ЧЕК-ЛИСТ ОЦЕНКИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ (ДЛЯ СОБЕСЕДОВАНИЯ)
Вы можете скачать и распечатать данный чек-лист
Этот чек-лист помогает HR и руководителю отдела продаж объективно оценить компетенции кандидата на собеседовании: умение выявлять потребности, работать с возражениями, закрывать сделку и держать удар при стрессе. Используйте его как основу для тестового задания или ролевой игры — так вы увидите реальные навыки продаж, а не пересказ резюме.
Итоговая шкала: суммируйте баллы по всем 5 блокам (максимум 15). 12–15 — сильный кандидат, 7–11 — средний с потенциалом, до 6 — высокий риск для отдела продаж.
1. Выявление потребностей
Кейс / вопрос:
Смоделируйте ситуацию: «Вы звоните клиенту. Начните диалог и выявите потребность».
Что оцениваем (признаки сильного кандидата):
– Задает открытые вопросы
– Уточняет детали
– Не переходит сразу к продаже
Слабые сигналы:
– Сразу презентует продукт
– Задает закрытые вопросы
– Не слушает ответы
Оценка (0–3): _______
2. Работа с возражениями
Кейс / вопрос:
Скажите кандидату: «Мне дорого, я подумаю». Пусть отработает возражение.
Что оцениваем (признаки сильного кандидата):
– Уточняет причину
– Спокойно реагирует
– Использует аргументы
Слабые сигналы:
– Спорит
– Теряется
– Давит на клиента
Оценка (0–3): _______
3. Закрытие сделки
Кейс / вопрос:
Кандидат провел презентацию. Попросите его завершить разговор и закрыть сделку.
Что оцениваем (признаки сильного кандидата):
– Делает конкретное предложение
– Использует призыв к действию
Слабые сигналы:
– Не закрывает
– Ждет решения клиента
Оценка (0–3): _______
4. Стрессоустойчивость
Кейс / вопрос:
Задайте провокацию: перебивайте, сомневайтесь, будьте недовольным клиентом.
Что оцениваем (признаки сильного кандидата):
– Сохраняет спокойствие
– Не теряет логику диалога
Слабые сигналы:
– Раздражается
– Теряет нить разговора
Оценка (0–3): _______
5. Мотивация
Кейс / вопрос:
Спросите: «Почему вы работаете в продажах?»
Что оцениваем (признаки сильного кандидата):
– Говорит про результат и деньги
– Есть внутренняя мотивация
Слабые сигналы:
– Общие ответы
– Нет конкретной цели
Оценка (0–3): _______
6. Аналитика и работа с цифрами (CRM, конверсия, KPI)
Кейс / вопрос:
Спросите: «По каким метрикам вы понимаете, что план продаж будет выполнен?» и «С какими CRM работали?»
Что оцениваем (признаки сильного кандидата):
– Называет конкретные цифры и конверсию по этапам воронки
– Свободно ориентируется в CRM-системах
– Декомпозирует результат на метрики, а не говорит «чувствую, что справлюсь»
Слабые сигналы:
– Не помнит своих показателей
– Путается в цифрах при уточняющих вопросах
– Никогда не работал с CRM
Оценка (0–3): _______
ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА: ____________
РЕКОМЕНДАЦИЯ: НАНЯТЬ / СОМНЕНИЕ / ОТКАЗ
Вы можете скачать и распечатать данный чек-лист
Доступна также цветная pdf-версия
Ориентир: 12–15 баллов из 15 — сильный кандидат, готовый к найму без оговорок; 7–11 — можно рассматривать с испытательным сроком и наставником; ниже 6 — высокий риск.
Используйте ролевую игру с провокацией: перебивайте, выражайте недовольство, задавайте неудобные вопросы — и наблюдайте, теряет ли кандидат логику диалога.
Дополнительно спрашивайте про самый высокий чек сделки, самый длинный цикл продажи, опыт работы с CRM и то, как кандидат строил воронку продаж на предыдущем месте.
Ориентируйтесь на кейсы и ролевые игры, а не на самоописание — ответы «как надо» часто не совпадают с реальным поведением в диалоге с клиентом.
Да, короткая презентация продукта или обработка возражения «на дом» помогает увидеть подготовку и структурность мышления кандидата.
Сфокусируйтесь на навыках выявления потребностей, работы с возражениями и обучаемости — профильный опыт менее важен, чем базовые компетенции продаж.
Конверсию по этапам воронки, средний чек, количество звонков и встреч в день, выполнение плана продаж за последние периоды.
Задавайте уточняющие вопросы с цифрами и проверяйте, не путается ли кандидат в показаниях при повторном вопросе о тех же результатах.
Оба фактора критичны: навыки можно развить обучением, а низкую внутреннюю мотивацию — почти невозможно компенсировать тренингами.
Да, чек-лист подходит и для супервизии звонков, и для оценки на испытательном сроке — шкала и кейсы универсальны.
Ольга Костюхина — бизнес-тренер с опытом работы более 15 лет
- Два высших образования, в том числе MBA «Управление продажами»
- Автор книги по продажам и настольной обучающей бизнес-игры «Магистр Продаж»
- Спикер ГБУ малый бизнес г. Москвы