Продажа по телефону – сделка в миниатюре. Делая звонок нужно понимать его цель и помнить, что, как и любая продажа, у нее есть алгоритм: установление контакта, выявление потребности, презентация. Звонок должен иметь цель, тщательно готовиться и длиться, желательно не более 3-5 минут.
Рекомендации по холодному звонку:
Как построить холодный звонок (шаблон)
Поиск клиента. Клиента нужно найти, т.е. произвести поиск. Средства получения информации: интернет, печатные издания, рекомендации от знакомых и других клиентов.
Сбор информации о клиенте (что вас интересует в первую очередь? Какая информация может быть вам полезна при телефонном разговоре? Кто принимает решение по данному вопросу?)
Определение цели звонка: Отправить КП, Назначить встречу, Проинформировать о вашей продукцииуслуге или другое.
Сам звонок:
- Коротко. Приветствие. Название компании, чем занимается, ваше имя (по необходимости). Важно помнить, что нужно подстроиться под темп речи, интонацию собеседника с первой же фразы.
- Фраза вступление. Фраза должна способствовать продолжению контакта.
- Фраза вопрос. Фраза вопрос должна заинтересовать клиента и должна быть составлена так, чтобы на нее было тяжело ответить отрицательно. Она должна быть краткой.
- Выявление потребностей. При получении положительного ответа от клиента не стоит сразу переходить к презентации. Узнайте, что именно интересует клиента, какие объемы, сроки, доп. условия, возможно доставка, скидки и тд. Также, постарайтесь выяснить имя клиента
- Используйте прием Активного слушания, “верните” то, что вам сказал клиент, перефразируйте своими словами.
- Подведите итог, согласно поставленной цели.
- Прощание.
Если вам отказали сегодня, не значит, что вам откажут через месяц. Ведь причина отказа может никак не относиться к вам или вашему предложению, у клиента может быть плохое настроение, болеть голова и тд. Поэтому не воспринимайте отказ, как личную обиду, а одному клиенту можно звонить несколько раз, с разными вариантами фраз, возможно, что-то для него покажется интересным.
Результат = Качество х Количество!
И еще, не бывает правильных и неправильных вариантов общения. Есть фразы, предложения, которые оказывают воздействие на одних собеседников, но не влияют на других. Поэтому, пробуйте, экспериментируйте и составьте ВАШ ОПТИМАЛЬНЫЙ ВАРИАНТ ИСХОДЯЩЕГО ЗВОНКА.
Подробнее о тренинге – Холодные звонки.
