Продажи – это единственный источник дохода для любой компании, тогда как маркетинг, логистика и прочие бизнес-процессы будут относиться к расходам. Научиться генерить максимальную прибыль – задача любой компании. Особенно это важно для малого бизнеса. Как правило, при небольших оборотах — снижение продаж очень чувствительно.
Конечно, многие компании сокращают издержки, что само по себе оправдано, если не страдает качество. Но чаще всего снижение цены достигается именно за счет ухудшения качества.
Продавать только за счет снижения цены — тупиковый путь: это привлекает клиентов, не создающих долгосрочной лояльности, делает бизнес малорентабельным и уязвимым в периоды низкого спроса. Гораздо выгоднее строить продажи на ценностях: для малого бизнеса это может быть понимание потребностей аудитории, доработка продукта или улучшение сервиса. Такой подход повышает доверие клиентов и устойчивость бизнеса даже в конкурентной среде.
Давайте разберем, как малый бизнес может повысить продажи:
- Повышение конверсии. Менеджеров стоит научить продавать товар через ценности: выявлять потребности, делать презентацию, выстраивать систему хорошего сервиса для клиента. В этом помогут тренинги по продажам. Это самый простой и быстрый способ повысить продажи для малого бизнеса.
- Провести кастдевы (опросы) своих клиентов, узнать, по каким критериям они выбирают, что они ждут от продукта, какие улучшения в вашу работу хотят добавить. На основе таких данных доработать продукт и/или бизнес-процессы.
- Сократить издержки. Возможно, стоит оптимизировать работу менеджеров. Например, добавить ассистента, который бы взял на себя орг.моменты, рутину, высвободив менеджерам время для реальных продаж, взаимодействия с клиентами. Многие компании нанимают профессиональных менеджеров, но они заняты составлением договоров и согласованиями между отделами. Это не эффективно.
- Продумать сопутствующие товары. Что еще вы можете предложить своим клиентам, какие дополнительные товары или услуги. Здесь будет играть роль сумма чека.
- Выстраивать долгосрочный формат работы с клиентами. Быть по-настоящему клиентоориентированной компанией. Заботиться о клиенте. Для этого нужно разработать и внедрять культуру компании, ценности, регламенты. Это тоже можно сделать на тренинге по Клиентоориентированным продажам и сервису.
Конечно, тренинги – это не панацея на все случаи жизни и малый бизнес может использовать разные инструменты, но тренинги по продажам – это то, с чего стоит начать. Это простой и быстрый способ повысить продажи. Это инвестиции в человеческие ресурсы, которые окупаются. Желательно тренинги по продажам проводить не реже, чем раз в год, т.к. появляются новые техники продаж, что-то забывается, а также не нужно забывать, что тренинги влияют еще и на мотивацию сотрудников.
Если вы ни разу не проводили тренинг по продажам, то самое время начать! Продолжительность типичного тренинга от 4 до 16 часов, оптимально 7-8 часов (тренинг-день). Количество участников может быть любое от 2 до 20 человек. Тренинг по продажам можно провести прям в офисе компании, что весьма удобно. Программа тренинга по продажам будет разработана специально под вашу специфику.
Перед тренингом (по согласованию) проводится диагностика текущей ситуации, а после тренинга, предложено сопровождение по контролю качества.
Если же вы неоднократно проводите тренинги по продажам, то мы предложим для вас новую программу, где будет больше практических заданий.
Оставьте заявку на сайте и мы свяжемся с вами, чтобы предложить вашему бизнесу подходящий именно вам тренинг по продажам.
Постоянно актуальный каталог тренингов по продажам с подробными обзорами и советами для правильного выбора.
Узнать подробности
Ольга Костюхина — бизнес-тренер с опытом работы более 15 лет
- Два высших образования, в том числе MBA «Управление продажами»
- Автор книги по продажам и настольной обучающей бизнес-игры «Магистр Продаж»
- Спикер ГБУ малый бизнес г. Москвы
Для малого бизнеса с небольшими оборотами даже незначительное снижение продаж становится критичным. Исследования показывают, что инвестиции в обучение персонала дают измеримый ROI: в среднем рост продаж после качественного тренинга составляет 10-25%, а окупаемость достигает 72-293% в зависимости от специфики бизнеса. Тренинги помогают быстро повысить конверсию без найма дополнительных сотрудников, что экономит средства на зарплатах и инфраструктуре.
