Я занимаюсь обучением персонала уже 15 лет и работала с несколькими тысячами менеджеров за все время. И со временем поняла, что проблема низких продаж не в отсутствии знаний по продукту, техникам продаж (хотя такое тоже бывает, но это быстрее и проще всего восполнить), а проблема в отсутствии мотивации к развитию.
Чтобы повысить личные продажи должна быть мотивация. Менеджеры должны хотеть зарабатывать больше. Так хотеть денег, что хотеть работать больше и усерднее ради денег.
Как сделать мотивацию продавцов более эффективной?
- Сделать простую и понятную мотивацию, где сотрудники будут сидеть не на окладе, а на процентах, прогрессирующих или привязанных к KPI. Менеджер должен понимать, что если он напряжется, его ждет хороший бонус.
- Убирайте препятствия. Долгие и сложные бизнес-процессы, где согласование длится несколько дней, где вручную надо обрабатывать документы и пр. Дайте возможность менеджерам продавать, уберите лишние препятствия. Упростите им работу.
- Постоянно обучайте менеджеров. Тренинги очень мотивируют в краткосрочной перспективе, заряжают энергией и повышают уверенность.
- Состояние сотрудников – это основа мотивации. Если менеджер постоянно в негативе, токсичный, дома все плохо, клиенты – козлы и т.д., то продавать он не будет. Берите сотрудников с правильными установками, позитивных, целеустремленных.
- Создавайте для сотрудников базы знаний, чтобы им просто было влиться в работу, чтобы они могли самообучаться. Поощряйте самообучение. Покупайте книги, проводите практикумы по продажам.
Примеры мотивации продавцов и менеджеров:
- Используйте элементы геймификации. Делайте соревнования, устраивайте конкурсы.
- Общайтесь с менеджерами. Выслушивайте их проблемы, задавайте вопросы, хвалите! Менеджеры должны чувствовать себя частью команды.
- Работайте над миссией, внедряйте ценности. Сотрудники долго работают там, где есть атмосфера.
- «Гигиенические факторы» должны быть в норме. Удобное рабочее место, устойчивый интернет, хорошее освещение и отопление/охлаждение, питание и пр. Если сотруднику физически не комфортно. Работать хорошо он не будет.
Одним словом, заботьтесь о своих сотрудниках и они ответят вам благодарностью в виде результатов своей работы. Ну и конечно, нанимайте сразу правильных сотрудников и помогайте им максимально быстро и комфортно адаптироваться. Если на первом этапе будет дискомфорт, сотрудник не будет потом выкладываться.
Как разработать целый комплекс по повышению мотивации менеджеров можно узнать на первичной бесплатной консультации. Оставьте заявку на сайте и мы свяжемся с вами.
Также вы можете заказать мотивационный тренинг по продажам, который работает с состоянием менеджеров и поможет повысить мотивацию.
Подробности тренингов, непосредственно их программы, понятный объем работ и описание
Узнать подробности