Давайте с вами разберем, как тщательно нужно контролировать работу менеджера, как это лучше делать, кто это должен делать.
Когда мы говорим про контроль, себе нужно ответить на 3 основные вопроса:
- Что я контролирую?
- Как часто?
- Каким способом?
Так что контролировать у менеджера по продажам?
Как правило выделяют основные KPI (3-5 шт), которые подлежат контролю. Например, конверсия со звонка в продажу, количество повторных сделок клиенту, сумма чека, ведение crm и пр. Все зависит от того, что вы выделяете как приоритетное направление. Это могут быть например, развитие отношений со старыми клиентами или привлечение новых, постоянные допродажи либо увеличение чека или средней цены чека.
Чтобы контролировать показатели их нужно считать. Нужны цифры. Сколько звонков, сколько покупок (штук, сумма). По всем менеджерам, по каждому. Только так можно следить за эффективностью и осуществлять контроль.
Как часто нужно контролировать показатели
Я рекомендую контролировать / снимать показатели раз в одну-две недели. Это зависит от потока клиентов. Если у вас сложный продукт с длинным циклом продажи, то возможно, недельные показатели вам не подойдут, нужно выработать свою периодичность контроля.
Для чего это делать регулярно? Чтобы сравнивать с предыдущими показателями и управлять результатом. Например, так проще отрабатывать разные гипотезы и отслеживать результат. Вы запустили акцию, стало ли больше покупок? Вы провели тренинг по продажам, выросла ли конверсия? Если у всех показатели растут, а у одного сотрудника – нет, то стоит обсудить результаты с сотрудником, узнать, каких навыков не хватает для продаж, возможно, поменять данного сотрудника либо его роль / задачи.
Каким способом контролировать?
Отчеты, CRM система, прослушивание записей звонков, тайный покупатель, собрания. Самое эффективное на мой взгляд – это личные совещания (или Zoom-аналог), где разбираются показатели, анализируется результат, предлагаются шаги по коррекции результата.
Как протестировать свой отдел продаж? Как контролировать свои продажи?
Где недорабатывают сотрудники? Где вы теряете клиенты и деньги? Простой тест. Посчитайте количество ответов «да».
- Есть точные данные конверсии в покупку с входящего звонка / холодного звонка.
- У нас четко прописана воронка продаж.
- В компании есть базовые скрипты и менеджеры знают, как отвечать при звонке (делают это одинаково), делают хорошую презентацию, рассказывают как купить.
- Менеджеры ведут CRM, записывают основные сведения о клиентах.
- У нас есть данные по возврату старых клиентах и возврат более 30%.
- У нас регулярно проводится обучение и тренинги по продажам.
- Мы анализируем рынок, знаем предложения конкурентов.
- Мы делаем периодически касдев интервью, узнаем, что важно клиентам.
- Менеджеры регулярно выполняют план продаж.
- У менеджеров есть четкие kpi, они им понятны, соблюдаются.
Если у вас ответов «да» менее 7, то ваша система продаж не работает. Это хорошая новость, т.к. это легко поправить.
Есть два подхода к коррекции работы отдела продаж. Первый – вы обучаете менеджеров правильно общаться с клиентами, повышаете конверсию, сумму чека. Иногда этого бывает достаточно. А иногда – нет. Тогда второй вариант, нужно править бизнес-процессы. Провести аудит, где слабые стороны, что сейчас работает не так (иногда это неудобный сайт, долгий ответ на заявку, сложная система оплаты, долгая логистика, непонятный оффер и пр.) и предпринять шаги по коррекции. Это бизнес-консалтинг.
Какой вариант подойдет вам? Позвоните и обсудим вашу ситуацию. Первичный аудит бесплатный. Если вы хотите контролировать свой бизнес, вам нужно выстроить простую и удобную систему работы сначала, а далее, контролировать результат. При необходимости, вносить коррекции.
Подписывайтесь также на мои каналы в ВК и ТГ. Получайте больше полезной информации, узнавайте о скидках. Ссылки ниже.