Кейс: Повышение конверсии на входящем звонке // Ольга Костюхина

Краткий итог:
За 1,5–2 месяца выстроили систему продаж на входящем звонке для компании, сдающей залы в аренду в центре Москвы: переписали скрипт звонка и КП, усилили выявление потребностей и эмоциональную презентацию, ввели стандарты, мотивацию и контроль через чек‑листы и разбор звонков.

Результат:
Конверсия звонка во встречу выросла с 27% за счёт более грамотного диалога, понятного КП и регулярной обратной связи по записям; команда стала работать по единому стандарту, один «саботирующий» менеджер был заменён, собственник получил прозрачную систему контроля и управления продажами.

Компания в Москве (самый центр) сдает в аренду залы для мероприятий.
Обратились с запросом — повысить конверсию на входящем звонке.

Менеджеры брали трубку и просто озвучивали клиенту стоимость (не дешевую!), без презентации выгод, не добавляя преимуществ. Отправлялось далее перегруженное неинформативное общее КП. Клиент обычно отказывался. Замерили конверсию звонка во встречу. Она была 27%.

keys-povysheniye-konversii-na-holod-zvonke

Что сделали

провели обучение менеджеров (разработали скрипт звонка, усилили выявление потребностей, сделали «эмоциональную презентацию», проработали воронку с закрытием на следующий шаг),
доработали скрипт КП, который отправлялся с презентацией в мессенджере,
проработали воронку, разработали стандарты.

Одного менеджера заменили, т.к. он не готов был работать по стандартам. Провели консультацию с собственником по необходимым изменениям в мотивации работы сотрудников, настройке системы контроля, введению чек-листов для аудита. Получили одобрение и разрешение внести необходимые изменения.

В течение месяца слушали выборочно записи звонков, давали обратную связь. Провели закрепляющее обучение для корректировки и практики.

Результаты конверсии во встречу за два месяца выросли до 35%. Это при том, что все обучение проводилось онлайн