Какие задачи решают тренинги для продавцов консультантов?
Тренинг для продавцов консультантов ставит своей задачей научить сотрудников общаться с клиентом так, чтобы клиенту было приятно, комфортно, чтобы общение было ненавязчивым. Это достигается путем правильной самопрезентации, а также,презентации товарауслуги.
Рекомендации по самопрезентации:
- Опрятный внешний вид (одежда, прическа). Приятный запах.
- Открытые позы в момент общения.
- Дружелюбная интонация.
- Улыбка.
Это то, что создает первое впечатление о сотруднике, а далее и о компании. Поэтому очень важно, чтобы с первых секунд общения сотрудник был “настроен” на клиента. Так, если первая фраза будет сказана “сухо”, то в дальнейшем, даже широчайшей улыбкой будет тяжело вернуть расположение клиента.
Конечно, также важны:
- Стиль речи. Грамотная, понятная речь.
- Демонстрация товара, если есть такая возможность, то желательно дать клиенту возможность товар подержать, рассмотреть.
- Искренний интерес и желание помочь.
Помимо того, как оказывать благоприятное первое впечатление, на тренинге продавцов учат:
- Когда и как правильно предлагать свою помощь.
- С чего начать и как лучше поддержать диалог с покупателем.
- Какие вопросы нужно задать, чтобы понять истинные потребности клиента.
- Техникам аргументации.
- Как отвечать на возражения клиентов.
- Задействовать эмоциональную сферу клиента для принятия решения.
У продавцов есть разные типы поведений по отношению к покупателю:
- Некоторые продавцы только консультируют (информируют). Такой продавец может рассказать все, что знает. Клиент послушает, но не купит.
- Кто-то старается “впарить ”. Такие продавцы ведут себя напористо, немного агрессивно, могут даже сделать обиженный вид, если клиент ничего не купил.
- И только немногие стараются помочь покупателю решить его задачи. Проявляют искренний интерес к его потребностям, предлагают что-то стоящее.
Надо сказать, что последний тип поведения является самым результативным. Ведь,
основная задача продавца – произвести благоприятное впечатление, помочь, запомниться.
От чего зависит такая разница в поведении продавцов? Кто-то не знает как нужно, а кто-то знает, но не хочет вести себя по-другому. В первом же случае тренинг для продавцов будет очень полезен, т.к. как раз даст информацию о том, как надо. Во втором же случае, тренинг тоже будет эффективен, просто в данном случае тренеру надо будет работать и с ценностями участников и мотивацией, т.е. суметь показать какие выгоды новое поведение принесет им же, суметь показать ценность этих изменений. Чтобы продавцы захотели делать что-то по-другому, а не просто знали — как это делать.
Поэтому тренинги для продавцов могут решать разные задачи и использовать разные методы работы: упражнения, кейсы, работу в группах, мини лекции и т.д. В каждом конкретном случае тренер решает, что именно лучше подойдет для этой группы.
Когда стоит проводить тренинги?
Тренинг стоит проводить, когда вы понимаете, что сотрудники замотивированны, хотят работать, стараются, но у них недостаточно знаний и опыта. Также, когда наоборот, мотивация снижена, сотрудники довольно опытны, но применять на практике свои знания и опыт не стремятся. И в том и в том случае тренинг улучшит рабочие показатели, поможет повысить продажи, просто акценты в тренинге будет делаться на разные сферы.
Тренинги помогают повысить продажи в среднем, на 15-20%.
Также, тренинги способствуют сплочению коллектива, созданию более благоприятного психологического климата в компании.
Узнать программу и стоимость тренинга для ваших продавцов вы можете
по тел. 8 (926) 534-22-74. Звоните!
