Как имидж влияет на продажу?

 

Ни для кого не секрет, что имидж компании ключевым образом влияет на количество покупателей. Приходя в магазин или обращаясь в фирму, название, бренд компании иногда становится решающим фактором. Многие готовы значительно переплатить за бренд. Почему же это происходит? Во-первых, бренд подразумевает качество, качество товарауслуги, обслуживания и т.д. Во-вторых, это дает чувство самодостаточности, при обладании дорогой, качественной вещью.

Но в данной статье мне бы хотелось поговорить не об имидже компании, а о том, из чего складывается восприятие компании клиентом. Первое, что он видит, это, как правило, сотрудники, их отношение. Сотрудники — это визитная карточка любой компании. По сотрудникам, менеджерам по продажам, клиенты формируют отношение к компании в целом. Если менеджеры приветливые, дружелюбные, значит у них на работе все хорошо, компания о них заботится, им в ней комфортно, значит, такой компании можно доверять, значит, и о клиентах компания тоже хорошо заботится.

Поэтому, имидж самого продавца существенным образом может повлиять на количество продаж. Прежде чем продать товар или услугу, продавец должен продать себя, свой профессионализм, свою компетентность, свою привлекательность. Под имиджем я понимаю целостный образ человека, который, прежде всего, складывается из внешних атрибутов – прически, одежды, но также и его манеры говорить, держаться.

Так, каким же должен быть имидж продавца, чтобы клиенты покупали больше и чаще?

Как я и сказала, продавец должен выглядеть очень опрятно, ухожено, элегантно. Одежда должна быть в меру строгая, со вкусом, без лишних, отвлекающих элементов. Волосы должны быть уложены, ногти должны быть опрятными. Обувь должна быть чистой.

Здесь также важны запахи. От продавца не должно пахнуть потом, сигаретами, едой или очень ароматным парфюмом.

Продавец должен выглядеть дружелюбно, приветливо, а для этого он должен улыбаться, использовать открытые позы.

Все это очень важно в первые секунды общения, т.к. еще до того, как начался процесс общения, клиент делает первые умозаключения о продавце: нравится он или не нравится и о его компетентности. А уже через мнение о продавце формируется мнение о компании в целом. Так, получив неприятные впечатления от общения с продавцом, портится мнение о всей компании. Поэтому, имидж продавца и компании очень взаимосвязаны.

Когда клиент начал непосредственное общение с покупателем, то, как правило, он оценивает тон, интонацию, умение грамотно владеть речью, а также осанку, мимику.

Что здесь можно посоветовать, чтобы произвести благоприятное впечатление?

Осанка должна быть прямой, плечи расправлены, взгляд прямо. Жесты должны быть открытые, разворот туловища должен быть в сторону покупателя. Дистанция должна быть комфортной, 80-120 см.

Во время разговора, старайтесь копировать собеседника: его темп, скорость речи, интонацию, громкость. Старайтесь говорить словами покупателя, используя его терминологию.

Используя свой имидж, можно серьезно повысить личные продажи. Ведь всем нравится общаться с красивыми, ухоженными, приятными людьми. А залог комфорта для покупателя, это залог его покупки.

Создать имидж делового, успешного человека под силу почти каждому. А внутреннее состояние подтянется само собой. Т.к. если вы хорошо одеты, безупречно выглядите, то и осанка и мимика у вас будут другие и держаться вы будете по-другому.

Поэтому, продумайте свой образ до мелочей и используйте его в качестве эффективного средства для увеличения продаж.

Что же можно посоветовать компаниям, чтобы продавцы были довольны своей работой, чаще улыбались, вели себя дружелюбно?

Во-первых, это культура самой компании. Если руководство общительно и приветливо, то и сотрудники, как правило, ведут себя также. Во-вторых, сотрудников нужно чаще хвалить, подбадривать. Можно использовать нематериальную мотивацию, например, самого улыбчивого сотрудника отпускать домой в пятницу на час раньше. В-третьих, цените своих сотрудников, проявляйте к ним уважение, слушайте их. Устраивайте совместные собрания, кофе брейки для обсуждения рабочих вопросов. Хорошо, если в компании есть dress code и сотрудники одеваются согласно введенным нормам. Также, важно, чтобы рабочее место было аккуратным. Т.к. порядок во внешнем мире создает и порядок во внутреннем. Поощряйте сотрудников быть опрятными, соблюдать чистоту и порядок.

 

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве