Мне, как тренеру, часто приходится слышать выражение — Успешные продажи. Важно понимать — успешная продажа — это вообще любая продажа или продажа на какую-то определенную сумму или продажа определенного товара. В зависимости от того, как вы отвечаете на этот вопрос, подход к успешным продажам может быть разный.
Например, если вы считаете любую продажу, т.е. факт продажи — успешной продажей, то надо думать о том, как увеличить количество этих продаж. Если вы считаете, что успешная продажа — это продажа на крупную сумму, то здесь нужно думать о том, как сделать так, чтобы клиент заинтересовался данной покупкой.
Если в первом случае можно увеличить количество исходящих звонков, отрабатывать основные навыки продаж по алгоритму: установление контакта, выявление потребностей, презентации, работе с возражениями и т.д.(см. мою статью Этапы продаж). То во втором случае нужно упор делать на все преимущества предложения, на ведущие потребности клиента, возможно, задействовать эмоциональные факторы, которые будут влиять на принятие решения. (здесь уместна будет статья Ведущие потребности клиента)
«Продажа — это не навязывание, а помощь клиенту в принятии правильного решения.» — Зиг Зиглар
Свои тренинги успешных продаж я всегда начинаю с того, что прошу участников определиться с тем, что для них будет успешной продажей. Т.к. для того, чтобы на что-то оказывать влияние, надо сначала понять — на что, надо оказывать влияние. Далее уже рассматривать методы и средства.
Программа тренинга Успешные продажи предусматривает комплексный подход. В ней затрагиваются: техники продаж, основы самопрезентации, эффективное планирование рабочего времени, также мотивация, установка на достижение цели. Такой комплексный подход дает максимальный результат. Т.к. успех продажи складывается из множества составляющих, то важно постараться учесть их все.
«Препятствия необходимы для успеха в продажах, победа приходит только после множества битв и поражений» — Ог Мандино
Для корпоративных клиентов данную программу тренинга я составляю с учетом специфики их отрасли, уровня подготовки менеджеров, их взгляда на определение — успешные продажи.
Если мы возьмем термин успешные продажи в виде значения — повышение или увеличение продаж, то важно учесть те аспекты, на которые менеджеры по продажам могут влиять, например, знание товара, владение техниками продаж и т.д. И, те области, которые тормозят работу менеджеров, но они на них повлиять не могут (например, долгая доставка, маленький ассортимент, плохая взаимосвязь отделов). В данном случае, даже повышая квалификацию менеджеров, повлиять на успех продажи крайне сложно. Необходимо учесть все мешающие факторы и, по возможности, их скорректировать.
Тренинг Успешные продажи наиболее эффективно проводить в тех компаниях, где работа налажена довольно хорошо, а профессионализм, опыт менеджеров — низкий или средний. Также, он поможет, если менеджеры хотят развиваться, зарабатывать, но не всегда знают как правильно или лучше. В данном случае тренинг также будет очень эффективен и действительно приведет к Успешным продажам.
