— Правда ли что, все больше компаний выбирают комплексное обучение и что это такое?
— Комплексное обучение — это тогда, когда рассматривается не одна узкая тема, а ряд тем, которые косвенным образом связаны с основной темой. Например, компания собирается обучить менеджеров по продажам, но заказывает не один тренинг по продажам, а еще и блок по тайм менеджменту и блок по мотивации, возможно, планирование или основы самопрезентации, т.е. рассматривается ряд смежных тем, которые помогут в целом эффективно организовать цикл продаж. Даже, если сотрудник хорошо умеешь продавать, но не может эффективно планировать рабочее время, то результаты работы будут ниже, чем могли бы быть.
Одним словом, комплексный подход помогает оптимизировать все процессы, направленные на обучение в той или иной сфере.
И вы правы, все больше компаний переходят на такое системное обучение, я его называю «все включено» потому, что это дает самые высокие результаты.
— А как вы определяете, какие темы нужно рассмотреть?
— Обычно, это становится ясно из диалога с заказчиком, сотрудниками. Также, есть анкета, которую я даю заполнять заказчику, где подробно прошу описать сложные аспекты в работе сотрудников, изменения, которых они ждут и т.д.
Например, заказчик говорит мне о том, что сотрудники мало делают холодных звонков. Для меня, как для тренера, сразу формируется несколько гипотез — почему делают мало звонков? 1. — Не умеют, не знают, что говорить. 2. — Не хотят, т.к. сильно эмоционально включаются, переживают отказы и поэтому, не любят звонить. 3. — Не видят смысла, считают, что кому надо, сам позвонит и, что никто не будет покупать, когда ему звонят, навязывают.
Каждая гипотеза решается на своем уровне. Случай № 1 самый простой, нужно просто научить — что и как говорить. В случае № 2, нужно проработать эмоциональный конфликт, научить сотрудников отстраняться, изменить отношение к ситуации, посмотреть на нее под другим углом. Случай № 3 — самый сложный, т.к. надо полностью поменять их видение ситуации и изменить установки, здесь потребуется больше всего времени. Исходя из этих ситуаций и разрабатывается комплексная программа. Во втором случае, она может включать блок мотивация, работа с конфликтами. Тогда, как в третьем случае целесообразно рассмотреть темы по постановке целей, по клиентоориентированности и т.п.
— Правильно я понимаю, что вы узнаете у заказчика те изменения, которых нужно добиться в работе у сотрудников после тренинга и, исходя из этого, подготавливаете те темы, которые помогут прийти к этим изменениям?
— Абсолютно верно. У тренинга есть цель, очень важно достичь данной цели и достигается она путем комплексного подгода, т.е. рассматриваются все направления, которые способствуют достижению конечной цели.
Важно еще понимать, что мешает сотрудникам в достижении этой цели или в достижении нужных изменений — они это не делают только потому, что они не умеют или, например, из-за того, что не хотят или еще по каким причинам. Ответ на этот вопрос будет и задавать тематику и формат тренинга?
— По поводу формата, какие методы вы обычно используете на тренингах?
— Я стараюсь использовать побольше упражнений в группах, парах, кейсы и, конечно, роллевые игры. Игры — это самое эффективное оружие тренера. В играх очень наглядно видны стереотипы поведения. Это дает возможность отследить эти стереотипы, зафиксировать их, обсудить, откорректировать. Работу в парах и группах уже можно оставить на закрепление материала, ну а кейсы, как вариант включить в работу всех. Эти методы можно сочетать, менять в зависимости от динамики на тренинге.
— Вы говорили о системном подходе и его плюсах, а есть ли минусы?
— Я думаю, что не для всех это может быть минусом, но возможной трудностью, наверно. Это временные затраты. Понятно, что чем больше тем нужно рассмотреть, тем больше на это нужно времени, тем тяжелее организовать этот процесс для сотрудников. Соответственно, чем больше тренинг-часов, тем и цена тренинга будет выше. Можно ли это считать минусом, при условии, что повышается результативность, ведь обычно, тренинг именно для этого и заказывают? Тем более, благодаря первичной диагностике, можно выявить те сферы, которые не нужны, соответственно и не включать их в тренинг, за счет чего сократить время, если это очень важно для заказчика. Хотя, я не сторонница исключать какие-то темы. Если тренинг продаж включает в себя 5 этапов: контакт, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение, то исключение какого-то этапа значительно скажется на логике самого тренинга, даже, если сотрудники этот этап знают и хорошо им владеют. В таком случае данный этап можно проработать более детально или усовершенствовать. Ну, а как известно, нет пределов совершенства!
— Спасибо, вам Ольга за ваши комментарии. Я надеюсь, что компании, которые собираются организовать у себя обучение, учтут ваши рекомендации.
— Спасибо.
