Я занимаюсь корпоративным обучением уже 15 лет, обучила более 3000 сотрудников малого и среднего бизнеса. Этот вопрос я слышу не в первый раз. А вот ответы на этот вопросы слышу разные. Поделюсь своим опытом.
Конечно, нет. Чтобы научить кого-то чему-то, нужно чтобы человек хотел научиться. Возьмем простой пример: езда на велосипеде. Освоить может каждый физически здоровый человек. Даже медведь)) Но, если человек не захочет, он ездить не будет. Даже если будет знать, как это можно делать.
То же и с менеджерами. Кто-то хочет и готов учиться и такие идут быстро «в гору». Кто-то считает, что и так все знает. Кто-то считает, что и так нормально, зачем напрягаться? Таких расшевелить можно, но сложно. Проще заменить, найти более послушного и амбициозного «медведя».
Поэтому, когда я готовлю тренинги по продажам, первое что я делаю, провожу небольшое онлайн-тестирование менеджеров. Смотрю их мотивацию к обучению, возраст, узнаю, проходили ли они ранее тренинги. Это помогает мне подготовить подходящую программу обучения:
- подобрать упражнения,
- ролевые игры, которые помогут увидеть свои слепые зоны,
- раскачают мотивацию.
Одним словом, надо создать небольшой «вызов» для участников.
Начинаю сам тренинг обычно с фокуса на целях, на анализе ресурсов, которые есть и которых не хватает, далее даются практические инструменты, и мы их отрабатываем, учимся применять.
Есть сотрудники, которые сидят в телефонах, начинают спорить. Для таких вводятся определенные правила. Убрать телефоны, ответы по поднятой руке и т.д. Я не люблю вести тренинги авторитарно, предпочитаю демократический стиль. Но, есть группы, где нужно вести себя жестко. Тыкать сотрудников носом в их провалы, чтобы корона слетела и они начали воспринимать информацию.
Таким сотрудникам тренинг не всегда нравится, зато результат выше. Зачем тратить много сил и времени на раскачку одного бесперспективного участника, когда у тебя еще 10 участников, которые готовы воспринимать материал.
Подведу итог: Я слышу от других тренеров, что: «обучить можно всех», «мы даем гарантию» и пр. Так не бывает! Есть сотрудники более способные (мотивированные, с хорошими ораторскими навыками, уверенные), а есть балласт. Балласт можно тащить, но затраты несоизмеримы. Поэтому после тренинга менеджеры иногда увольняются или их увольняют. На тренинге сразу видно кто балласт.
Чтобы подобрать оптимальную программу обучения, оставьте заявку на сайте и я свяжусь с вами, расскажу, какая программа тренинга подойдет именно вам.
Ольга Костюхина — бизнес-тренер с опытом работы более 15 лет
- Два высших образования, в том числе MBA «Управление продажами»
- Автор книги по продажам и настольной обучающей бизнес-игры «Магистр Продаж»
- Спикер ГБУ малый бизнес г. Москвы