Перед многими компаниями стоит вопрос – как увеличить продажи? Понятно, что тема актуальная, а четких алгоритмов нет.. Или кажется, что нет?
На самом деле есть модели, применяя которые, вы можете обеспечить себе рост продаж. Давайте их разберем.
Расти можно через количество или качество:
- Количество. Вы увеличиваете количество входящих лидов, количество менеджеров для обработки. Хорошо работает в небольших компаниях, где цена лида не сильно завышена, а маржинальность высокая.
- Качество. Повышение конверсии входящих лидов. Повторные возвраты. Основная задача сделать так, чтобы больше клиентов покупало именно у вас, а не у конкурентов. Для этого улучшается сервис, быстрота обработки лидов.
Оптимально компании развиваться в двух направлениях. Увеличивать количество трафика и качественно его обрабатывать в продажу.
Давайте посмотрим, какие еще решения есть для роста продаж:
- Увеличить сумму чека.
- Продавать более дорогой товар. Делать ценовую вилку с разными тарифами и сделать категорию “вип” и предлагать ее клиентам наравне с типовыми предложениями.
- Продавать больше. Количество. Продаете не один шампунь, а два. Не одни спицы, а набор спиц. Не одну белую рубашку, а белую и черную.
- Продавать сопутствующие товары. Продаете не только шампунь, но и кондиционер, не только рубашку, но и галстук.
- Повышаете качество работы менеджеров. Они лучше презентуют, умеют отрабатывать возражения, ищут подход к каждому клиенту. Контролируете работу, ведете контроль качества.
- Нанимаете человека, который помогает делать рутинную работу – корпоративного ассистента для менеджеров. Важно, чтобы эксперты занимались в основном продажами, а не рутиной. Рутиной пусть занимается ассистент.
- Разделите обязанности. Пусть каждый сотрудник отвечает за свой блок продаж: ответ на звонок, отправка КП, проведение Зума или встречи. Чем выше опыт, тем более сложный объем задач можно поручить и тем выше будет конверсия. Зачем экспертов отправлять на входящие звонки, где много не целевых? Это не эффективно.
Для того, чтобы подобрать оптимальные решения для роста продаж, необходимо сделать аудит текущей ситуации, отследить конверсию в цифрах. Сколько заявок приходит, сколько уходит в обработку, сколько закрывается. Это важно, т.к. анализ эффективности решений, которые вы будете принимать, можно считать только в цифрах.
Так, тестирую разные гипотезы и решения, можно выбрать те, которые максимально влияют на ваш рост продаж. Эти решения стоит регламентировать и масштабировать.
Если не будет регламентов, многие важные детали могут потеряться. Контролировать лучше всего через CRM системы, формы отчетов. Каждого лида, каждую заявку надо фиксировать и анализировать. Постепенно добавляя новые методы, подходы. Так, только проанализировав цифры вы поймете, что белая и синяя рубашка не продаются, а вот рубашка и галстук делают вам +10% выручки.
Если вы не знаете с чего начать, какие решения подойдет в вашей сфере, где и как увеличить лиды, то это нормально. Если бы все было слишком просто, то не было бы конкуренции. Решения по росту продаж вам могут предложить бизнес-консультанты, которые проведут аудит вашей компании, проанализируют эффективность стратегий, качество обработки лидов и предложат решения по росту продаж. Иногда это обучение менеджеров, разработка регламентов, помощь в контроле показателей.
Заказать предварительную бесплатную консультацию бизнес-тренера вы можете на по удобным контактам