Как поднять продажи в компании?

Чтобы поднять продажи в компании нужно понимать, на каком этапе происходит сбой. Для этого лучше всего разложить процесс взаимодействия с клиентом на блоки. Составить customer journey map или по-русски – прописать путь клиента.

Как составить путь клиента или что такое customer journey map?

1. Продумайте, когда у клиента возникает первичная потребность в вашем продукте. Например, он хочет в отпуск. Он сидит на работе и решил поискать тур в интернете. Это домохозяйка, которая на занятии по йоге услышала про ретрит у подруг и захотела в отпуск.. Во многом, путь клиента будет связан с целевым портретом клиента. Кто ваш клиент, чем занимается, где может искать ваши товары. Какие задачи у него есть, какие сложности, чего он хочет. Возможно, вы не на ту аудиторию даете рекламу, используете не тот оффер.
2. Далее, проанализируйте этап, где клиент начинает знакомство с вами. Он заходит на сайт, прочитал пост, услышал о вас от знакомых, получил сертификат и т.д. Какое целевое действие он должен сделать? Позвонить, написать? Достаточно ли ему информации (мотивации) для звонка или сообщения? Возможно, его надо сначала отвезти на страницу отзывов или показать видео.
3. Разберите первый контакт. Насколько клиенту легко его совершить. Удобен ли ему формат связи? Быстро ли ему ответили? Были ли достаточно вежливы? Смогли ли донести ценность и закрыть на следующий шаг?

По сути, эти три этапа – это база, на которую стоит опираться: целевая аудитория, правильные каналы продаж, коммуникации и продажа.

Что касается маркетинга и привлечения, вам выбирать, на какого клиента ориентироваться и как ему продавать. Я расскажу о том, как повысить выручку, когда клиент пришел к вам, т.е. совершил контакт, первое касание.

Итак, как поднять выручку в продажах?

• Менеджеры должны быстро реагировать на обращение. После 30 минут ожидания на заказ обратного звонка конверсия будет падать значительно.
• Коммуникации должны быть на высоте. С клиентом надо установить контакт, выявить потребности, сделать точечную презентацию, закрыть на действия (читайте подробнее про 5 этапов продажи здесь). Вы всегда должны работать над повышением конверсии, снижая тем самым стоимость лида.
• Предлагайте альтернативу. Начинайте с дорого товара. Пусть у клиента будет возможность купить самое лучшее. Иногда менеджеры даже не предлагают дорогой товар, т.к. считают, что клиент не купит.
• Делайте кросс-продажи. К шампуню – бальзам. К рубашке – галстук, к туру – трансфер, к услуге – сервис. К серьгам предложите кольцо. Это поможет увеличить продажи, сумму чека.
• Продавайте пакеты. Не предлагайте одну консультацию, продавайте пять. Не предлагайте один крем для лица, предлагайте с маской.
• Предлагайте больше товара, чем нужно клиенту. Не продавайте 8 упаковок бумаги, предложите 9. Если клиент взял две пары чулок, предложите третью.
• Возможно вам подойдет формат – игра в тарифы. Один очень дорого, пять выгодно, но не нужно, а три – в самый раз. Средний тариф по оптимальной цене. Например, один вебинар 30 тыс., десять вебинаров 150 тыс. А три вебинара за 50 тыс. Даже, если вам нужен один, логичнее взять три.
• Предлагайте допы. К фену – насадки. К телефону – чехол. К сапогам – губку для чистки. Допы в отличие от кросс продаж, это недорогой товар, который дополняет основной, помогает за ним ухаживать, делает его лучше, безопаснее, продлевает срок службы.
• Увеличивайте возврат клиентов. Усиливайте сарафанку. Надо сделать так, чтобы клиенту понравилось с вами, чтобы ему было комфортно, и он получил больше, чем ожидал. Как это сделать? Вернитесь еще раз на путь клиента. Подумайте, где может возникнуть недовольство. Например, нет парковки, клиенту неудобно до вас добираться. Входная группа некрасивая, грязная. Очень долго играет музыка при входящем звонке, клиент ждет почти 40 сек., клиента не информируют о процессе выполнения заказа, он тревожится и начинает звонить сам, тратит время, доставка очень долгая и с 10 до 23, клиенту сложно сидеть дома весь этот интервал и т.д. Важно понять, где косяки и убрать их. Сделать путь клиента максимально приятным. Тогда клиенты будут возвращаться, вы не будете тратить на их привлечение денег. Выручка от продаж будет расти.

Как поднять продажи – подведу итог. Продумать и упростить путь клиента, выстроить систему продаж, чтобы максимально увеличить сумму чека, конверсию и возврат и сарафанкой.

Если вам не хватает идей или вы не знаете как внедрить новые методы и обучить менеджеров больше продавать, повысить конверсию и средний чек, то вы можете заказать тренинги по продажам или клиентоориентированному сервису, мы разработаем для вас уникальную программу и проведем обучение прям в офисе.

Оставьте заявку на сайте и мы поможем вам поднять продажи.