В статье я постараюсь кратко и просто рассказать о значении активных продаж в структуре продаж любой фирмы.
Система активных продаж
Для любого работающего механизма стоит наладить систему. Т.е. ввести определенные нормы правила, рекомендации. Тоже, и с системой активных продаж. Нужен четкий активный алгоритм, который нужно донести до менеджеров и научить их ему следовать. Тогда активные продажи будут приносить результат.
Организация активных продаж
Как же правильно организовать активные продажи? Начать, на мой взгляд, лучше с обучения сотрудников активным продажам. Т.е. провести тренинг. На тренинге сотрудники научатся организовывать поиск клиента, приемам обхода секретаря, выстраивать сам холодный звонок, составлять наглядное КП, эффективно распоряжаться рабочим временем, работая в активных продажах и многое другое. Т.е. получат тот самый алгоритм построения системы продаж.
Далее, нужно ввести отчетность, где сотрудники будут фиксировать результаты – количество звонков, результат, планируемые действия по каждому контакту. Удобно заполнять таблицы, например:
| Дата | Клиент, тел. адрес | Сфера интереса | Лицо принимающее решение | Результат | Дополнительно |
Также, таблица для анализа результатов.
| Количество хол звонков | |
| Количество высланных КП | |
| Количество повторных звонков | |
| Количество назначенных встреч | |
| Количество проведенных встреч | |
| Количество достигнутых соглашений | |
| Количество заключенных сделок | |
| Сумма сделок |
Данные таблицы стоит анализировать еженедельно. По ним легко рассчитать конверсию и спрогнозировать результат на ближайшие месяцы, сколько нужно сделать звонков, провести встреч, чтобы совершить n-количество продаж.
Активные продажи – холодные звонки
Следует уделить большое внимание самому звонку. Так, если очень маленький процент успешных звонков, то скорее всего – либо текст (смысловой) составлен некорректно, либо страдает невербальное общение: умение пользоваться интонацией, паузами, темп речи может быть не подходящий и т.д. В данном случае нужно работать в этих двух направлениях. Исключать одно за другим. Для этой работы, также, можно обратиться к бизнес-тренеру.
Организация отдела активных продаж
Руководитель активных продаж должен уметь поддерживать положительный настрой сотрудников. Холодные звонки – эмоционально сложная работа. Поэтому, желательно график работ составлять таким образом, чтобы сотрудники имели план по исходящим звонкам в неделю, но могли сами регулировать время звонков ежедневно. Желательно подбадривать сотрудников и объяснять им, что отказ или грубый разговор не относится к тебе конкретно — это проблемы человека на том проводе. Важно, чтобы сотрудники не включались в негативные оценки своего успеха неуспеха. Количество успешных звонков зависит от качества и количества звонков. Если не получается брать качеством, надо брать количеством. Опыт от такого подхода приходит сравнительно быстро.
Управление активными продажами
Чтобы успешно управлять активными продажами, надо:
- Постоянно обучать коллектив. Обучение помогает получить не только профессиональные знания в этой области, но и повысить мотивацию, активность участников.
- Отслеживать и фиксировать результаты с последующим анализом.
- Стараться поддерживать положительный эмоциональный настрой в коллективе.
- Ставить на неделю планы по холодным звонкам, встречам и давать, по-возможности, менеджерам самим планировать свое время.
- Организовывать круглые столы, обсуждать лучшие показатели по итогам месяца, делиться советами, опытом.
- Постоянно искать новые нестандартные решения, идеи.
Активные продажи могут приносить большую прибыль компании, если они организованны правильным образом.
Смотрите программу тренинга Активные продажи.
Заказать тренинги «активные продажи» и узнать подробности, можно по тел. 8(926) 534-22-74.
