Какой был запрос:
Провести диагностику текущего отдела продаж (оценить каждого сотрудника), на основе диагностики провести корректирующее обучение и потом опять провести диагностику, посмотреть результат.
Что сделали:
Мы прослушали от трёх до пяти записей по каждому сотруднику, заполнили заранее согласованный чек-лист и свели все данные в таблицу по каждому сотруднику и общий групповой балл по команде. Это позволило нам выявить слабые места как у отдельных сотрудников, так и у всей команды в целом.
Затем мы разработали точечное обучение по этим проблемным блокам и провели тренинги для сотрудников, чтобы улучшить их навыки в данных областях. Через три недели мы повторили диагностику и сделали новый срез. Мы также прослушали записи и обнаружили, что общий прирост составил 34 балла. Это свидетельствует о значительном росте компетенций, повышении конверсии и улучшении результатов по многим направлениям, особенно у сотрудников с низкими показателями. То, что мы хотели усилить, мы усилили.
Далее:
дали рекомендации по дальнейшему контролю качества звонков и скорректировали скрипты и чек-листы для дальнейшего удобства работы автономно.
Это хороший кейс, который показывает, как правильная подготовка помогает усилить результат обучения. Главное же не просто обучить, но и помочь внедрить. Достичь результата.
В стремительном мире бизнеса, особенно в такой динамичной сфере, как доставка, уровень компетенции сотрудников играет ключевую роль в успехе компании. Мы провели комплексную работу для крупной компании, занимающейся доставкой по Москве, с целью оценки и улучшения уровня навыков их команды в области продаж.
Наша основная задача заключалась в оценке уровня компетенции каждого сотрудника перед началом обучения по основным этапам продаж. Мы сосредоточились на таких аспектах, как установление контакта с клиентом и выявление их потребностей.
Для достижения поставленных целей использовали следующие методы:
- Прослушивание записей: мы отобрали от трех до пяти записей телефонных разговоров каждого сотрудника. Это позволило получить объективную картину их работы в реальных условиях.
- Чек-лист: в процессе прослушивания использовали заранее согласованный чек-лист, который включал все ключевые аспекты, на которые мы обращали внимание. Это обеспечивало структурированный подход к оценке.
- Анализ данных: все собранные данные были систематизированы и занесены в таблицу, где мы указали как индивидуальные результаты каждого сотрудника, так и общий групповой балл по команде. Это дало нам возможность выявить как слабые места отдельных специалистов, так и проблемы, касающиеся всей команды.
Анализ записей показал ряд проблемных областей:
- Недостаток навыков в установлении контакта.
- Невозможность эффективно выявить потребности клиентов.
- Определенные сотрудники продемонстрировали низкие результаты, что негативно влияло на общую производительность команды.
На основе полученных данных мы разработали точечное обучение, сосредотачиваясь на выявленных проблемных блоках. Это обучение включало:
- Тренинги по установлению контакта.
- Упражнения по выявлению потребностей клиентов.
- Ролевые игры для практики взаимодействия с клиентами.
Через три недели после проведения тренингов мы повторили диагностику и сделали новый срез оценки. Мы снова прослушали записи и обнаружили, что общий прирост составил 34 балла. Значительный рост наблюдался как у отдельных сотрудников, так и у всей команды в целом.
Эти результаты говорят о значительном улучшении компетенций, повышении конверсии и успешности наших сотрудников. Особенно радует, что сотрудники с изначально низкими показателями продемонстрировали наибольшие успехи.
Проведенная работа показала, что целенаправленное обучение и систематическая оценка компетенций команды могут существенно повысить эффективность работы. Улучшение навыков сотрудников не только повышает их уверенность, но и напрямую влияет на результаты бизнеса. Мы горды тем, что смогли внести свой вклад в развитие компетенций команды и уверены, что дальнейшая работа приведет к ещё большим успехам!
