Как продавать больше старым клиентам

 

Как тренер, я часто сталкиваюсь с вопросами:

Как нам найти и привлечь новых клиентов?

Как нам расширить каналы сбыта?

На самом деле на поиск новых клиентов, выстраивание отношений с ними, уходит слишком много сил и времени. А старые, лояльные клиенты уходят на второй план, незаслуженно забыты! А что может быть проще, чем общение с клиентом, которого ты уже хорошо знаешь?

Как же выстроить долгосрочные и прочные отношения с клиентами?

Давайте рассмотрим с вами один кейс (реальный пример):

Компания Х занимается продажей орг.техники и для одной компании Y заправляла картриджи, ремонтировала компьютеры и делала еще небольшие доп. услуги по мелочам. В среднем, объем продаж в месяц составляла около 20-30.000 руб. После проведения мною тренинга по выстраиванию долгосрочной работы с клиентами, сотрудники договорились о встрече с клиентами (под предлогом – привести рекламные материалы и Бонусную карту для постоянных клиентов, которая давала дополнительные скидки на определенные виды товаров).

На встрече более подробно познакомились с работой компании, спецификой. Узнали, где и как могут использоваться дополнительные товары и сервисы (например, при поломке клавиатуры фирма искала товар через интернет, даже не зная, что компания Х тоже предлагает данный товар).

Мы составили дополнительные рекламные материалы, красиво их оформили, сделали именные карты для клиентов, чтобы заказ могла делать не только секретарь, но и другие заинтересованные отделы, не дожидаясь формирования общего заказа, что было неудобно и долго. По почте стали информировать сотрудников об акциях, категориях товаров, с привязкой к специфике отдела, дополнительных услугах.

Также, для работы с этой компанией был выделен отдельный сотрудник, который знал всю историю заказов компании и вовремя напоминал о том, что пора заказывать картриджи.

Была настроена CRM система, что позволило сократить время обработки заказов менеджерами.

В итоге, сумма заказов в месяц достигала 50-70.000, т.е. увеличилась в два раза!

 

Такой пример выстраивания долгосрочной работы с клиентами, еще раз убеждает в том, что работа на долгосрочной основе гораздо перспективнее, чем поиск новых.

 

Вот несколько рекомендаций, которые можно дать, чтобы улучшить работу со старыми клиентами:

  • Всегда узнавайте – остался ли доволен клиент после покупки. Если нет, то постарайтесь исправить ситуацию в кротчайшие сроки.
  • Поддерживайте отношения – поздравления, подарки, информирующие и полезные материалы, встречи.
  • Всегда будьте на связи любыми способами, которые удобны клиенту: whats app \ veiber \ почта \ соцсети \ телефон и др. Отвечайте на запросы быстро!
  • Будьте рады звонку старого клиента. Всегда говорите фразы: рад помочь, рад вас слышать, я узнал вас, добрый день и пр. Покажите клиенту, что вы о нем помните и что с удовольствием ему уделите время и поможете.
  • Делайте чуть больше, чем должны (согласно должностным инструкциям). Делитесь полезными материалами, идеями, думайте о том, как облегчить жизнь клиенту и сделать сотрудничество с вами более удобным. Можете спросить об этом и у него.

 

Ваше отношение, а не только методы и инструменты, помогут выстроить долгосрочные и крепкие отношения с клиентами.

 

Хотите узнать больше – организуйте тренинг Как продавать больше старым клиентам в своей компании.

Отправьте запрос или позвоните нам, и уже сегодня вы получите программу обучения ваших сотрудников.

Узнать подробности или заказать тренинг Как выстраивать долгосрочную работу с клиентами вы можете по тел 8 (926) 534-22-74 Вас проконсультирую я, ведущая программы, бизнес-тренер, коуч Ольга Костюхина.

Написать бизнес-тренеру

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве