Типичные ошибки в продажах

Где менеджеры теряют клиентов?

Я занимаюсь корпоративным обучением и провожу тренинги по продажам уже более 15 лет. За это время побывала в разных компаниях, с разным уровнем подготовки, с разной спецификой продаж, прослушала тысячи записей звонков, проанализировала сотни анкет тайных покупателей и, по сути, боли у всех одинаковые.

Основные ошибки менеджеров при продаже

• Шаблонный текст. Много информации выпаливают как можно скорее, за частую, информация эта клиенту не интересна. Необходимо строить презентацию под клиента, уходить от базовых шаблонов.
• Не рассказывают про компанию, преимущества сотрудничества, как происходит процесс покупки. Необходимо кратко и понятно рассказать, ЧТО именно вы предлагаете и почему это выгодно, как будет происходить взаимодействие с клиентом после оплаты.
• Не задают вопросы. Получается монолог. Даже в процессе презентации необходимо вставлять уточняющие вопросы и переводить разговор в диалог.
• Не предлагают в конце конкретное действие. Надо всегда в конце делать оффер или договариваться о следующем шаге.
• Не понимают своей воронки продаж. Какой шаг нужен после отправки КП, например. Звонок? Встреча? Должна быть настроена crm по шагам и тогда менеджерам будет легко по ней идти.
• Перегруженные сообщения. Плохая визуализация. Много текста, нет знаков препинания, сообщение может начинаться с маленькой буквы. Сообщения – часть продажи. Соблюдайте правила русского языка. Не перегружайте текст, делайте абзацы.
• Безразличная интонация. На одной “ноте”. В речи должны быть паузы, интонация должна меняться. Разговор должен быть “живой”.
• Перебивания, не понимание потребностей клиента. Не слушают, не пытаются вникнуть в суть. Проявляйте интерес к клиенту, старайтесь помогать, а не продавать.
• Продают разово. Не выстраивают длительные отношения. Нужно работать с клиентом после продажи. Узнавать, как у него дела, запрашивать обратную связь, периодически с ним списываться, узнавать, есть ли потребности и т.д.
• Теряются при возражениях или начинают вести себя агрессивно, спорят. С возражениями нужно уметь работать. В идеале так, чтобы они и не возникали. А уж если возникли, то спокойно приводить контраргументы.

Почему менеджеры делают такие ошибки?

Во-первых, могут просто не знать как надо. Никто их не учил. И это не самое страшное, т.к. научить легко. Тренинг по продажам вполне закроет такие ошибки.

Во-вторых – нет мотивации. Знают, но не делают. И тут надо вводить регламенты, систему контроля, корректировать мотивацию. Это за день не сделаешь, но в течение месяца-двух можно скорректировать поведение. Особо сопротивляющихся – уволить.

В общем, все делают ошибки, это нормально. Главное – проводить работу над ошибками. А начать стоит с диагностики отдела продаж. Понять, где ваши слабые стороны. Послушать записи, подключить телефонию, если нет. Да и самим позвонить и посмотреть, как обрабатывается ваш запрос тоже полезно. А далее, обучать, регламентировать, контролировать и мотивировать.

Если ваши менеджеры консультируют, но не продают, вы можете обратиться к нам за первичной бесплатной диагностикой. Мы сделаем тайного покупателя и дадим вам обратную связь.

Если вы знаете, где ваши слабые места, то можете заказать у нас тренинг (выбрать нужный)  и мы научим ваших менеджеров правильно выстраивать алгоритм работы с клиентом, подтянем коммуникации.

Ошибки – это наши зоны роста, над которыми надо работать.