Тренинги по продажам – это не панацея. Не всегда можно увидеть результат в виде роста прибыли после обучения. Давайте разберемся, когда нужно проводить тренинги по продажам, а когда они не помогут.
Когда НУЖНО проводить обучение по продажам?
- Если у вас новый отдел продаж. Сотрудники новые, опыт продаж небольшой. В этом случае обучение будет особо своевременно и эффективно. Сотрудники знакомятся, вовлекаются, раскрепощаются, получают ответы на вопросы, практикуются. Обучать надо!
- Если сотрудники работают уже много лет, а обучение ни разу не проводилось. Может показаться, что сотрудники опытные, все знают, обучение не нужно. Тем более, нет желания чему-то учиться (мы же все знаем). В этом случае — обучение нужно, чтобы дать увидеть себя со стороны, доработать узкие места, повысить мотивацию, обсудить новые техники продаж, новые потребности клиентов, поштурмить над сложными ситуациями. Обучать надо!
- У сотрудников есть запрос на обучение. Им явно не хватает знаний, они готовы прокачивать свои навыки. При высокой мотивации сотрудников, результат от обучения будет очень хороший! Есть желание учиться – обучать надо!
- Вы не понимаете, почему нет продаж. Вам кажется, что менеджеры делают что-то не то, не так отвечают, не продают, а консультируют. В таком случае хорошо разобраться, где происходит “сбой”, поработать с воронкой продаж, поработать со скриптами, улучшить коммерческое предложение.
Когда тренинги по продажам НЕЭФФЕКТИВНЫ?
- Когда не отлажены бизнес-процессы. Например, очень дорогая или долгая логистика. Клиенты не соглашаются, т.к. ваше предложение не конкурентноспособное. Пока не улучшите сервис, логистику, качество – менеджеры не смогут продавать. Их можно учить, но результат в виде роста продаж не будет.
- Группа не хочет учиться. Мотивация к обучению на нуле или просто не верят в тренинги. Считают это тратой времени. Тогда будет сложно научить кого-то. Чтобы учиться – нужно желание. Нет желания – ничего не поменяется, даже, если вы проведете обучение.
- У вас нет системы мотивации и контроля менеджеров. Люди ленивые и если им дать полную свободу действий и платить при этом высокий оклад, то они не будут “стараться”. Нужен план продаж, мотивация, привязанная к плану, контроль за деятельностью и результатами. Если просто обучить сотрудников, но не ввести контроль и мотивацию, то они будут знать, уметь, но не применять или применять от случая к случаю..
Прежде чем заказать тренинг по продажам, стоит проанализировать: что сейчас мешает продавать, какой опыт у сотрудников (действительно ли им не хватает знаний, умений, мотивации), хотят ли они учиться. Можно поговорить с сотрудниками, послушать их разговоры, проанализировать цифры (конверсию) и т.д.
Эффективность тренинга по продажам
Но, самое простое – это связаться с профильным экспертом, бизнес-тренером, напрямую. Он задаст вам нужные вопросы для определения ситуации, запросит доп информацию (КП, скрипты). Проанализировав её, возможно, добавит проверку как тайный покупатель или анализ записи звонков. И уже после предложит оптимальную программу обучения именно для вашей ситуации.
Результат от обучения достигается тогда, когда программа индивидуально проанализирована и адаптирована. Но тем не менее, иногда тренинга бывает недостаточно и бизнес-тренер разрабатывает стандарты, скрипты, настраивает (проектирует) воронку. В каждом случае нужно следовать строгой логике —сначала поставить “диагноз, а потом подбирать лечение”.
Думаете насчет тренинга по продажам для ваших менеджеров? Позвоните мне и мы с вами обсудим вашу специфику, задачи, формат. Я расскажу вам подробнее о возможных вариантах обучения, чтобы вам проще было принять решение.
Консультация по телефону бесплатная, поэтому оставьте заявку или позвоните мне, чтобы узнать подробнее о программах обучения менеджеров по продажам.
