Законы и Техники продаж, Как увеличить продажи: секреты и техники., Менеджер по продажам: как добиться успеха?, Обучение персонала, Уроки продаж. Копилка тренера.

Типы возражений в продажах

Чтобы отработать возражение клиента, надо понимать, что стоит за этим возражением. Поняв суть, легче предложить решение.

Давайте разберем типичные ошибки в отработке возражений:

  • Агрессия менеджера: Не хотите, не берите!
  • Менеджер теряется и не знает, что сказать: Надумаете, звоните.
  • Менеджер слишком активно начинает вас убеждать, давит.

Чтобы сотрудники чувствовали себя уверенно, нужно проводить периодическое обучение, а также тренинга по продажам.

Какие типы возражений в продаж бывают?

  • Истинные возражения – где понятно, в чем суть сомнения.
  • Ложные возражения – не ясно, что смущает клиента.
  • Отказ – не стоит путать с возражением.
  • Претензия – это не возражение, т.к. возникает после продажи.

 

    Остались вопросы?

    Оставьте свои контактные данные и я свяжусь с вами: отвечу на все вопросы и помогу подобрать нужную программу.

    Нажимая кнопку «Отправить» вы даете согласие на обработку персональных данных

    Как отработать возражения?

    Разберем истинные и ложные возражения.

    Ложные возражения стоит прояснить, сделать его истинным, узнать, что беспокоит клиента. Для этого, задать вопросы: Какие есть сомнения? Что смущает? Какая информация вам еще нужна? И т.д.

    С истинными возражениями надо работать через присоединение. Стоит согласиться с мнением клиента. Не надо говорить типа: Да, у нас дорого. Можно согласиться с его мнением: Я понимаю, что цена вам кажется не маленькой.. Я понимаю, что можно найти и дешевле.. А дальше стоит привести контраргумент: Но более дешевые аналоги прослужат вам недолго. Или: Стоимость соответствует качеству, давайте я расскажу, в чем преимущество нашего продукта, почему такая цена.

    Когда клиент возражает, он хочет услышать аргументы, понять, почему товар стоит этих денег. У него есть сомнения, и он ждет, что менеджер развеет эти сомнения.

    Хорошо, если менеджеры умеют во время презентации уже проговорить все возможные опасения клиентов и тогда возражения и не возникнут.

    Хорошая новость в том, что вы наверняка не слышите более 4-5 возражений. Они все однотипные и, научившись их отрабатывать, вы перестанете их бояться.

    Хорошая новость в том, что вы наверняка не слышите более 4-5 возражений. Они все однотипные и, научившись их отрабатывать, вы ПЕРЕСТАНЕТЕ их бояться.

    Если вы хотите научиться отрабатывать возражения, закажите тренинги для менеджеров по Работе с возражениями. На тренинге мы разберем все возможные возражения и отработаем их на практике.

    Ольга Костюхина — бизнес-тренер с опытом работы более 15 лет

    • Два высших образования, в том числе MBA «Управление продажами»
    • Автор книги по продажам и настольной обучающей бизнес-игры «Магистр Продаж»
    • Спикер ГБУ малый бизнес г. Москвы
    Я индивидуально подхожу к работе с каждой компанией, поэтому компании получают готовые работающие инструменты и решения.
    Подпишись в соц.сетях
    Свяжитесь со мной
    удобным способом
    Контакты