Как не надо продавать. Типичные ошибки в продажах.
Как-то в магазине, причем очень известной марки, я выбрала себе кофту и пошла с ней в примерочную. Померив, я поняла, что эта кофта мне очень сильно велика и мне нужна кофта на 1 или 2 размера меньше. Я обратилась к девушке, работнице магазина, которая была в примерочной, и попросила ее принести мне самый маленький размер. Тем более, я точно видела, что другие размеры были. На что, девушка мне отвечает, что маленького размера нет. И продолжает заниматься другими делами! Я обращаюсь к ней еще раз и сообщаю ей о том, что я видела другие размеры. На что девушка немного с раздражением мне опять заявляет, что она точно знает, что нет маленького размера. Я спрашиваю: “А какие — есть”? И она начинает мне перечислять, что есть S,M,L , а вот XL, самого маленького нет.
Так я и не влезу в XL, я такой размер разве что в школе носила. Меня вполне устроит S или M. И бедной девушке все-таки пришлось пойти и принести мне то, что есть. Но, тот спор, который возник между нами, больше не располагал меня к покупке. Я все же померила эту кофту в двух других размерах и ушла.
Мне было интересно и забавно то, что девушка совсем не старалась меня понять, помочь мне. Хотя, справедливости ради надо заметить, что я сама попросила самый маленький размер, но для себя имея в виду S или M, девушка об этом знать не могла. Но, будучи опытным продавцов, который любил бы себя, свою работу, покупателей, она могла бы не спорить, доказывая свою правоту, тем самым показывая мою неправоту, а поинтересоваться, какой размер я обычно ношу или просто перечислить те размеры, которые есть. Вид того, что она хочет мне помочь, интересуется мной, изменили бы мое отношение к данной сети, данной продавщице и к покупке, в целом.
Как часто люди пытаются доказать свою точку зрения, забывая о том, что чем больше спорите, тем больше провоцируете собеседника на негативные эмоции и отстаивание своей точки зрения. Работа с людьми подразумевает наличие такой черты характера, как бесконфликтность. Ведь только, если обе стороны (продавец и покупатель) будут довольны, это принесет положительные эмоции, как одному, так и другому. Если вы отстояли свою точку зрения, показали, что вы умнее или просто продемонстрировали, что вы очень заняты, вам некогда, покупатель вам мешает, вам не нравится то, что вы делаете, чего вы добились? Положительных эмоций? Заработали денег? Стали уважать себя больше? Не думаю, что вы ответите положительно.
Чтобы что-то делать хорошо, надо:
- Любить это занятие. В данном случае, продавец должен испытывать удовольствие от того, что делает свою работу хорошо, что он профессионал, что помогает людям решать проблемы, поднимает им настроение. Искать в работе возможности самовыражения, творческого подхода.
- Иметь интерес к своему делу. Непрерывно получать дополнительные знания в этой области. Например, если человек работает в продажах, он может интересоваться техниками продаж, получить дополнительное психологическое образование или закончить курсы для менеджеров по продажам, читать книги, посещать тренинги. В данном случае, я говорю про саморазвитие в этой области.
- Понимать, что всегда можно лучше, если захотеть. Т.е. иметь цель для карьерного и личного роста. Стремиться, стараться, меняться, саморазвиваться!
В данной главе я попрошу вас сделать упражнения. Чем активнее вы будете принимать участие в упражнениях, практической части и, чем точнее вы будете следовать инструкциям, тем больше пользы будет для вас от этой книги. Тем большего результат вы добьетесь.
Упражнение на мотивацию
Упражнения надо делать последовательно, пункт за пунктом. Не пытайтесь прочитать все упражнение сразу, а то оно потеряет для вас диагностический смысл.
- Подойдите, пожалуйста, к стене и постарайтесь дотянуться как можно выше. Запомните это место.
- А теперь, опять, подойдите к стене и постарайтесь дотянуться еще выше?
Получилось? А еще выше можете? Если подпрыгнуть или поставить стул?
Я почти уверенна, что каждая последующая попытка была более успешной и вы смогли дотянуться выше, чем до этого. Вопрос — почему вы не сделали это сразу? Я ведь просила вас в первом пункте дотянутся -как можно выше.
Дело в том, что человек может многое, гораздо больше, чем он думает, что может. Но, по каким-то причинам, каждый ставит для себя границы “чего я могу, а чего — нет”, ленится, считает, что и так нормально, зачем “напрягаться”. Но! Каждый сам решает для себя – на что он способен. Эти границы – только у вас в голове. Вы можете их менять, контролировать, корректировать. Если вам комфортно в роли продавца средней руки, если вы считаете про свою зарплату, что “и так нормально”. Если вы ленитесь развиваться, получать новые знания, опыт, то не ждите от жизни много. Ваша жизнь будет обычной, ничем неприметной, скучной.
Но, т.к. вы читаете эту книгу и делаете упражнения, значит, к вам это вряд ли относится.
Чтобы что-то делать хорошо, в том числе и продавать надо:
- Любить дело, которым занимаетесь, относится к себе с уважением.
- Стараться всегда лучше, чем можете в данный момент.
- Постоянно заниматься саморазвитием, т.е. непрерывно получать дополнительную информацию, которая могла бы вам помочь быть более опытным и знающим в выбранном вами направлении.
Продажам можно научиться. Если вы обратитесь к специалисту, вы сможете значительно повысить конверсию и сумму среднего чека.
Более того, сам процесс обучения проходит интересно и увлекательно. Тренинг, также, повышает мотивацию у продавцов, сплочает коллектив, повышает лояльность к компании.
Смотрите программу Тренинга для продавцов розницы.
Или оставьте заявку на сайте, я подберу и пришлю вам программу и стоимость обучения для ваших сотрудников.
С уважением!
Ольга Костюхина, бизнес-тренер, автор обучающих методик.