Продажи через ценности создают долгосрочную лояльность клиентов и позволяют избежать ценовой конкуренции, где всегда найдется тот, кто продаст дешевле. По данным последних исследований, потребители готовы платить на 15-30% больше за продукты и услуги, которые приносят дополнительную ценность и решают их реальные проблемы. Ценностный подход увеличивает средний чек, снижает чувствительность к цене, формирует повторные покупки и привлекает «теплых» клиентов через сарафанное радио. Компании, конкурирующие по ценности, показывают более высокую рентабельность и устойчивость к рыночным колебаниям.
Эффективность измеряется через расчет ROI (Return on Investment) — окупаемости инвестиций. Формула: (Прибыль от обучения — Затраты на обучение) / Затраты на обучение × 100%. Например, если тренинг стоил 100 000 рублей, а увеличение продаж принесло 170 000 рублей дополнительной прибыли, ROI составит 70%. Ключевые метрики для отслеживания: рост конверсии лидов в продажи, увеличение среднего чека, сокращение цикла сделки, снижение процента отказов и повышение повторных продаж. Важно замерять показатели до и после тренинга для объективной оценки.
Эксперты рекомендуют проводить тренинги не реже 1-2 раз в год для поддержания высокой квалификации команды. Регулярность критична: отдельные навыковые тренинги и воркшопы эффективны ежеквартально, чтобы сохранить мотивацию и не дать забыться новым техникам. Постоянное обучение особенно важно, так как появляются новые методики продаж, меняются потребности клиентов (например, работа с поколением Z в 2025 году), а старые знания без практики теряются. Компании с системным подходом к обучению демонстрируют на 18-25% более высокие результаты продаж.
Конверсия — это процент лидов или посетителей, которые совершают целевое действие (покупку, заявку). Например, если из 100 обращений закрывается 15 сделок, конверсия составляет 15%. Тренинги обучают менеджеров правильно выявлять потребности клиентов, делать убедительные презентации через ценности продукта, работать с возражениями и выстраивать долгосрочные отношения. Исследования показывают, что CRM-системы повышают конверсию на 30%, а профессиональное обучение добавляет еще 10-25% к этому показателю. В 2025 году средняя конверсия в B2B — 3-5%, в B2C — 5-10%, и тренинги помогают достичь верхней границы этих показателей
Оба формата имеют свои преимущества. Офлайн-тренинги обеспечивают более высокую вовлеченность, живую энергетику, возможность мгновенной отработки навыков в парах и группах, лучшее запоминание материала через эмоциональный контакт. Онлайн-формат дает гибкость, экономию времени на дорогу и возможность обучать распределенные команды. Оптимальное решение для малого бизнеса — гибридный подход: ключевые блоки проводятся очно для максимального эффекта, а дополнительные модули и закрепление — онлайн. Важно, чтобы программа была интерактивной с практическими кейсами независимо от формата.
Помимо роста выручки на 10-25%, компании отмечают: повышение уверенности менеджеров в переговорах, сокращение времени закрытия сделки на 15-20%, рост среднего чека за счет допродаж на 12-18%, улучшение удержания клиентов (retention rate) на 10-15%, снижение конфликтов и выгорания сотрудников, повышение внутренней мотивации. Кроме того, 70% программы тренинга — это практика, что позволяет сразу применять навыки в работе. Исследования McKinsey показывают, что только 25% менеджеров видят улучшение без посттренингового сопровождения, но с системой закрепления этот показатель вырастает до 65-75%
Клиентоориентированность — это системная философия бизнеса, когда все решения принимаются исходя из реальных потребностей и желаний клиента. Это не просто вежливость, а глубокое понимание проблем покупателя и создание для него максимальной ценности на каждом этапе взаимодействия. По данным Gartner, 80% будущей прибыли компании приходит от 20% существующих клиентов, а клиентоориентированные компании показывают на 60% более высокую прибыльность. Тренинги по клиентоориентированным продажам учат выстраивать доверительные долгосрочные отношения, превращая разовых покупателей в постоянных амбассадоров бренда.
Однозначно стоит, так как это одна из самых окупаемых инвестиций. Стоимость однодневного корпоративного тренинга для команды 5-10 человек составляет от 50 000 до 150 000 рублей, что сопоставимо с месячной зарплатой одного менеджера. При этом ROI тренинга составляет 70-293%, то есть каждый вложенный рубль возвращается с прибылью 0,7-2,93 рубля. Для малого бизнеса с ограниченными ресурсами важно выбирать не стандартные программы, а индивидуализированные тренинги под конкретные задачи: повышение конверсии, работу с возражениями, техники допродаж или клиентоориентированный сервис.