длинном цикле сделки.
• Как фиксировать договоренности в CRM.

• Техника AIDA.
• Три подхода к составлению КП. Что продаем в КП?
• Визуализация важный этап донесения информации.
• Почему КП не должно быть просто прайсом или презентацией компании.
• Как структура КП влияет на решение клиента.
• Что должно быть в коммерческом предложении: задача клиента, предложенное решение, выгоды, этапы, сроки, стоимость, доказательства, следующий шаг.
• Как адаптировать КП под конкретного клиента, а не отправлять всем один шаблон.
• Типовые ошибки коммерческих предложений: много текста о себе, мало пользы для клиента, нет конкретики, нет призыва к действию.

• Фиксация зон роста.
• Правила введения новых навыков. Как сделать так, чтобы после тренинга поддерживать самомотивацию и легко начать применять знания на практике.
• Индивидуальный план внедрения навыков.
• Что участники начнут делать по-другому уже на следующий рабочий день.
• Рекомендации руководителю по закреплению результатов обучения.
• Какие показатели можно отслеживать после тренинга: количество активных контактов, конверсия в следующий шаг, качество заполнения CRM, скорость follow-up, конверсия КП в решение.

Продолжительность: от 6 до 16 часов, по согласованию. Программа, продолжительность, формат проведения — обсуждаются и могут быть скорректированы.

Возможные форматы:

— короткий практикум 2–3 часа по отдельной теме: холодные звонки, работа с возражениями, КП или follow-up;
— тренинг 4 часа для фокусной отработки ключевых навыков;
— тренинг-день 6–8 часов для комплексной проработки активных B2B-продаж;
— двухдневная программа для глубокой отработки звонков, встреч, презентации, возражений и коммерческих предложений;
— серия вебинаров для распределенных команд;
— смешанный формат: тренинг + домашнее задание + посттренинговая встреча.

Методы работы: мини лекции, упражнения, кейсы, деловые игры, дискуссии.

Формат может быть очным в Москве или другом городе, а также онлайн — для распределенных команд и региональных отделов продаж.

Одна и та же техника продаж по-разному работает в производстве, IT, строительстве, консалтинге, оптовых продажах или сфере услуг. Поэтому программа не проводится по шаблону.

Перед тренингом я уточняю:

❓ что именно продает компания;
❓ кто целевые клиенты;
❓ какой средний чек и цикл сделки;
❓ какие каналы привлечения используются;
❓ как менеджеры сейчас ищут клиентов;
❓ где чаще всего теряются сделки;
❓ какие возражения звучат чаще всего;
❓ какие задачи стоят перед руководителем отдела продаж.

На основе этой информации программа становится ближе к реальной работе участников. Менеджеры тренируются не на абстрактных примерах, а на ситуациях, с которыми они сталкиваются каждый день.

⚙️ скрипт первого звонка;
⚙️ скрипт выхода на ЛПР;
⚙️ структуру встречи с B2B-клиентом;
⚙️ матрицу ответов на возражения;
⚙️ шаблон коммерческого предложения;
⚙️ чек-лист подготовки к звонку или встрече;
⚙️ чек-лист контроля качества коммуникации менеджера;
⚙️ рекомендации по этапам воронки продаж;
⚙️ рекомендации по работе с CRM;
⚙️ посттренинговый разбор звонков или переписки.

Это помогает не просто провести обучение, а закрепить навыки в рабочих инструментах отдела продаж.

Многие тренинги по продажам ограничиваются базовыми этапами: контакт, потребность, презентация, возражения, завершение. Для B2B этого часто недостаточно.

В корпоративных продажах важно учитывать:

🧩 длинный цикл сделки;
🧩 несколько участников принятия решения;
🧩 необходимость повторных касаний;
🧩 роль коммерческого предложения;
🧩 работу с CRM;
🧩 влияние доверия и экспертности менеджера;
🧩 специфику продукта и рынка;
🧩 необходимость системной работы с базой клиентов.

Поэтому программа строится не только вокруг техник общения, но и вокруг всей логики активной продажи: от выбора клиента до следующего шага после КП.

Тренинг проводит Ольга Костюхина — бизнес-тренер, бизнес-консультант, бизнес-архитектор системных продаж, автор методики КОМПАС продаж.

Я более 15 лет работаю с корпоративными клиентами, провожу тренинги по продажам, клиентскому сервису, управлению коммуникацией и развитию отделов продаж. В работе соединяю обучение менеджеров, диагностику слабых мест в продажах и практическую настройку инструментов: скриптов, КП, стандартов, чек-листов и воронки продаж.

Мой подход: продажи — это система, а не талант отдельных сотрудников. Если в компании есть понятный алгоритм, сильные вопросы, качественная презентация, контроль follow-up и единые стандарты коммуникации, менеджерам проще продавать, а руководителю — управлять результатом.

Имею MBA в сфере управления продажами, практический опыт работы с B2B-командами и авторские методики обучения продавцов.

Стоимость зависит от формата, продолжительности, количества участников, города проведения, уровня адаптации программы и необходимости дополнительных материалов.

Базовый ориентир:

🏷️ очный тренинг-день — от 90 000 руб.;
🏷️ вебинар — от 20 000 руб.;
— серия вебинаров или комплексная программа рассчитывается индивидуально;
— сопровождение после тренинга, разработка скриптов, чек-листов, КП или разбор звонков оплачиваются отдельно либо включаются в расширенный пакет.

Чтобы рассчитать стоимость именно для вашей компании, напишите мне: сколько участников планируется, какой формат нужен — очно или онлайн, в каком городе проходит обучение, какая основная задача стоит перед отделом продаж.

Напишите мне, и уже сегодня я бесплатно составлю для вас программу вашего тренинга, подберу оптимальный формат проведения, рассчитаю его стоимость.

Чтобы получить предложение, оставьте заявку на сайте или напишите в WhatsApp/Telegram. В сообщении можно коротко указать:

— сфера бизнеса;
— количество участников;
— формат: очно или онлайн;
— город проведения;
— желаемая продолжительность;
— основная задача: активный поиск, холодные звонки, работа с возражениями, повышение конверсии КП, развитие B2B-переговоров или системная прокачка отдела продаж.

Закажите «Активные продажи для В2В» или позвоните мне по тел. +7 (926) 534-22-74.

Пишите в WhatsApp, если у вас остались вопросы.

Я отвечу на вопросы, помогу подобрать формат и подготовлю предложение под вашу задачу.

После проведения программы компания получает:

✅  обученных менеджеров, которые понимают структуру активной B2B-продажи;
✅ отработанные формулировки для первого контакта, вопросов, презентации и возражений;
✅  понимание сильных и слабых сторон команды;
✅  рекомендации по закреплению навыков;
✅  рабочие материалы для участников;
✅  при необходимости — предложения по доработке скриптов, КП, воронки и контроля качества.

Результат тренинга зависит не только от одного дня обучения, но и от того, как руководитель будет закреплять новые стандарты в ежедневной работе. Поэтому после программы я даю рекомендации, что важно контролировать: звонки, встречи, заполнение CRM, повторные касания, качество КП и движение сделок по этапам.