От чего зависит почти любая активная продажа?
- Знание менеджером продукта
- Знание техник продаж
- Личного обояния, харизмы, коммуникативных навыков
- Наличия потребности в вашем товаре у покупателя
- Другое, например, личной удачи, качества товара/услуги, наличия бренда, рекламы, конкурентов.
Почему я так много свойств объеденила в последнем пункте? Потому, что последний пункт влияет лишь на 15-20% .
Остальное зависит от менеджера, его знаний, способностей, характера в целом. Это то, что зависит напрямую от менеджера, соответственно может им меняться, корректироваться.
Что такое активная продажа? Это тогда, когда менеджер осуществляет большую сферу работы с клиентом. Начиная от активного поиска, установления контакта, выявления потребностей, презентации и т.д. Чтобы осуществить активную продажу нужно проделать довольно большую работу.
Так, как стать успешным продавцом и увеличить продажи?
Первое — это надо хорошо разбираться в людях. Быть хорошим психологом. Данное качество может быть хорошо развито у многих людей само по себе, а кто-то читает книги, получает специальное образование.
Т.к. большинство продаж осуществляются на эмоциях, а не из логических соображений, то менеджеру по продажам просто нужно хорошо понимать — где надовить, например, используя пример упущенной выгоды (последняя на складе вещь), а где это не сработает и лучше сделать ставку на качество обслуживания и имидж покупки.
Почти каждым человеком при покупке движет эмоции или желание, которое осуществиться после покупки данного товара/услуги. При покупке шампуня, девушка станет красивее, при покупке телевизора мужчина получит, например, возможность похвастаться перед друзьями. При работе с сетями, желанием посредников может быть удобство сотрудничество, оказываемое уважение со стороны партнеров и т.д. Причины можно перечислять очень долго.
Главное — опытный продавец сможет установить контакт с покупателем, чтобы суметь выяснить его мотив, а в дальнейшем сделать презентацию товара/услуги согласно потребностям покупателя. Т.е. не перечислять просто свойства товара, а рассказать о выгодах преимуществах приобретения. В данном случае будут задействованы желания покупателя, эмоции. Существует много способов манипулирования эмоциями, ведь когда преобладают эмоции выключается логика и клиент в этот момент очень «уязвим».
Второе — это, конечно, посещение курсов для менеджеров по продажам. На которых опытные бизнес-тренеры обучат данным навыкам.
Третье — это саморазвитие. Развитие коммуникативных навыков, опыт работы, общение с коллегами.
Четвертое и самое главное — это желание. Я могу поверить, что человек, не имеющий опыта, но имеющий желание научиться сможет стать успешным менеджером по продажам. Но поверить, что человек без желания может стать таковым — я не могу.
Тренинги продаж на 80-90% состоят из упражнений, игр, кейсов.
И в заключение хочу сказать, что тренинг активные продажи все чаще и чаще заказывают компании для своих менеджеров по продажам в офис в виде обучения.
Корпоративный тренинг решает задачи:
- развития и обучения персонала
- оптимизирует работу в коллективе
- формирует команду, командый дух
- сплочает коллектив
- учит решать вместе поставленные задачи
- заставляет думать
- мотивирует
И на мой взгляд это вполне правильно и логично. Ведь если человеку надо изучить английский язык, он же идет на курсы, проходит обучение, читает книги (хотя только читая книги английский выучить крайне тяжело!), также с активными продажами, если нужно повысить личные продажи или продажи в компании, не надо изобретать велосипед. Надо найти опытного тренера, который подойдет вам по бюджету и дерзайте. Т.к. знания — это хорошо, но для успешных продаж нужны не знания, а умения и навыки, а чтобы их выработать нужен тренинг или личный опыт, на своих ошибках.
Тренинг — быстрее, практичнее и результативнее.
Заказать тренинг и узнать подробности вы можете по тел 8 (926) 534-22-74, звоните!
