Я провожу за год более 50 тренингов по продажам, в среднем, обучаю около 1000 менеджеров. Я всегда анализирую, что отличает «успешного менеджера от неуспешного». Казалось бы, базовые «характеристики» у всех одинаковые: две ноги, две руки, голова..
Но почему одни продавцы продают больше, чем другие? Какие навыки необходимы менеджеру по продажам? В результате анализа данных тайных покупателей, общения с продавцами, руководителями, я нащупала основные критерии успеха менеджера.
Я подготовила небольшой список необходимых навыков менеджера по продажам:
- Ораторские навыки – умение просто, доходчиво, но увлекательно рассказывать. Речь должна быть грамотной, четкой, содержать аргументы, факты, слова вежливости и слова-мотиваторы (побудители). Также, менеджер должен владеть невербальными коммуникативными навыками: интонация, позы, жесты, осанка, мимика – создают общее впечатление о человеке и формируют доверие или отталкивают.
- Креативность, гибкость. Умение найти неоднозначное решение, подстроиться под ситуацию и запрос клиента, проявить смекалку. Такой подход помогает продавать в нестандартных случаях.
- Ответственность, системность, обязательность. Следовать договоренностям, держать слово, качественно выполнять свою работу. Быть опрятным, аккуратным внимательным.
- Эмоциональный интеллект – умение контролировать свои эмоции, находить подход к разным клиентам, уметь настроиться на эмоциональный фон клиента, выслушать – это важные качества в работе продавца. Особенно в ситуациях с негативно настроенными клиентами.
- Планирование. Умение ставить цели, планировать свой рабочий день, составлять список задач, расставлять приоритеты.
- Клиентоориентированность – желание помочь клиенту, позитивное отношение к миру, к компании, к людям.
- Саморазвитие. Способность самообучаться.
Все эти навыки можно также разделить на три ключевых фактора:
- Знания.
- Умения.
- Мотивация.
Знания – менеджер должен знать, как планировать свой день, как справляться с эмоциями, как правильно и интересно делать презентацию, выявлять потребности, знать продукт и рынок и т.д. Знания можно почерпнуть из книг, видеороликов, на тренингах.
Но знания результат не приносят. Результат приносят действия. Поэтому, менеджер должен уметь применять эти знания. Практиковаться. Здесь оптимальным будет: работа с наставником, посещение тренингов по продажам, переговорам, ораторского мастерства. Самостоятельная отработка навыков в полях с самоанализом и последующей коррекцией.
Мотивация – желание расти, развиваться, зарабатывать больше. Без мотивации вы не будете применять знания на практике. Здесь нужно работать с мыслями, установками, состояниями, целеполаганием.
Все эти три фактора включаются в тренинги по продажам. Менеджеры получают необходимые знания, отрабатывают их на практике, учатся ставить цели, работают с мотивацией и формируют зоны ближайшего развития. Поэтому, тренинг – это самый быстрый и простой способ подтянуть продажи. Поэтому, тренинги сейчас так популярны.
Иногда менеджеру необходимы специальные навыки такие как, умение составлять презентации, навыки делового письма, работа с crm системой, работа в команде. Тут может потребоваться дополнительное обучение.
Менеджеры могут пройти обучение, курс, тренинг или читать книги, заниматься самообучением, учиться у коллег.
10 привычек менеджера, которые помогут в продажах:
- Планировать свой день, неделю, месяц.
- Читать книги по продажам.
- Составлять план индивидуального личного развития.
- Брать обратную связь от клиентов.
- Следить за конкурентами, анализировать рынок.
- Умение вести переписку в мессенджерах (упрощать текст и визуализировать).
- Делать красивые презентации, оформлять КП.
- Вести
- Быть опрятным, хорошо выглядеть.
- Доходчиво и увлекательно делать презентацию.
Умение продавать – это не врожденный навык. Этому можно научиться. Важны знания по эффективному построению воронки продаж и инструменты коммуникаций.
Отрабатывая, усиливая и внедряя каждый навык, со временем можно достичь хороших результатов. Но помимо навыков, важно иметь желание и иметь позитивный настрой. Без этого, любые, даже самые прокаченные навыки не будут столь эффективны.
Обучить менеджеров навыкам продаж вы можете, заказав тренинг. Каждый тренинг разрабатывается индивидуально под компанию. Оставьте заявку, чтобы узнать подробнее.
Подробности тренинга, непосредственно программа, понятный объем работ и описание закрепляющего вебинара по ссылке
Узнать подробности