Прежде, чем совершить покупку, покупатель проходит определенные этапы. Этапы принятия решений.
Пример этапов продаж
Первое, покупателю должно быть комфортно. Комфортно, как физически, так и эмоционально. Т.е., ему не должно быть ни жарко ни холодно, продавец должен ему быть симпатичен, приятен, он должен чувствовать свою значимость, что ему рады, помогут и т .д.
Далее, покупатель сообщает некую информацию, что ему нужно, как правило, в виде свойств товара или услуги.
После чего, продавец делает предложение покупателю, исходя из услышанного.
Если услышанное удовлетворяет покупателя, он покупает.
Казалось бы, все элементарно. В чем же вообще сложность продавать?
Почему некоторые продавцы испытывают сложности?
Дело все в том, что на первый этап – этап установления контакта, мало кто обращает внимание. Улыбнулись рядовой улыбкой, сказали обыденное приветствие, т.е. технически монотонно все сделали. Но в таком случае, первый этап не закрыт, не пройден.
На втором этапе – выявления потребностей, продавцы задают слишком мало уточняющих вопросов или вообще их не задают. Например, получив информацию от покупателю, что ему нужен телефон в районе 10.000 руб., белового цвета, сенсорный, продавец переходит к демонстрации похожих моделей, а можно было спросить: Почему вы хотите именно белый? Для кого вы ищете телефон? Что еще важно для вас в телефоне? И т.д. Собрав дополнительную информацию, гораздо проще сделать успешную презентацию. Так, выяснив, что телефон выбирается для дочери, можно рассказать о дополнительных функциях, которые могут быть полезны ребенку, а цвета предложить еще розового, желтого цвета, например.
На третьем этапе – презентации, важно рассказать о товаре с точки зрения выгод для покупателя. Не почему вам нравится эта модель, а почему она подойдет покупателю. Также, желательно предложить на выбор 2-3 модели, разной ценовой категории. Рассказать о преимуществах, использовать мотивационные слова. Воздействовать на эмоции: Представьте, как будет рада ваша дочь, получив в подарок телефон с меняющимися чехлами – белый, розовый, фиолетовый. Можно подбирать под одежду или настроение, как сумку..
Далее, возможен этап возражений. Когда у клиента остались сомнения, и он о них заявляет. В данном случае, нужно согласиться, что да, я понимаю ваше беспокойство по этому поводу.. и привести контраргументы. Я понимаю, что вас беспокоит, что белый цвет очень маркий и быстро испачкается, но с другой стороны всегда можно выбрать недорогой прозрачный чехол, который сохранит телефон и не испортит цвет.
Последний этап – закрытие сделки. Закрыть продажу можно фразами: Ну как вам? Берете? Что скажете? Вам удобней оплатить наличными или по карте? Вы хотите, чтобы мы упаковали? И т.д.
Этапы продаж должны быть пройдены верно, а не просто пройдены, т.е. отработаны формально. Что-то спросили, что-то рассказали, ну не хочешь, не бери..
Тренинг Этапы продаж, смотреть программу.
Поэтому, тренинг Этапы продаж учит правильно проходить каждый этап. Использовать техники продаж, которые позволяют услышать клиента и подобрать для него оптимальное решение, от которого он не сможет отказаться.
Этапы продаж – это основные знания о продажах, которые должен использовать каждый продавец. Вы не можете хорошо шить, если не знаете, как пользоваться ниткой с иголкой. Вы не можете хорошо продавать, если не знаете этапы продаж.
Поэтому, чтобы увеличить продажи сотрудников, все сотрудники должны знать этапы продаж и техники для каждого этапы, как говорится, “на зубок”!
Оставьте заявку на проведение тренинга Этапы продаж или звоните, чтобы узнать подробности, 8 (926) 534-22-74!
