Чем точнее выстроена система обучения — логика, последовательность, продолжительность, — тем выше результат.
Что такое система обучения?
Система обучения – это выстроенная логика развития знаний и навыков, которая ведет человека (или команду) от точки А к точке Б.
При запросе на тренинг или обучение важно чётко обозначить цель: какие изменения в поведении и мышлении ожидаются.
Система обучения отвечает на четыре ключевых вопроса:
- Зачем учим (цель, бизнес-результат).
- Чему учим (модели, навыки).
- Как учим (формат, методы, практика).
- Как понимаем, что научили (оценка, внедрение, результат).
Давайте рассмотрим модель системы обучения сотрудников на примере:
◦ Цель обучения – повышение конверсии продаж.
◦ Модель обучения – какие навыки и поведение должны появиться.
◦ Программа и логика – последовательность тем: этапы продаж, от контакта до закрытия.
◦ Формат – онлайн, вебинары, разбиты на 4 занятие по 1,5 часа, между ними задания.
◦ Оценка – разбор реальных кейсов с обратной связью, тесты, наблюдение за показателями продаж.
◦ Поддержка и повторение – периодические встречи с разборами, чек-листы, памятки.
НЕ СИСТЕМА: раз в год заказали тренинг по продажам.
СИСТЕМА: диагностика текущих навыков, составление индивидуального тренинга, обучение с практикой, внедрение в работу, контроль и разбор ошибок, сопровождение.
Система обучения = цель + навыки + процесс + практика + результат.
Как система обучения выглядит на практике в работе с заказчиком?
1. Диагностика.
Интервью, анализ скриптов, тайный покупатель, прослушка звонков, анализ слабых мест.
2. Обучение.
Составление индивидуальной программы обучения для компании. Выбор тем, продолжительности, формата проведения, отбор заданий. Согласование с заказчиком. Проведение обучения.
3. Сопровождение.
Разработка чек-листов, стандартов и скриптов, сопровождающий зум с разборами кейсов.
- Базовый запуск систем – 1-2 тренинга или 3-4 вебинара.
- Система + внедрение. Обучение + месяц сопровождения.
- Полугодовая система развития продаж – обучающие модули + регулярная оценка, обратная связь, корректировка.
Система обучения новых сотрудников
Также, систему продаж можно выстроить не только для действующих сотрудников, но и для новых сотрудников. Это очень удобно, когда ввод в должность сотрудника происходит быстро, без отвлечения руководителя. Сотрудник на онлайн-курсе осваивает обязанности, регламенты, правила, культуру компании и нужные компетенции — благодаря грамотной системе обучения.
Мы создаём базу знаний компании: легко осваивается, контролируется, ускоряет ввод в должность и повышает лояльность сотрудников.
Чтобы получить КП, рассчитать стоимость системы обучения для своих сотрудников, оставьте заявку, мы свяжемся с вами и подберем для вас оптимальное решение по построению системы обучения для ваших сотрудников.
Я работаю по договору. И четко выполняю взятые на себя обязательства.
Ольга Костюхина — бизнес-тренер с опытом работы более 15 лет
- Два высших образования, в том числе MBA «Управление продажами»
- Автор книги по продажам и настольной обучающей бизнес-игры «Магистр Продаж»
- Спикер ГБУ малый бизнес г. Москвы
Проверьте актуальные тренинги по продажам, сравните программы и форматы и подберите решение под задачи вашей команды в разделе «Тренинги по продажам».
Узнать подробностиСистема обучения — это выстроенная логика развития знаний и навыков от начального уровня к целевому. Она гарантирует предсказуемый результат, экономит время руководителей и снижает ошибки при вводе новых сотрудников в работу.
Разовый тренинг дает временный эффект и мотивацию на 1-2 месяца. Система включает диагностику, последовательное обучение, внедрение, контроль и сопровождение, что обеспечивает устойчивые изменения в поведении и рост бизнес-показателей.
Зачем учим (бизнес-цель), чему учим (конкретные навыки), как учим (формат и методы), как проверяем результат (оценка и внедрение). Ответы на эти вопросы формируют полную программу обучения с измеримыми результатами.
Диагностика включает интервью с сотрудниками, анализ текущих скриптов и регламентов, тайный покупатель, прослушка звонков, выявление типовых ошибок и слабых мест. На основе диагностики составляется индивидуальная программа обучения.
Комбинация вебинаров (1,5 часа), тренингов с практикой, домашние задания между модулями, чек-листы, регулярные разборы кейсов в Zoom, тесты знаний. Формат подбирается под задачи компании и уровень сотрудников.
Оценка происходит через тесты до/после обучения, разбор реальных кейсов с обратной связью, наблюдение за бизнес-показателями (конверсия, средний чек), выполнение домашних заданий и внедрение чек-листов в работу.
Сопровождение включает регулярные встречи с разбором кейсов, корректировку скриптов и регламентов, контроль внедрения, обратную связь по звонкам, доработку программы обучения. Обычно длится 1-3 месяца для закрепления навыков.
Базовый — 1-2 тренинга или 3-4 вебинара. Система + внедрение — обучение + месяц сопровождения. Полная система — полугодовая программа с модулями, оценкой, обратной связью и корректировкой показателей.
Система создает готовую базу знаний: онлайн-курс с регламентами, правилами работы, культурой компании и ключевыми компетенциями. Новый сотрудник осваивает всё самостоятельно без отвлечения руководителя, быстрее выходит на стабильные результаты.
Индивидуальная программа строится на результатах диагностики вашей компании, учитывает специфику отрасли, тип клиентов, текущие скрипты и слабые места. Стандартные тренинги дают общие знания, которые сложно применить в вашей ситуации.
Каждое обучение привязывается к конкретной цели: рост конверсии, увеличение среднего чека, сокращение времени обработки заявок. Результаты отслеживаются через KPI до/после обучения, что показывает прямую связь между обучением и выручкой.
Диагностика — 3-7 дней, разработка программы — 5-10 дней, согласование с заказчиком — 2-3 дня, запуск первых модулей — через 2 недели. Полная система с внедрением работает 3-6 месяцев для устойчивых результатов.
Заказывают разовые тренинги без диагностики, не привязывают обучение к бизнес-целям, не контролируют внедрение, игнорируют сопровождение. В результате знания не применяются, а потраченные деньги не окупаются.
Чек-листы дают сотрудникам готовый алгоритм действий, стандарты обеспечивают единообразие качества. Они упрощают контроль, снижают ошибки и ускоряют ввод новых сотрудников без повторного обучения с нуля.
База знаний содержит все регламенты, скрипты, чек-листы, записи вебинаров и памятки в одном месте. Новые сотрудники осваивают её самостоятельно, действующие — используют как справочник, руководители — контролируют без постоянных разъяснений.