Как же повлиять на решение о покупке?
Почти у каждого дома есть непрактичные, ненужные вещи. Более того, они множатся из года в год. Почему так происходит? Дело в том, что когда человек принимает решение о покупке, он не всегда руководствуется логикой. Чаще, человек совершает покупку, т.к. у него появляется желание.
Желания при покупке могут быть разные: порадовать себя, получить удовольствие, лучше выглядеть, ощущение безопасности, чувство собственной значимости, желание быть здоровым, красивым, успешным, желание сэкономить и т.д. Но в итоге эти желания руководят нашим сознанием. Даже, покупая машину, вроде бы должна работать логика – практичность, качество, цена, а в итоге, человек может купить машину, пусть дороже, но зато, все знакомые будут удивляться, считать его успешным. Или, покупая страховку, человек приобретает чувство защищенности, стабильности и т.д.
Более того, наличие аргументов, логики в размышлениях о покупке, заставляют человека думать, сравнивать. А вот наличие эмоций заставляет человека действовать.
Помните об этом, общаясь с покупателем. Можно много говорить о преимуществах, расхваливать товар, но это не даст такого эффекта, как если вы будете “обращаться” к эмоциям. “В этом платье вы будете в центре внимание и произведете на всех впечатление”! ”Эта машина подчеркнет ваш статус”! “Купив каско, вы будете чувствовать себя защищенным, а также, это гарантирует вам уверенность на дорогах”! “В этом костюме вы будете чувствовать себя уверенно в любой деловой обстановке”! “Наши товары позволят вам заработать, а сотрудничество с нами будет для вас удобным и приятным”!
Конечно, логика, т.е. аргументы тоже должны присутствовать, в противном случае, клиент будет жалеть о покупке и может ее вернуть или больше к вам не обращаться. Но основное, решающее значение играют эмоции. Если эмоция сильная, она может победить любые аргументы.
Подумайте, какие эмоции, как правило, хотят получить клиенты, которые покупают ваш товар? Какими словами их можно описать? Как можно рассказать о вашем товареуслуге, чтобы пробудить ту или иную эмоцию?
Понимание скрытых желаний клиента и умение на них воздействовать – это ключ к успешным продажам.
Понять желания клиента мы можем, задавая уточняющие вопросы – А что для вас важно? А почему для вас это важно? Чего вы хотите? Какие у вас есть желания, предпочтения? Также, можно использовать интуицию, т.к. часто, по клиенту бывает видно, что он хочет – получить надежность или престиж, здоровье или спокойствие, красоту или чувство значимости.
Поэтому, когда вы видите клиента, спросите себя – что он хочет и почему? А потом уже предлагайте.
