Самый простой, на первый взгляд, путь к росту и масштабированию – это увеличить штат. Вдвое больше продавцов будут вдвое больше продавать. Но на самом деле, рост штата ведет к росту доп. расходов: нужен больший офис, нужен больший ФОТ и пр.
Есть ряд способов повысить продажи без увеличения штата
- Повысить конверсию. Количество переводим в качество. Главное не количество лидов, а количество закрытых сделок. Поэтому менеджеров надо обучать, нужно вводить контроль качества, постоянно мониторить отдел продаж.
- Ввести обязательные доп. продажи. Менеджеры всегда должны предлагать сопутствующие товары. Стоит разработать понятную схему товаров и допов к ним и повысить перед глазами менеджера, чтобы при каждой продаже, менеджер предлагал подходящие сопутствующие товары. И смотри пункт 1, необходимо этому обучить и ввести контроль качества.
- Поработать со старой базой. Иногда менеджеры забывают про старых клиентов, не умеют выстраивать долгосрочные отношения. Продал и забыл. По ключевым клиентам необходимо вести дополнительную работу, чтобы они стали постоянными.
- (Если менеджеры не справляются) Наймите им ассистента, одного на всех. Можно на удаленке. Так, ассистент разгрузит менеджеров от рутинной работы и высвободит время для прямых продаж.
- Оптимизируйте работу действующих сотрудников. Возможно, есть возможность перераспределить обязанности внутри коллектива.
- Перенастройте рекламу, проанализируйте, возможно у вас много не профильных заявок. Сделайте более точные настройки под свою целевую аудиторию. Так вы будете получать меньше лидов, зато более качественных.
Чтобы повысить продажи, есть много стратегий. Каждая компания выбирает подходящие для себя или использует всем вместе. Для выбора стратегии, я рекомендую обратиться к эксперту, бизнес-тренере и вместе проработать алгоритм действий, который поможет повысить продажи.
Безусловно, обучение, тренинги по продажам дают быстрый результат. Но если его не закрепить, то можно увидеть откат назад через какое-то время. Поэтому, хорошо, когда есть система и план внедрения изменений. Подумайте, какие стратегии и шаги подойдут именно вам.
Кстати, почитать про то, что делать после и есть ли жизнь после тренинга — по ссылке.
Ольга Костюхина — бизнес-тренер с опытом работы более 15 лет
- Два высших образования, в том числе MBA «Управление продажами»
- Автор книги по продажам и настольной обучающей бизнес-игры «Магистр Продаж»
- Спикер ГБУ малый бизнес г. Москвы
Повышение продаж без увеличения штата возможно за счёт максимизации эффективности уже имеющейся команды и процессов. Это включает обучение менеджеров для повышения конверсии, внедрение доп.родаж, работу с ранее существующей клиентской базой и использование ассистентов для разгрузки сотрудников от рутинных задач. Такой подход позволяет сохранить контроль над расходами и одновременно стимулировать рост сделок за счёт качества, а не количества
Рост команды напрямую влияет на увеличение затрат: необходим более просторный офис, повышаются расходы на зарплаты и налоги, а также возникает необходимость дополнительного управленческого контроля. Без чёткого плана повышения эффективности такой масштаб может привести к снижению прибыли. Поэтому важно сначала оптимизировать процессы и работу существующих ресурсов, а уж потом привлекать новых сотрудников
Конверсия — это переход от лидов к успешным сделкам. Чтобы её повысить, нужно систематически обучать менеджеров продаж, внедрять контроль качества работы, создавать чёткие сценарии взаимодействия с клиентами и мотивационные программы. Также важно регулярно анализировать показатели эффективности и корректировать стратегию в зависимости от результатов
Обязательные допродажи — это стимулирование менеджеров предлагать клиентам дополнительные товары и услуги, которые дополняют основную покупку. Это требует разработки понятных схем и скриптов, а также обучения персонала навыкам грамотного предложения сопутствующих продуктов. Такой подход увеличивает средний чек сделки и общую выручку.
Старые клиенты — это ценный ресурс для повторных продаж. Важно построить с ними долгосрочные отношения, используя регулярные коммуникации, персонализированные предложения и программы лояльности. Настройка CRM и сегментация базы позволяют более точно направлять маркетинговые усилия и удерживать клиентов.
Ассистент разгружает менеджеров, беря на себя рутинные задачи, что позволяет специалистам сосредоточиться на прямых продажах. Это повышает продуктивность команды и улучшает качество работы с клиентами, при этом оптимизируя используемые ресурсы.
Настройка рекламы должна включать анализ аудитории и корректировку таргетинга. Важно исключить нецелевые заявки, сосредоточившись на заинтересованных клиентах. Чем точнее реклама нацелена на целевую аудиторию, тем выше конверсия и эффективность вложений в маркетинг
Обучение даёт знания и первые навыки, но без системного внедрения изменений возможен откат назад к старым привычкам. Для устойчивого роста важно строить систему поддержки, повторять ключевые элементы и контролировать выполнение новых практик, чтобы закрепить и приумножить достигнутые результаты.