Виды клиентов

 

В психологии довольно много типов характеров. Но, не всегда есть возможность использовать эти знания в продажах — т.к. есть сложность в определении типажа у незнакомого человек. Не будучи психологом и, не имея возможность пообщаться длительное время, или дать пройти тест на определение характера, очень сложно диагностировать тип. Единственная рекомендация, которую можно дать — это общаться «максимально широко». Сначала проговорить информацию для одного типа, например Аналитика -рассказать поэтапно, четко, аргументируя, а потом для Эмоционала, добавить красок, эмоций. Тогда результативность сообщения значительно повышается. 

 


Поэтому, в продажах, надо проговаривать одну и ту же информацию, по-разному.


 

Вот одно легкое и удобное деление людей, по типу восприятия. Его легко можно использовать, также, задействуя все 3 сферы!

Все люди делятся по типу восприятия: визуалы, аудиалы, кинестеты.

Визуалы – это те, кто усваивает информацию через зрение, т.е. лучше воспринимает, понимает и запоминает тогда, когда увидит.

Аудиал – лучше воспринимает информацию, когда слышит.

Кинестет – воспринимает мир через чувства, ощущения, когда попробует, нюхает и т.д.

 

Как это можно использовать, чтобы эффективней продавать?

Нужно воздействовать на ведущие каналы восприятия у человека. Как их определить? Первый способ – следить за речью собеседника, визуалы в речи будут использовать слова: “Смотри, Смотрите..”, аудиалы “Слышите, Послушайте и т.д.”. Конечно, у продавца не всегда есть возможность долго слушать покупателя и услышать нужные фразы, поэтому есть второй способ – воздействовать на все виды восприятия, а именно: рассказывать, показывать, давать потрогать, померить. Если вы рассказываете клиенту о совеем товаре, можно показать ему фотографии, сертификаты, дать потрогать, покрутить образец, если есть. Если вы говорите по телефону, то можно отправить на почту презентацию товара с фотографиями или попросить клиента зайти на сайт и посмотреть разделы с картинками. Основная идея в том, чтобы задействовать все виды восприятия у покупателя.

Справедливости ради надо отметь, что большинство людей – визуалов, а меньшинство – кинестетов. Поэтому, наглядная демонстрация фотографий, видео, самих образцов всегда будет иметь большей успех, нежели простой рассказ. Несомненно, реклама по телевизору запоминается лучше, чем реклама по радио. Помните об этом, общаясь с клиентом. Подготовьте заранее материалы, каталоги, которые можно будет показать в момент рассказа, презентации.

 


Общаясь с клиентом, нужно — рассказывать, показывать, по-возможности, давать трогать, использовать.


 

Написать бизнес-тренеру

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве