Вопросы и ответы

Чем ваши тренинги отличаются от тренингов др. б-тренеров?

На результат обучения влияют три составляющие: актуальный контент (содержание), форма донесения контента и отработка на практике, закрепление.

Расскажу подробнее про каждый пункт.

  • Контент обучения – должен подбираться индивидуально, с учетом специфики компании. Если компания продает валенки, не надо рассказывать, как продавать “слонов”.
  • Форма донесения должна учитывать возраст участников, их опыт, мотивацию к обучению. Информация должна преподноситься интересно и понятно для участников. Участники должны вовлекаться в процесс обучения. Им должно нравиться учиться!
  • Практика – важнейший этап. Все знания нужно “заземлить”, показать, где и как использовать на практике, отработать на примерах.

Во всех этих направлениях я проделываю большую работу: подготавливаю актуальный контент (изучаю компанию, анализирую звонки, КП, презентации, провожу анкетирование участников), использую интерактивные методы обучения (ролевые игры, мозговой штурм, упражнения, кейсы, обучение проходит в виде живого диалога с участниками), отрабатываем материал, прописываем зоны роста, шаги изменений после обучения. У всех участников остаются рабочие тетради с теоретической частью и записями, а после обучения я провожу закрепляющее тестирование или поддерживающий вебинар.

Также большой опыт работы бизнес-тренером позволяет мне находить подход к каждой группе. В 2018 г я заняла первое место на Всероссийском конкурсе мастер бизнес-тренинга, с 2019 г приглашена туда в качестве члена жюри и ежегодно оцениваю лучших тренеров. А в 2023 г получила звание почетный член Ассоциации бизнес-тренеров. На моем сайте вы найдете огромное количество отзывов и благодарственных писем от клиентов.

Я постоянно развиваюсь в професcии, получаю дополнительное образование: MBA, тренинги для тренеров, командный коучинг и пр.

Мой опыт, знания, индивидуальный подход к клиенту, работа на результат — все это значительно выделяет меня среди других бизнес-тренеров на рынке.

Можно ли обучить продажам всех и каждого?

Можно, но сложно. Если сотрудник интроверт, коммуникации на “нулевом уровне”, он пессимист, то скорее всего в продажах он успеха не добьется. Хорошо, если у сотрудника есть необходимые качества: ораторские навыки, целеустремленность, открытость и дружелюбие, навыки планирования, ответственность и др. Таких сотрудников учить можно и нужно. Это “золотой резерв”.

Также, зачем учить тех, кто учиться не хочет? Вспоминается фраза из шутки: учить, лечить, мочить… Конечно, пробовать учить нужно. Это лучше, чем сразу уволить сотрудника или вообще ничего не делать. Но, если вы понимаете, что сотрудник с обучения ничего не берет в практику, то лучше с ним попрощаться. Обучение такого сотрудника пустая трата сил и времени. Чтобы не делал тренер, результат будет низким.

В моей практике есть случаи, когда сотрудника(ов) увольняют после тренинга. Руководитель отчетливо видит в процессе обучения, что есть “деревянные” сотрудники. Они ничего не слышат, не хотят воспринимать, вносят негатив своими репликами – они балласт. От таких избавляются. Менеджеры должны продавать! Иначе, они не нужны компании.

Поэтому, я считаю, учить надо тех, кто учиться хочет. У кого мало знаний, но есть желание. С группами сотрудников, кто работает давно (у них есть знания, но уже нет мотивации) тоже можно работать.

Также надо понимать, что обучение дает не только знания, но и повышает уверенность сотрудников, мотивацию к работе, улучшает психологический климат в коллективе, повышает лояльность к компании. Это важные аспекты, которые влияют на показатели прибыли.

Как мотивировать продавцов применять знания после обучения?

В процессе обучения я всегда работаю с установками участников, “раскачивая их на изменения”. Изменения – это ключевой показатель эффективности обучения. Поэтому, мы должны мотивировать именно к изменениям. Почему изменения важны? Что они дают? Как внедрять изменения экологично и постепенно – все это мы обсуждаем на тренинге. В конце тренинга участники пишут в рабочих тетрадях план личных изменений.

Для закрепления и поддержки участников после обучения, я провожу онлайн тестирование. Узнаю, что запомнили, что применяют. Иногда проводится поддерживающий вебинар с разбором записей звонков, ответами на вопросы, подведением итогов тренинга.

Участникам тренинга я отправляю простые и красочные памятки по прошедшему материалу, разрабатываю чек-листы и/или скрипты.

Также, я даю рекомендации руководителю по контролю за изменениями. Что лучше делать и как. В каждой компании это может быть свой “свод рекомендаций”.

В отдельных случаях разрабатывается система оценки и мотивации персонала. Проводится регулярное обучение и аттестация.

Поддержка после обучения подбирается индивидуально.

 

Как оценить экономическую эффективность от вложенных средств

При стоимости тренинга в 80 тыс. руб. вы должны вернуть эту сумму в виде прироста выручки. Если ваша выручка за 2 месяца выросла на 80 тыс., значит за два месяца вы окупили свою инвестицию в обучение. Иногда эта сумма одной дополнительной сделки. А если вы обучили 10 сотрудников и каждый закрыл сделку? Как правило, сумма обучения очень быстро возвращается. Так, даже если не все сотрудники способны к обучению, большинство участников “свое возьмут”.

В долгосрочной перспективе показатели анализировать сложно, т.к. на выручку влияет много факторов, но первые два – три месяца могут быть показательными. Я часто слышу после тренинга такую обратную связь: “После тренинга впервые все менеджеры выполнили план продаж”.

Конечно, со временем показатели могут снижаться, т.к. “заряд энергией” после обучения будет спадать. Это нормально. Обучение и развитие – непрерывный процесс для роста компании.

Также надо понимать, что обучение дает не только знания, но и повышает уверенность сотрудников, мотивацию к работе, улучшает психологический климат в коллективе, повышает лояльность к компании – это так называемые гибкие показатели, которые не выразить в цифрах. Это важные аспекты, которые влияют на показатели компании. Их сложно посчитать в виде денег. Например, как посчитать эффективность тренинга Командообразование? Иногда только субъективно, т.к. нет задачи повысить выручку, есть задача улучшить коммуникации, снизить конфликты, что в свою очередь будет косвенно влиять на эффективность, что приведет к росту прибыли.

Можно заказать сопровождение к обучению?

С каждой компанией подбирается и оговаривается индивидуальный объем работ. Задача обучения – решение задач компании. Если компания нуждается в поддержке и сопровождении, то разрабатывается необходимая структура. Есть проекты от 3 и более месяцев. Они включают: разработку стандартов, записи обучающих видеоуроков, тренинги, аттестацию, разработку системы контроля и мотивации, разработку системы найма и адаптации сотрудников.

Поэтому обучение – это только часть работы по росту компании. Перед обучением и после может быть проделана поддерживающая работа. Повторюсь, все зависит от потребностей компании.

Самые распространенные форматы сопровождения после тренинга: онлайн тестирование, закрепляющие вебинары, разборы записей звонков, домашние задания, разработка памяток, скриптов, чек-листов, консультации руководителя.

Предусмотрена ли отсрочка платежа?

Оплата тренинга проводится по факту проведения. В конце тренинга подписывается акт выполненных работ и отплата на р/с должна поступить в течение 3 рабочих дней. Отсрочка не предусмотрена.