Чтобы отработать возражение клиента, надо понимать, что стоит за этим возражением. Поняв суть, легче предложить решение.
Давайте разберем типичные ошибки в отработке возражений:
- Агрессия менеджера: Не хотите, не берите!
- Менеджер теряется и не знает, что сказать: Надумаете, звоните.
- Менеджер слишком активно начинает вас убеждать, давит.
Чтобы сотрудники чувствовали себя уверенно, нужно проводить периодическое обучение, а также тренинга по продажам.
Какие типы возражений в продаж бывают?
- Истинные возражения – где понятно, в чем суть сомнения.
- Ложные возражения – не ясно, что смущает клиента.
- Отказ – не стоит путать с возражением.
- Претензия – это не возражение, т.к. возникает после продажи.
Как отработать возражения?
Разберем истинные и ложные возражения.
Ложные возражения стоит прояснить, сделать его истинным, узнать, что беспокоит клиента. Для этого, задать вопросы: Какие есть сомнения? Что смущает? Какая информация вам еще нужна? И т.д.
С истинными возражениями надо работать через присоединение. Стоит согласиться с мнением клиента. Не надо говорить типа: Да, у нас дорого. Можно согласиться с его мнением: Я понимаю, что цена вам кажется не маленькой.. Я понимаю, что можно найти и дешевле.. А дальше стоит привести контраргумент: Но более дешевые аналоги прослужат вам недолго. Или: Стоимость соответствует качеству, давайте я расскажу, в чем преимущество нашего продукта, почему такая цена.
Когда клиент возражает, он хочет услышать аргументы, понять, почему товар стоит этих денег. У него есть сомнения, и он ждет, что менеджер развеет эти сомнения.
Хорошо, если менеджеры умеют во время презентации уже проговорить все возможные опасения клиентов и тогда возражения и не возникнут.
Хорошая новость в том, что вы наверняка не слышите более 4-5 возражений. Они все однотипные и, научившись их отрабатывать, вы перестанете их бояться.
Хорошая новость в том, что вы наверняка не слышите более 4-5 возражений. Они все однотипные и, научившись их отрабатывать, вы ПЕРЕСТАНЕТЕ их бояться.
Если вы хотите научиться отрабатывать возражения, закажите тренинги для менеджеров по Работе с возражениями. На тренинге мы разберем все возможные возражения и отработаем их на практике.
Всегда актуальный список тренингов продаж с подробными описаниями и советами по выбору
Узнать подробности