Как научить менеджера продавать?

К этому вопросы приходят почти все руководители компаний. Конечно, от работы менеджера зависит выручка компании. Если менеджеры плохо продают, то компания терпит убытки.

Давайте разберем эту тему от и до.

Так как научить менеджеров продавать?

• Начнем с найма. Если вы наняли безответственного менеджера на удаленке за 30 тыс. руб. и радуетесь, что получилось сэкономить, то скорее всего – это первый ответ на ваш вопрос. Не стоит нанимать дешевых и бестолковых. Как нанимать правильно? Ищите сотрудников или с большим опытом (они стоят денег, но и зарабатывают хорошо) или с большим желанием, но без опыта. Таким можно платить меньше, но и учить их придется.
• Обучение или стажировка менеджеров. Сделайте ввод в профессию максимально быстрым и понятным. Подготовьте файлы, которые сотрудники смогут изучить самостоятельно, продумайте систему оценки знаний. Лучше всего подойдет видеокурс по продажам. Такие курсы компании записывают для себя. Рассказывают о продукте, конкурентах, техниках продаж, правилах ведения клиента и пр.

Если вы наняли хорошего сотрудника и смогли быстро обучить его, то следующий этап, это контроль исполнения и мотивация.

• Контролировать можно то, что прописано, как стандарт или скрипт. Поэтому еще на втором этапе (стажировка) необходимо объяснить сотруднику, как надо общаться с покупателем, прописать скрипты и стандарты, которые в дальнейшем вы будете контролировать. Как? Анализ записей звонков, тайный покупатель, экзамен и пр. методы. Можно конечно ограничиться ростом конверсии, типа план выполняет и ладно, но тогда сложно будет оценить взаимосвязь скриптов с другими причинами, которые влияют на продажу, например, ценообразование, наличие и пр.
• Мотивация. Помимо процентов от продаж хорошо вводить и систему оценки следованию стандартам или KPI, такие как сумма чека или возврат клиента.

Если говорить о базовых коммуникациях в продажах, то менеджеры должны использовать поэтапный метод ведения диалога, пять этапов продаж (подробнее здесь)

Если кратко, то сотрудники должны правильно устанавливать контакт, т.е. заводить диалог с клиентом, узнавать его потребности, делать четкую и понятную презентацию, рассказывая о выгодах, закрывать на продажу.

Также менеджеры должны уметь типировать клиента по степени срочности и платежеспособности. Таким образом смогут экономить время на незначительных заказах и уделять особое внимание целевым клиентам.

Менеджеры должны уметь увеличивать сумму чека (читайте статью как увеличить выручку), работать с максимальной конверсией.

Всему этому менеджеров можно научить на тренингах по продажам. Каждая программа тренинга адаптируется под специфику работы компании. Есть разные форматы и тарифы на тренинги по продажам, которые также подбираются индивидуально.

Также вы можете обратиться к бизнес-тренеру, который поможет прописать стандарты, скрипты, выстроить систему адаптации и обучения новых сотрудников (особенно актуально, если у вас сеть и большая текучка), продумать систему оценки менеджеров.

Чтобы научить менеджеров продавать – нужно их учить. Это очевидно.

Знания и навыки не появятся сами по себе, если только у вас не сильно опытные и сильно мотивированные сотрудники. Но даже для таких полезно делать ревизию знаний и навыков.

Продажи – это точечный алгоритм работы с клиентов (понимание воронки продаж), это коммуникативные навыки (психология общения, техники продаж), мотивация (умение организовывать свое время, желание внедрять новое в работу).

Если усилить эти три аспекта, то вы увеличите продажи своих сотрудников.

Обычно, на эти три блока и делается акцент на тренингах по продажам: структура работы с клиентом, коммуникации с клиентом, установки менеджеров.

Если вы хотите получить подробную программу тренинга как увеличить продажи и научить менеджеров продавать, оставьте заявку на сайте, мы подберем для вас оптимальную программу и пришлем на согласование.