Что такое УТП?

УТП — это уникальное торговое предложение, т.е. то, что отличает вашу компанию от других или то, что вы предлагаете клиенту на уровне ценностей. Например, это может быть бесплатное сервисное обслуживание, индивидуально подобранная услуга, ценовая политика, качество и т.д.

Как составить УТП?

Чтобы составить УТП необходимо сначала провести конкурентный анализ рынка; выяснить, что предлагают конкуренты; понять критерии выбора клиентами данных продуктов (что важно при выборе); проанализировать свои сильные стороны; составить список того, что вы можете предложить своим клиентам. Далее, «упаковать» свое ценностное предложение для клиента, описать на сайте, в коммерческом предложении, обучить менеджеров доносить данные преимущества до клиентов.

Ценностное предложение и УТП – это одно и тоже?

На мой взгляд – да. Ценностное предложение содержит ваше уникальное торговое предложение.

Иногда очень сложно найти свои конкурентные преимущества, т.к. много компаний предлагает похожий товар или услуги. Тогда улучшать можно качество сервиса, скорость, простоту взаимодействия с клиентами, развивать клиентоориентированный подход в работе с клиентами. По данным статистики, 76% клиентов готовы переплачивать за хороший сервис. И тогда вопрос не в продукте или услуге, а в качестве работы менеджеров по продажам.

Для того, чтобы повысить клиентоориентированный подход стоит прописать стандарты работы, ваши ценности, которые вы хотите транслировать и как они могут быть представлены в работе. Обучить ваших сотрудников работать по данным стандартам, разработать систему мотивации, которая могла бы поддерживать клиентоориентированный подход. Важно, чтобы все сотрудники понимали и разделяли ценности компаний, а не просто знали их в виде регламентов. Должна быть создана атмосфера, которая транслируется от самих собственников и руководителей к подчиненным.

Если вы не заботитесь о сотрудниках, сложно требовать от них искренних улыбок. Только создавая качественные условия труда вы можете рассчитывать на качественно выполняемую работу.

Поэтому в компании мало создать УТП, важно транслировать эту идею на всю компанию, создать условия для работы, тогда ваше УТП будет работать на вас.

Как создают УТП в компаниях? Простой и действенный способ.

Организуется стратегическая сессия для сотрудников, на которой выявляются преимущества, делается SWOT анализ, прописываются ценности. Далее обсуждается, как данные ценности можно внедрить в работу. Прописывается портрет целевого клиента, его задачи, боли, желания. Разрабатывается уникальное торговое предложение для целевой аудитории. Совместно обсуждается, какие регламенты и стандарты нужны, что из бизнес-процессов можно улучшить. Составляется дорожная карта изменений. Проговариваются бонусы и/или штрафы при не соблюдении стандартов. Такая работа делается совместно с сотрудниками, поэтому сотрудники чувствуют себя причастными к общим идеям, вовлекаются в их реализацию.

Не важно, как вы туда придете, главное, чтобы сотрудники понимали и разделяли ценности компании, и умели их транслировать. Тогда вы будете выгодно отличаться на фоне конкурентов.