Клиентоориентированность, Менеджер по продажам: как добиться успеха?, Повышаем осознанность и личную эффективность, Уроки продаж. Копилка тренера.

[Чек-лист] Как повысить личную эффективность в продажах?

ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ

  • ставлю себе план на месяц
  • ставлю себе ежедневные цели
  • группирую похожие дела
  • сверяю и контролирую исполнение плана

ПОДГОТОВКА

  • внутренний настрой — работа с мыслями и эмоциями
  • внешний вид — на высоте
  • подготовка и организация рабочего пространства

КОНТАКТ

  • приветствие по стандарту
  • открытые позы, дружелюбная интонация
  • использование фраз поддержки: да/ конечно / сейчас подскажу

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

  • задаю открытые вопросы
  • выявляю потребности
  • подвожу итог, уточняю

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

  • говорю о выходах для клиента
  • адаптирую под потребности
  • предлагаю альтернативу
  • использую примеры, эпитеты, метафоры

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ и ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

  • спокойно выслушиваю клиента и привожу контраргумент
  • рассказываю о процессе покупки
  • договариваюсь о следующем шаге, беру контакты
  • предлагаю доп услуги / сопутствующие товары
  • предлагаю больший объём (количество, тариф и пр.)
  • Читаю 1 книгу по продажам в месяц

Скачать (.pdf)

Скачать (.jpg)

Когда клиент звонит в компанию, для него важно 3 основные вещи.
  • это решение своей задачи,
  • это быстрота и простота решения задачи,
  • это положительные эмоции в процессе общения.

Разберем подробнее.

Что касается решение задачи, здесь важно, чтобы был хороший продукт и в меньшей степени на это может повлиять менеджер — этот вопрос больше про бизнес-процессы. И менеджер не всегда может на них повлиять, но он всегда может способствовать решению возникшего вопроса и контролировать жизненный цикл заявки (если этого требует регламент). Например может быстро ответить на звонок, прислать информацию в удобном для клиентов виде или в удобной форме (мессенджер или почта). Чем важен этот этап? В том, как важно вызвать доверие. Но не стоит забывать, что повысить конверсии холодных звонков можно и за счет коммуникации!

Итак, при звонке клиент хочет, чтобы ему были рады. Соответственно, типичная ошибка менеджера — когда клиент слышит недовольную или раздражённую интонацию Либо слишком шаблонное: — «Добрый день компания #Название#, я вас слушаю!».  А значит крайне важно с первых секунд произвести благоприятное впечатление, понравится клиенту. Для этого мы используем интонацию, (она должны быть дружелюбной, быстрой и энергичной). И конечно же фразы, которые будут способствовать вхождению в контакт и закрытию сделки. Как раз эти фразы отображены в блоке выше и брошюре на скачивание. 

Схема:
1)  Приветствие («Добрый день» это лучше, чем «Здравствуйте»)
Формула: «Добрый день #Название компании#, #Имя# + #фраза поддержки# (обязательно! чтобы клиенту было эмоционально комфортно)

— Добрый день #Название компании#, #Имя#. Я вас слушаю! 

2) Дальше узнать имя. И можно сделать комплимент и усилить контакт. Например:

Вы: — как я могу вам обращаться?
Клиент: — Марина
Вы: — Марина. Очень приятно. Да конечно, вам все подскажу и расскажу.

Для чего это нужно? Потому что людям нравится, когда их называют по имени. Ну и корректный комплимент всегда к месту.

3) Вопросы.  Ведь чем сложнее продукт, тем больше вопросов следует задать. Могут быть вопросы строго организационные (например: куда доставлять?, когда доставлять? как будете оплачивать?). А могут быть уточняющие, что особо актуально при сложных продуктах и нишах (например: спросить цели использования? что для вас важно при выборе? какой ждете результат?  и т.д.).

4) Предложение действия. Под конец обязательно нужно применять финальную фразу:

— «Давайте поступим так / Давайте сделаем так +  Я отправлю вам КП и  буду ждать вашего звонка.
— А давайте им отправлю счёт
— Предлагаю сделать следующим образом, я отправляю счёт — можете оплачивать.
— Давайте договоримся следующим образом.
— Давайте поступим так …. я вот сейчас отправлю и буду ждать обратную связь

В общем какое-то предложение или действие для следующего шага.

Использование такой с виду простейшей схемы значительно повышает конверсию холодных звонков у менеджеров продаж и консультантов.

Итог: клиенту приятно и комфортно, менеджер ведет диалог до завершения покупки / сделки / след.действия

И соответственно, можно тренировать менеджеров, чтобы они использовали эту схему, прорабатывать ее, репетировать.

Для подобной тренировки или отработки как раз можно заказать тренинг. Бизнес-тренер до тренинга проведёт аналитику, определит что сейчас не так, найден слабые места и на тренинге не только внедрит скорректированную схему под компанию, но и поможет её отработать и в дальнейшем контролировать её применение (пост-тренинговое сопровождение)

Бонус!

Книги для эффективных продаж

Добавим ценности данному посту и посоветую вам ряд ценных книг, которые мне показались полезными и эффективными

книги для личной эффективности менеджера (TRENINGI-OK)

Остались вопросы? Рассмотрите мои специализированные тренинги. Либо оставьте заявку удобным способом ниже, и я свяжусь с вами

Костюхина
Ольга Костюхина
Бизнес-тренер, коуч
ГАРАНТИРУЮ УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ ЗА СЧЕТ КЛИЕНТООРИЕН­ТИРОВАН­НОГО ПОДХОДА
Заказать обучение
Подпишись в соц.сетях
Свяжитесь со мной
удобным способом
Контакты