От чего зависит количество продаж?
[icon name=»search» class=»» unprefixed_class=»»] Давайте рассмотрим основные факторы:
1. Квалификация сотрудников.
2. Правильно выстроенная работа (автоматизация процессов, быстрота обработки запросов, конкурентные преимущества).
3. Система ценностей в компании, отношение сотрудников к работе, к клиентам, к коллегам.
4. Система мотивации.
5. Маркетинг и реклама.
Как вы видите, сами сотрудники могут повлиять только на пункт 1 и частично на 2 и 3. Исходя из этого, чтобы тренинг повлиял на результат продаж, он должен затрагивать вопросы как раз из этих блоков, т.е. повышать квалификацию сотрудников – развитие личностных компетенций: эффективные коммуникации, переговорные навыки, техники продаж, психология общения с разными типами клиентов (пункт 1), помогать выстраивать более эффективно работу — планирование, коммуникации между отделами, рекомендации по настройке CRM (пункт 2), работать с ценностями участников, зоной ближайшего развития, работать с внутренней мотивацией (пункт 3).
Именно на эти 3 пункта должен быть ориентирован тренинг(и), чтобы повысить продажи в компании. Как правило, больше всего внимания уделяется личным компетенциям сотрудникам, одна из которых – техники продаж. Это правильно, если остальные компетенции – планирование работы, ценности уже понятны и применяются. Если же нет единой системы ценностей, нет четкого планирования в продажах и командного взаимодействия, то дать только техники продаж, будет неправильно. Нужно комплексно подходить к вопросу и работать во всех направлениях. Для этого нужно проводить систематическое, направленное обучение, поддерживать мотивацию в промежутках между обучением и проводить аттестацию.
Такие, комплексные меры, будут способствовать долгосрочным и качественным изменениям в работе. Такой подход требует времени, ресурсов, но только так можно достичь хороших результатов и увеличить число клиентов.
Повторюсь, если пункты 2 и 3 выстроены достаточно хорошо, то одного – двух дней обучения будет вполне достаточно, чтобы повысить квалификацию менеджеров по продажам, поднять мотивацию.
Отдельно, что касается системы мотивации продаж (пункт 4), то бизнес-тренер, консультант может помочь выстроить эффективную модель, которая будет способствовать росту продаж. Например, разработать систему мотивации, стандарты, чек-листы, отчеты или провести аттестацию. Такие рекомендации даются руководители и не обсуждаются на тренинге с участниками.
То же и для пункта 5, советы по маркетинговым инструментам, анализ и корректировка продающих текстов и коммерческих предложений бизнес-тренер может сделать за рамками обучения, а в виде дополнительной услуги после тренинга или вместо тренинга.
Если вы хотите повысить продажи в компании, то подойдите к вопросу комплексно: проведите обучение, проработайте систему мотивации, сделайте продающий сайт и КП – это будет гарантировать результат.
Узнайте подробности о методах работы и стоимости, запросите индивидуальную программу обучения и рекомендации по оптимизации работы вашей компании, и я помогу вам выстроить и улучшить работу в тех областях, которые вас тормозят.
Закажите звонок или отправьте запрос, и я обязательно с вами свяжусь лично.
Ольга Костюхина, бизнес-тренер, консультант, коуч
